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Bio Partenaire : des relations privilégiées avec le réseau spécialisé

sept -oct 2012

L’association Bio Partenaire a pour vocation de promouvoir le développement des  lières Bio Solidaire et Bio Equitable auprès des professionnels de la bio, du grand public et des institutions. Concernant ses relations avec la distribution spécialisée bio, elle cherche à savoir comment associer ses acteurs de l’aval à la logique de  lière. Les résultats de leur étude faite auprès de 74 magasins bio montre des tendances intéressantes et surtout des bonnes pistes d’avenir…

 

Comment associer les acteurs de l’aval à la logique de filière ?

L’association s’attèle depuis 2010 à sensibiliser les magasins bio à la démarche de fi lière pour :

● les associer à une réfl exion portant sur l’avenir des fi lières bio

● mettre en avant l’interdépendance qui existe entre les magasins spécialisés et les transformateurs, eux même engagés avec les producteurs en amont.

L’objectif étant de mettre en place des projets de développement concertés et avoir des engagements contractuels à long terme.

 

74 responsables de magasins rencontrés

Une étude coordonnée par Bio Partenaire avec les stagiaires de licence pro ABcd a donc été faite sur trois territoires (Bretagne, couronne Toulousaine et Rhône-Alpes).

L’objectif de l’étude était de deux ordres :

● objectifs généraux :

s’assurer de la bonne compréhension et de l’appropriation de la démarche proposée et faire participer directement les magasins aux deux axes de travail (défi nition et charte).

● objectifs spécifiques :

1- identifier en quoi les magasins se diff érencient-ils de la grande distribution

2- connaitre les actions mises en oeuvre par les magasins afi n de défi nir en quoi la démarche Bio Partenaire les complèteraient.

3- connaitre l’avis des gérants éventuellement divergent des réseaux

4- valider dans quelle mesure ils sont prêts à s’engager via la charte proposée

5- mesurer l’acceptabilité de la charte proposée pour des magasins ayant déjà des contraintes liées à leur appartenance à des réseaux

6- préparer des recommandations pour ajuster la défi nition de magasin spécialisé et la charte proposée.

 

Quelques résultats

Pratiques de différenciation recensées chez les magasins Quelle stratégie commerciale pour vous démarquer ?

● conseils personnalisés : caractéristique primordiale

● accueil / confi ance / éthique magasin

● off res promotionnelles

magasin de proximité

communication externe, publicité, événement national (facilité si réseau), rencontre producteurs.

Autres pistes évoquées :

● exclusivité sur les marques absentes de GMS

● sensibilisation à la réglementation AB

● développement de rayons frais (boucherie)

● développement de services (livraison à domicile, Snacking…)

● produit équitable et local.

Positionnements concurrentiels

Une concurrence GMS toute relative :

● environ un tiers des magasins interrogés se disent en capacité de rivaliser avec la GMS

● environ un tiers des magasins interrogés ne se sentent pas concurrencés par la GMS en raison d’une off re produit diff érente et une cible de clientèle diff érente.

Perception de la définition de Magasin Spécialisé proposée

Un magasin spécialisé bio est un point de vente présentant les caractéristiques suivantes :

1- au minimum 80% des produits alimentaires qu'il propose sont issus de la bio contrôlée

2- les vendeurs-conseillers du magasin sont formés et dispensent une bonne information sur les produits bio

3- il soutient clairement le développement de fi lières bio et privilégie, lorsque cela est possible, les producteurs bio locaux

4- par ses pratiques commerciales, il instaure des principes de solidarité avec ses fournisseurs

5- il ne propose pas de produit de marques généralistes bio présentes en GMS ni de produit à marque de distributeurs (MDD) vendus en GMS.

6- il présente un choix minimum de 4000 références pour être un vrai spécialiste et ce, dans tous les univers produits (alimentaires, cosmétiques, compléments alimentaires et produits d’entretien)

Réponses : majoritairement satisfaisantes

84% de réponses positives en Bretagne, 60 % en Rhône-Alpes(non quantifi é sur Toulouse). Cette définition semble plutôt adaptée au magasin de réseau qu’aux petits magasins. La majorité demandent une réelle exclusivité des marques Bio Equitable / Bio Solidaire.

Quelques ajustements ont été exprimés, par exemple, que 100% des produits alimentaires soient en bio, qu’il y ait une pondération dans le nombre de référence en fonction de la taille des magasins et que l’on parle plus de « partenariat » plutôt que de « solidarité ».

 

Conclusions et perspectives

La concurrence des GMS semble secondaire vis-à-vis de la concurrence propre au réseau spécialisé bio. Les valeurs et les pratiques défendues par les magasins sont multiples. Elles créent une identité collective pour le réseau spécialisé et lui confère une certaine bulle de diff érenciation face à la GMS. Celle-ci est plus marquée dans les réseaux. Fédérer les magasins dans la logique de fi lière implique donc de dépasser cette concurrence interne, d’associer les réseaux déjà organisés et également les magasins indépendants qui sont demandeurs. Un important travail est encore nécessaire pour fédérer les magasins bio autour de la démarche Filière Bio Partenaire. Néanmoins les principales barrières sont maintenant identifiées.