Rayon librairie

Comment créer... et gérer son rayon Librairie?

mai-juin 2008

D’abord parce que vous en avez envie, mais aussi pour :

• Proposer une o re complémentaire aux produits vendus en magasin, composée d’ouvrages de fond (le permanent) et d’une sélection des nouveautés. Vous aurez ainsi un rayon vivant (et non pas  gé) qui attirera et séduira votre clientèle.

• Satisfaire une demande de clients « exigeants » qui ont quelques di cultés à trouver les ouvrages «bio» en librairies traditionnelles (ceux-ci étant le plus souvent éclatés sur plusieurs rayons (santé, régime, bio …), et non pas regroupés sur un même rayon).

• Accompagner cette demande de plus en plus forte, ce besoin de mieux connaître, mieux utiliser les produits et ingrédients.

Où l’implanter ?

• Sur des étagères qui valorisent le livre (plutôt que sur des tourniquets en métal, qui abîment les livres) en alternant une présentation des ouvrages, sur la tranche et en facing (de face). Cela rompt la monotonie, crée des taches de couleurs et attire l’oeil.

• Une présentation thématique est conseillée, plutôt qu’une présentation par auteur ou par maison d’édition : elle facilite l’acte d’achat.

• dans une allée centrale (car plus large), permettra de consulter sereinement les ouvrages, sans gêner le passage.

• près de la caisse, occupera le temps d’attente dans la  le, et permettra une découverte plus rapide d’un livre. N’oublions pas que, sauf cas d’exception, le livre est un achat d’impulsion.

Quand l’implanter ?

Il n’y a pas de période plus propice qu’une autre : donc pas de saisonnalité particulière. Il faut par contre savoir théâtraliser son rayon en fonction des saisons, des évènements, des fêtes… Il faut que le rayon vive pour générer une envie d’acheter.

Quels ouvrages proposer ?

• Il est impératif de répartir son o re sur plusieurs éditeurs ; une seule maison d’édition ne peut être représentative d’un marché.

• Avoir une gamme large, et raisonnablement profonde, qui suscite la curiosité et le désir d’acheter. Il est conseillé de privilégier un «e et de Collection». Un client satisfait d’un titre sera tenté d’acheter les autres titres de la même collection.

 

 

• Sélectionner des livres non pas uniquement parce qu’ils correspondent aux produits que vous vendez bien dans votre magasin. Soyez, vous aussi, curieux de «découvertes». Ce n’est pas parce qu’habituellement vous ne vendez pas tel produit, qu’il n’y a pas une opportunité pour un livre sur le sujet.

• Autorisez-vous des «Coups de coeur», ... faites des tests sur des ouvrages périphériques, pour accroître votre assortiment.

• N’hésitez pas à faire une pile sur un coup de coeur : la massi cation accroît l’acte de vente.

• Vous devez, en fonction de votre zone de chalandise et du budget de vos clients, proposer des livres en «grand format» et d’autres en «format de poche»; ce sont deux actes d’achat di érents. Il ne faut cependant pas oublier qu’il faut vendre 3 à 4 livres en «format poche» pour avoir la même marge !

Quelques conseils

• Réservez dans votre rayon une partie exclusive pour les nouveautés («les nouveaux livres du mois…»). Une signalétique «Nouveautés» attisera la curiosité de votre client  dèle, rassurera celui qui veut o rir un livre; cela vous permettra surtout de mieux identi er les ventes, de tester les titres qui viendront compléter ou se substituer à vos ouvrages de fond de rayon. Ce coin de rayon devra obligatoirement changer tous les mois.

• Prenez le temps de feuilleter les livres que vous vendez … de mieux connaître leur contenu, de savoir s’ils sont uniquement en noir et blanc ou en couleurs ? Cela vous permettra de pouvoir expliquer leurs di érences, les écarts de prix entre les ouvrages...etc.

• Soyez «prescripteur», faites partager vos «Coups de coeur» et pourquoi pas ceux de vos clients. • Le rayon «Librairie» est un rayon à part entière qui doit être géré comme les autres rayons, et non pas après les autres !

En conclusion …

Le livre doit être une «passion», une passion qui se partage; on ne vend pas des livres uniquement pour les ventes additionnelles représentées ou la marge dégagée, mais pour transmettre un savoir, communiquer un plaisir.

Ce rayon doit être un lieu d’échanges, de conseils, de rencontres… un endroit où l’on a envie de revenir pour partager ses découvertes, ses «j’ai bien aimé…» , «vous devriez le lire…», «celui-là, je vous le conseille…»…avec l’huile de millepertuis si l’on s’expose immédiatement après l’application.

 

Lire aussi :