NUMERO : Novembre-décembre 2015

DOSSIER : Le service arrière va de l’avant…

Rayon fromage coupe :  une offre qui a fait ses preuves…

En 2015, on estime que plus de 500 magasins bio disposeraient d’un rayon fromage « coupe ». Même si on compte en conventionnel 3200 crémiers-fromagers, l’apparition de points de vente de plus en plus grands, une offre croissante des producteurs, un investissement des grossistes ainsi qu’une présentation plus attractive expliquent en partie ce développement.
De plus, ce rayon suscite aussi un intérêt croissant de la part des consommateurs à la recherche d’informations et de conseils. Pour les magasins qui en possèdent un et pour ceux qui souhaitent en mettre un en place, ci-après quelques conseils…

Le rayon en chiffres

Création d’un espace « fromage coupe »

Comme pour toute création d’un nouveau rayon, quelques précautions sont à prendre avant leur mise en place.

En effet, un sondage auprès de votre clientèle ainsi qu’une étude de faisabilité sont indispensables.

D’autres facteurs sont aussi à prendre en compte pour que la réussite soit au rendez-vous  : l’implantation et la surface du rayon, les obligations administratives (bio et non bio), etc. Généralement, la règlementation est la même que pour les autres commerces de détail, Règlement (CE) N°852/2004 (obligations en terme de traçabilité, application de l’HACCP…).
Il est tout de même recommandé de suivre les préconisations du guide des bonnes pratiques d’hygiène de la profession.

 

Un rayon qui peut rapporter gros !

L’implantation d’un tel rayon à l’avantage de pouvoir se faire pas à pas sans un investissement démesuré : 3000 euros environ (vitrine réfrigérée de 2 mètres d’occasion à 1500 euros, des couteaux, des planches, etc. pour 500 euros et 1000 euros de marchandises suffisent).

Inutile de commencer avec un rayon de 8 mètres avec 150 références.

Autre point qui peut être un frein à sa mise en place, c’est la « peur » de la perte. Fausse idée : sur la centaine de magasins sondés, plus de 80 % estiment qu’elle n’est pas significative, moins de 1 % maxi !
Comme pour tous les autres rayons, la démarque est un facteur qu’il faut prendre en compte.

Enfin, côté rentabilité, l’ouverture de ce rayon engendrera obligatoirement un potentiel de chiffre d’affaires supplémentaire, du trafic et une augmentation du panier moyen…

 

Assortiment : faire le bon choix

Le choix reste un des axes prioritaires du succès du rayon. Après analyse de plusieurs dizaine de magasins à travers la France, en fonction de leur surface totale de vente et de la dimension du linéaire consacré au service arrière, on a pu obtenir une typologie (voir tableau). L’objectif est de trouver le bon compromis en matière de gestion d’approvisionnement, avoir une meilleure rentabilité pour ainsi limiter les pertes.
Toutefois, pour les magasins qui proposent jusqu’à 100 références cela à l’avantage de répondre aux attentes des consommateurs bio à la recherche de diversité, mais, en revanche, sur l’organisation et la gestion du rayon, la rigueur sera de mise pour optimiser sa rentabilité. Quoi qu’il en soit, on constate que le consommateur bio est aussi sensible à la présence de fromages un peu plus « exotiques »   : proposer des fromages du reste de l’Europe (le Stilton bleu anglais) ou d’autres pays ne peut être qu’un plus. 

Sur le plan gustatif, selon notre enquête, les attentes des consommateurs semblent un peu différentes en magasin bio qu’en crèmerie – fromagerie : saveur et goût moins prononcé et plus neutre en magasin bio, plus fort, plus marqué et corsé en crèmerie – fromagerie.

