Rayon fruits et légumes

Coefficients différenciés et compensation de marges au rayon F&L

mars-avril 2013

Chaque magasin a sa propre stratégie tarifaire, en fonction d’un objectif de marge à atteindre. De nombreux éléments, dont la veille concurrentielle, les indicateurs de gestion (marge, démarque inconnue,..), l’importance des promotions,…demandent à mettre en place des coefficients différenciés. Il est primordial d’en mesurer l’impact sur le niveau de marge global attendu, afin de respecter ses objectifs.

Rappel des principales formules de gestion de base :


● PVHT = PAHT + MBHT ou (PAHT*100) / (100-Taux de MBHT)
● PVTTC = PVHT * 1.055 ou PAHT * coefficient (cf tableau ci-dessous)
● Taux de Marge (%) = (Marge commerciale /Coût d’achat HT) *100 Le calcul d’un prix de vente TTC résulte ainsi de la formule (complexe !) ci-dessous : ((PAHT*100) / (100-Taux de marge brute))*1.055 (pour une TVA à 5.5%). Par exemple, nous souhaitons connaitre le prix de vente TTC d’un article acheté 1 €HT, avec une TVA à 5.5% et un taux de marge souhaité de 30% : ((1*100) / (100-30))*1.055 = 1.51 € TTC. Cette formule est complexe à utiliser au quotidien. Aussi, nous utilisons généralement un tableau de coefficients différenciés. En voici un extrait ci-dessous (pour calculer un prix de vente TTC sur un prix d’achat HT, quel coefficient faut-il appliquer pour obtenir le taux de marge souhaité) :

 

La fixation de coefficients différenciés par gammes de produits :

Chaque magasin doit définir une stratégie propre, mais nous observons généralement au moins trois gammes de prix différenciés, notamment :
● Les basiques permanents (Bananes, pommes,…). Sur cette famille, il est conseillé d’appliquer un coefficient moyen, hors promotions (autour de 1.50).
● Les produits saisonniers. Les coefficients appliqués sont généralement moins élevés, il s’agit de produits où l’influence du prix est importante (ex : tomates en été).
● Les produits en promotions, où le faible coefficient doit être rattrapé par d’autres familles.
● Gamme des Compléments = ce sont des produits de niche, où la marge peut être « rattrapée ». Ce sont notamment des produits d’achats d’impulsion où la variation de prix aura peu d’effet sur les volumes de ventes (exemple : fruits exotiques). En bio, il est également courant d’utiliser des coefficients plus élevés sur les produits d’imports et / ou ne respectant pas la saisonnalité. Ce principe peut permettre notamment de baisser ces coefficients sur des produits issus de circuits courts et de saison (généralement concurrencés par la vente directe / marchés).

 

La compensation de marge :

La perte de marge engendrée par les promotions ou autres mises en avant doit être compensée par des coefficients de marges plus élevés sur d’autres familles. Ainsi, afin de s’y retrouver, il suffit de suivre ces coefficients dans un tableau simple comme ci-dessous :

 


 

NB : bien sûr, dans l’objectif de marge, il convient de ne pas oublier de prendre en compte la démarque connue (perte, casse,…) ainsi que la démarque inconnue (vol, dessiccation/perte de poids,…) Ce tableau permettra ainsi :
● un suivi rapide des différentes marges réalisées par gammes de produits
● une meilleure connaissance de l’impact réel de ces coefficients différenciés
● une révision réactive des coefficients si ce tableau souligne un non-respect des objectifs de marge sur votre rayon

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