Merchandising

Introduire l'univers jardin bio…

mars-avr 2009

Selon l’étude annuelle de Promo jardin de 2007, 89% des foyers français disposent d’un espace de jardinage lié à leur habitat principal: 61% ont un jardin, 43% une terrasse, 30% un balcon et 49% un rebord de fenêtre fleurissable. Pour ceux qui possèdent un jardin, 77% d’entre eux ont une pelouse et 38% un coin potager.Rappelons aussi,que la France estle pays européen qui compte le plus de jardiniers avec environ 13 millions, que ce marché dépasse maintenant les 6 milliards d’euros et qu’il a augmenté de plus de 20% en 10 ans. Les raisons sont liées au plaisir même du jardinage( redécouverte de la « nature» ),aux problèmes de l ’environnement( fruits et légumes sans résidus pesticides,pollution des eaux…)et les problèmes économiques( coût des fruits et légumes). Tout naturellement,les produits de jardin biologiques connaissent une forte croissance et sont de plus en plus présents dans la distribution spécialisée conventionnelle. Il est donc important et cohérent pour les magasins bio d’en proposer. C’est pourquoi, certains fournisseurs proposent déjà depuis quelques temps des gammes complètes ou basiques spécialement étudiées pour les magasins bio afin qu’ils répondent à cette demande et qu’ils développent dans les meilleures conditions un rayon souvent oublié ou mal exploité et enfin qu’ils puissent profiter de cet engouement pour ce type de produits…



Une clientèle potentielle…

Le fait de mettre en place un nouvel espace proposant des produits de jardin aura logiquement un effet positif sur la clientèle.
Il permettra de :
● sensibiliser certains consommateurs sur l’existence de ces produits et peut être, les encourageront à se mettre au jardinage biologique
● récupérer de nouveaux clients qui vont habituellement en jardinerie.
● toucher toutes les personnes qui disposent d’un petit espace (balcon, terrasse…) de plus en plus nombreuses.
● Offrir aux clients ce type de produit peut les rendre acteurs de leurs démarches bio. Ce retour aux bases de l’agriculture, du terroir leur redonne un « sens » et peut les aider à retrouver une certaine légitimité en participant à une forme d’éducation ludique pour les générations futures.
Proposer et vendre une gamme complète de produits de jardinage bio, même avec peu de place, permet :
● d’augmenter votre service client et la fidélité de ces derniers,
● de participer à un jardinage écologique et respectueux de notre environnement sans avoir obligatoirement des stocks importants
● de développer un chiffre d’affaires additionnel.
● de renouer avec les racines de son engagement, celui de promouvoir l’agriculture biologique.

Le Marché

La distribution se divise en 2 grandes catégories :
● les circuits spécialisés, 57% du marché.
● les circuits généralistes ou multispécialistes (Grande Distribution, GSB, VPC), avec 43% du marché.




Segmentation du marché

Sur les 6,1 milliards du marché du jardin amateur, plus d’un quart est représenté par les végétaux d’extérieur et d’intérieur. La part des produits de jardins est estimé à 12% CA : 743 millions d’euros en 2007. (sources : étude promojardin)


Garantie – certification

Pour les graines de semences : le label bio garantit le respect d’une réglementation indispensable pour assurer l’origine bio de la semence bio. Deux labels existent : AB et Demeter (privé). D’autres mentions, comme Nature et Progrès disposent d’un cahier des charges privé. L’utilisateur de ce logo est contrôlé par un organisme de certification agréé (CERTIPAQ).


Enfin, les semences doivent être conformes au cahier des charges de l’interprofession des semenciers, le GNIS. (La réglementation du GNIS permet de garantir aux jardiniers amateurs des variétés à l’énergie et au pouvoir germinatif élevés, aux normes de pureté variétale respectée pour pouvoir récolter des légumes de qualité.)
Pour les engrais et phytosanitaires : C’est le fabricant qui déclare que ses produits sont conformes au règlement européen qui régit l’agriculture biologique. Le contrôle n’est pas obligatoire. Toutefois, pour palier ce vide réglementaire et pour garantir que le produit respecte les normes bio et qu’il est bien certifié et contrôlé, on trouve sur les emballages trois logos. Ecofert (Ecocert) – Qualité-France – Nature&Progrès (certifié Certipaq)




Faire confiance aux marques pionnières…

Avec l’envolée du marché, on trouve de plus en plus de fournisseurs qui proposent des gammes jardin bio. Certains commercialisent à la fois des produits non bio et bio. Il est donc important de bien choisir. Certaines entreprises sont impliquées dans la bio depuis des années et 100% de leur activité est bio.





Produits à proposer

Selon la taille du magasin, de la situation géographique (urbaine ou rurale) et de la période de l’année, un minimum de références est indispensable. Afin de proposer une offre complète voici les produits que vous devez disposer dans vos rayons.

1- Gamme Amendements

● terreau pour semis ou bouturage
● terreau universel
● fumier de cheval
compost et activateur de compost Remarques : Prévoyez de la place ou du stockage. Ces produits sont utilisés de façon abondante et commercialisés en sacs de 25 kg ou plus.