 

Présentation du rayon

Objectifs : faciliter le choix du client, limiter son attente.   
1- proposez un minimum de références pour les 8 familles de fromage (voir encadré)
2 – ayez toujours une pièce déballée et entamée de chaque fromage en rayon. (attention aux contaminations croisées, notamment les moisissures du bleu : protéger les coupes)
3 -Identifiez et regroupez chaque famille de fromage.
4 – Pour "jouer" sur "l’effet de pile" et les reliefs, positionnez les portions découpées et les entames pointes en haut.
5 – Utilisez des présentations originales pour les fromages à la pièce. Présentation en corbeilles, en hauteur en les empilant. 
6 – Présentez, de préférence à la vue du client, plus de pâtes que de croûtes surtout pour les PPC ou PPNC. (voir P.47)
7 – Utilisez des étiquettes (pique prix) attrayantes avec les bonnes informations.
8 – Sachez décorer votre rayon en fonction des saisons ou des types de fromages que vous proposez (à l’aide d’affichette, d’objets de la profession…)

 

Pour en savoir plus

L’IFOPCA propose au professionnel ou futur professionnel de la branche un stage. La formation «42h-Vente en Crémerie Fromagerie» est organisée à l’attention des vendeurs en crèmerie fromagerie désirant confirmer, mettre à jour, structurer leurs connaissances.

 

Avoir les bons instruments

Outre l’investissement dans une banque de froid, le matériel nécessaire pour ouvrir un rayon coupe reste abordable. Les principaux instruments sont :

●  La sonde : elle sert à prélever un échantillon (carotte) au cœur des fromages pour contrôler la qualité.
●  Le fil : coupe des fromages de grand format (meules, parmesan, comté, gruyère, cantal, grosse tomme… ). Un fil est recommandé pour chaque famille de fromage. Il permet la découpe en pointes ou en tranches. Différents diamètres et longueurs sont disponibles en fonction de la dureté des pâtes et de la taille des fromages.
● La lyre : utilisée pour la coupe des fromages fragiles (pâtes persillées, certaines pâtes molles, fromages de chèvre et fromages frais de type Feta…) Idéale pour la découpe en morceaux ou en portions.
● La guillotine ou roquefortaise : particulièrement adaptée pour les pâtes persillées pour ses coupes droites et franches.
●  Le couteau à deux manches : recommandé pour la coupe des pâtes pressées cuites (PPC) en tranches et pour les coupes en demi et en quart pour les pâtes pressées non cuites (PPNC).
● Grand couteau à un manche lame carrée : utilisé pour la coupe de certaines pâtes molles peu fragiles (maroilles, pont l’évêque) et pour faire les découpes en portions des PPC et PPNC.
● Grand couteau à un manche lame pointue : idéal pour la coupe des pâtes molles coulantes de type brie.  D’autres instruments de coupe comme les couteaux de service (un par famille), utilisés pour la coupe en portion au moment du service sont à prévoir. Il en est de même pour certains types de fromages : couteau à gorgonzola, râpe à mimolette, girolle pour la tête de moine…

Enfin, munissez vous de l’indispensable planche à découper, en matière synthétique de préférence, facilement lavable et résistante à la coupe.

 

8 familles de fromage

Les pâtes molles à coûtes fleuries (PMCF), pâtes molles à  croûtes lavées (PMCL), pâtes pressées non cuites (PPNC), pâtes pressées cuites (PPC), pâtes persillées (PPERS) ainsi que les fromages de chèvre (FCH) ont un intérêt particulier au rayon traditionnel.

De leur côté, les fromages frais (FF) comme la faisselle et les fromages fondus (FFD) sont moins représentatifs. Ils peuvent être locaux ou fermiers (ou les 2) de type fromage blanc battu et tout de même servi en seaux de 5 litres à la demande.

 

Quelques rappels de certaines règles d’hygiène au rayon coupe

Le rayon fromage coupe répond à certaines exigences en matière d’hygiène. La réglementation impose que les grands principes généraux d’hygiène soient appliqués mais stipule aussi que des moyens de vérifications soient mis en place.

Quelques petits rappels :