2- Gamme graines de semences et plants bio
Les gammes peuvent être plus importantes : produits aromatiques et condimentaires, des solanacées (aubergine, tomates anciennes, poivron) des légumes feuilles (salades, mâche), des légumes racines (oignon jaune, fenouil, carottes, radis) des cucurbitacées (courges, courgette). Pour vous distinguer du conventionnel, proposer un panel de biodiversité et de variétés anciennes et gustatives. Sélectionnez des variétés rares et recherchées. Vous participerez au maintien des variétés anciennes.

3- Gamme fertilisation

● engrais simples (corne broyée, guano, etc.)
● engrais composés (mélange de diverses matières d’origine animale ou minérale). Gamme basique (NPK)
● engrais spécifiques (conçus spécialement pour certains fruits ou légumes : tomates, fraisiers, géraniums, rosiers, pelouse…). Ces produits faciles d’utilisation et prêts à l’emploi sont à mettre en avant car ils touchent une clientèle parfois moins connaisseuse et très large : jardin d’agrément, culture sur balcon, plantes vertes…
engrais verts (moutarde, vesce, phacélie)
● activateurs de croissance (le fameux purin d’ortie, la consoude, le fumier de cheval liquide…)
● produits spécifiques (lithothamne, argile, Patenkali…)

4- Gamme traitements

préparations naturelles (fougère, ortie, prêles) insecticide naturel à base de pyrèthre (en poudre ou liquide) pour jardin d’ornement ou potager pièges à phéromones solution bordelaise liquide, souffre poudrage lutte biologique (insectes auxiliaires comme la coccinelle) Remarques : Ces produits ont l’avantage de prendre peu de place dans le linéaire, d’être utilisé tout au long de l’année. En revanche, ils demandent une gestion de stock attentive en raison de leur prix assez élevé et de leur nombre.

5- Accessoires

Certains d’entre eux s’adressent généralement aux jardiniers « expérimentés » qui détiennent de grands potagers. Ils vont des accessoires jusqu’au desherbeur thermique en passant par des outils de jardin spécifiques au bio (Jardinette, Grelinette). Leur vente demande de la place et du conseil.

L’implantation du rayon

Les professionnels du secteur conseillent d’avoir un rayon jardin toute l’année et de moduler son implantation en fonction des saisons : chaque saison a ses particularités produits. Il faut donc habituer le client et lui indiquer que dans son magasin il trouvera ces produits toute l’année. En revanche, pendant les deux fortes périodes (printemps et automne) aménagez en fonction des produits et de la météo.
● Pour les semences bio implantez le rayon à l’entrée dès le printemps, et en règle générale pour avoir un bon taux de rotation, à proximité du rayon fruits et légumes et/ou rayons produits frais.
● Pour les produits phytosanitaires ou les engrais, évitez un emplacement trop proche de l’alimentaire pour des raisons sanitaires et de dégagement d’odeur. Pour les gros conditionnements (sac de 10 ou 25 kg) disposez-les près de la sortie du magasin ou du parking pour faciliter leur transport jusqu’au véhicule du client. Côté signalétique, prévoyez des panneaux attractifs et utilisez les agencements «spécial jardin» proposés par les fournisseurs.
L’achat de produits de jardin est un acte réfléchi, évitez les allées trop passagères ou étroites.
Gérez bien les réassorts : ils doivent être faits en fonction des saisons (janvier-février, mars-avril, août-septembre).


Conseils et aides à la vente

PLV, magazines, ouvrages spécialisés et fiches techniques sont des bons soutiens à la vente. Toutefois, le conseil du vendeur reste le meilleur, même si pour la semence, produit noble, l’action de promotion se fait souvent par ellemême. Signalons que des études montrent que les vendeurs des jardineries conventionnelles (sauf pour certaines qui se sont spécialisées dans le « naturel ») ne connaissent pas toujours très bien l’univers du jardin bio.
Pour conforter vos connaissances, des formations spécifiques « jardinage bio » existent et sont proposées par les fournisseurs. Ces derniers proposent des conseils aux jardiniers sous forme d’animation en magasin ou via le téléphone. Enfin, les fournisseurs sérieux confient généralement aux vendeurs des dossiers techniques produits très adaptés.
À certaines périodes de l’année ( plantation à la Sainte Catherine…) , des animations, des promotions sont recommandées. Les + Conseils : indiquez les gestes du jardinier Bio Pour économiser l’eau : préférez l’arrosage tôt le matin ou le soir et privilégiez le goutte à goutte qui est plus efficace. Récupérez les déchets : épluchures, restes de nourritures, etc., qui peuvent une fois compostés, servir de compléments nutritionnels aux plantes et ce à bas prix.

L’indispensable rayon librairie : Une bibliothèque composée de plusieurs références est indispensable pour prolonger le conseil et pour que le client découvre ou se perfectionne dans le jardinage bio. De plus, chaque année profitez de la sortie du calendrier lunaire pour faire découvrir le rayon jardin.

Le saviez-vous ?

6 acheteurs sur 10 de produits jardin seraient des femmes. Dans les magasins bio, l'essentiel des ventes concerne le potager et ce, à la fois, dans les zones rurales et urbaines.