1 – Avoir une tenue vestimentaire adaptée et propre (blouse, coiffe…). Les gants ne sont pas obligatoires sauf en cas de coupure. Les mains doivent être lavées le plus souvent possible.
2 – Contrôlez la conformité des marchandises (conforme à l’agriculture biologique, prise de température à l’arrivée…). Évitez tous contacts du fromage avec les emballages et les matières naturelles (bois, végétaux…). Avertissement vis-à-vis des décorations : elles  doivent être aptes au contact alimentaire, privilégier les éléments facilement lavables, paillons à usage unique…
3 – Séparez et identifiez les outils (couteaux, planches…) qui servent aux fromages au lait cru, des autres fromages (pasteurisés, micro-filtrés), par exemple à l’aide d’un code couleur sur les manches des couteaux. Pour la manipulation des produits : ne pas mettre les doigts sur la pâte pour les produits prédécoupés type Comté, Cantal… manipuler par la croûte ou à l’aide d’une feuille d’emballage ou de l’outil de coupe (penser à la qualité de service).
4 – Utilisez des produits de nettoyage conformes à la législation et stockez les hors de la portée des denrées alimentaires. Un planning de nettoyage doit être mis en place (date, personne qui l’a réalisé, objet du nettoyage…). Il est contrôlable.
5 – Vérifiez la conformité des dates de péremption (DLC : Date Limite de Consommation et DLUO : Date Limite d’Utilisation Optimale).
6 –  Contrôlez la traçabilité produit : depuis 2005, la traçabilité est obligatoire. Vous devez être en mesure, en cas de problème sanitaire, d’identifier un produit de l’arrivée du magasin jusqu’à sa sortie et de donner toutes les informations utiles (date d’entrée, numéro de lot, date de péremption, etc.).

Animation du rayon

Objectifs : attirer le client, susciter des envies   

1 – Ayez toujours un emplacement réservé aux animations et/ou aux promotions. Les kits de dégustation proposés par les fournisseurs boostent significativement les ventes.
2 – Mettez en valeur les fromages de votre région et de vos producteurs locaux.
3- Côté décoration et information, privilégiez des visuels ou photos qui présentent une ferme, une race de vache, la fabrication du fromage, l’affinage qui feront découvrir le métier plutôt qu’une banale « nature morte ». 
3 – Organisez des opérations thématiques (régions, pays, saisons…) avec la décoration adaptée.
4 – Aidez vos clients dans leur choix ou orientez les selon votre offre produits. Préparez leur des plateaux types par région, par thème. Cela vous aidera dans la gestion de votre rayon et réduira votre démarque.
5 – Mettez à disposition des fiches « idées recettes »   
6 – En relation avec les autres rayons du magasin (rayon charcuterie, cave à vin, boulangerie) faites des passerelles. Proposez des idées de menus (raclette, fondu…). Pour chaque fromage vendu, une vente additionnelle est possible : un pain spécial, un type de vin, une huile, une confiture (figue par exemple avec des fromages Corse) des fabricants proposent même des gammes spécialement adaptées pour l’accompagnement des fromages.

Œuf bio : la référence obligatoire

Positionnés dans le top 5 des ventes de l’alimentaire, les œufs sont aussi les incontournables du rayon service arrière. On estime même qu’un tiers du volume serait vendu dans ce rayon en GMS. Même si une double implantation est fortement recommandée, ci-après quelques préconisations pour optimiser la vente en vrac des œufs bio :

● Positionnez l’offre à un point chaud du rayon service arrière
● N’hésitez pas à effectuer une mise en avant significative   : un endroit stratégique pour que les œufs soient qui bien visibles par le client
● Proposez un minimum de volume (pensez au réapprovisionnement et la disponibilité des boites)
● Respectez les règles d’affichages en vigueur (traçabilité : provenance, date, poids (calibre))
● Selon la disponibilité place, théâtralisez l’espace à l’aide de paniers adaptés (être attentif au matériel adapté via les décors par exemple – appliquer les règles d’hygiène en vigueur)
● PLV et informations sur les produits via des affichettes seront très appréciées par les clients (tableau sur les différents modes de production, utilisation, conservation…)
● Selon l’espace dédié et les volumes, des fournisseurs proposent désormaisdes meubles et des conditionnements spécifiques (cartons présentoirs)

Ce que dit la réglementation : pour la vente en vrac, les œufs doivent être présentés par catégorie de qualité, de poids/calibre et selon le mode d’élevage. Un présentoir/affiche/étiquette doit indiquer la catégorie (A) de qualité et de poids/calibre, le mode d’élevage (=BIO), une explication relative à la signification du code du producteur et la date de durabilité minimale.
Pour rappel, en France, la consommation moyenne par habitant estimée est supérieure à la moyenne européenne, avec 216 œufs par habitant en moyenne sur les 3 dernières  années, dont  près de 40 % sous forme d’ovoproduits. En 2014, les œufs bio ont progressé de +8,1 % pour atteindre une part de marché en volume de 11 %.

 

Étiquetage

Consommation (articles R112-1 à R112-33) et par le décret du 27 avril 2007 relatif aux fromages et spécialités fromagères, ainsi que, le cas échéant, par les décrets AOC-AOP. Les fromages se classent selon 4 catégories : Appellation d’Origine Contrôlée/Appellation d’Origine Protégée (AOC-AOP), Identification Géographique Protégée (IGP), les fromages définis et les autres produits. Pour chaque catégorie, des mentions sur l’étiquetage sont donc obligatoires et sont applicables aussi aux fromages bio.
 

Spécificité bio :

Pour les fromages « à la coupe », il y a deux cas :

● À la coupe devant le consommateur : dans ce cas c’est l’étiquette d’origine (du producteur de la tome par exemple) qui doit porter les mentions bio. La présence des étiquettes d’origine à la vue du consommateur permet la garantie AB ( bien sûr la découpe du conditionnement d’origine est autorisée). De plus l’information bio est possible si l’étiquette d’origine est visible. Attention : il ne faut pas de confusion possible entre bio et non bio pour le consommateur.
● Prédécoupées (sans la présence du consommateur) : dans ce cas c’est le transformateur final (le magasin, le supermarché bio par exemple) qui réimprime chaque étiquette avec les mentions bio.

  

Une offre « végétarienne »

Pour répondre à la demande croissante du végétarisme, il devient indispensable de proposer une gamme de fromage compatible avec ce mode d’alimentation. Déjà, de nombreux magasins bio ont mis en place ce type d’offre en y consacrant un espace spécifique et balisé. Rappelons, que pour des raisons éthiques, les végétariens ne veulent pas de substances issues d’animaux morts dans le fromage. De ce fait, la présure animale, extraite de l’estomac des jeunes ruminants (surtout des veaux) est donc bannie. Deux alternatives existent :

● La présure microbienne élaborée à partir de microchampignons. Si l’étiquette mentionne « coagulant, enzyme fongique » ou « enzyme microbienne », l’origine est microbienne.
● Des substances issues à partir de plantes comme le gaillet jaune, le figuier, l’artichaut sauvage… pour cette dernière, l’appellation « présure » est interdite. Enfin, pour les AOP, seule la présure animale est autorisée.

  

Emballage : être cohérent

Pour filmer, emballer, conserver les fromages ou manipuler les fromages (gants) utiliser en priorité des produits écologiques déjà disponibles dans le rayon des écoproduits. Les fabricants disposent de gammes professionnelles. Les papiers spécifiques utilisés en fromagerie permettent d’améliorer la conservation des produits chez le consommateur, ils protègent les coupes des souillures extérieures, du dessèchement (voir aussi de la perte d’arômes et de l’oxydation) que peut entraîner la conservation au froid. Autre avantage, l’emballage est aussi  un support de communication pour le magasin à la fois pour identifier le magasin mais aussi pour informer le consommateur sur des spécialités ou sur des recettes.

Pour la vente préemballée, les fromages peuvent êtres vendus :
● Sous film thermo-rétractable (écologique si possible)
● Dans des coupelles ou boîtes en matière plastique (si possible écologiques, recyclables, sans substances dangereuses), en bois, en grès…

Rappel : les produits préemballés dans un film doivent être étiquetés individuellement (nom, taux de matière grasse, traitement du lait, composition, allergènes, traçabilité…). Afin de s’en affranchir, filmer les pour les protéger jusqu’à la vente, puis retirer le film avant de l’emballer dans le papier spécifique au fromage. Les informations doivent néanmoins rester visibles en vitrine.

 

Comprendre la démarque

Le taux de démarque est l’indicateur de la bonne ou de la mauvaise santé d’un rayon. Plus il sera bas, meilleure sa rentabilité sera !
Son calcul : c’est la différence entre le chiffre d’affaires théorique (valorisation de tous les achats à leur prix de vente) et celui réellement réalisé. La différence, une fois retranscrit en pourcentage donne un taux.

Démarque connue et inconnue

Il existe deux types de démarques :

la démarque connue, c’est celle qui correspond à la « casse », c’est-à-dire tout ce qui est jeté car invendable et qui est répertorié sur un cahier de casse (ou pertes). Son estimation est fiable si le cahier est tenu quotidiennement. Il suffit d’évaluer le poids de chaque produit jeté, de faire une estimation du chiffre d’affaires perdu et de l’indiquer sur le cahier de casse. Le cumul du jour, de la semaine, du mois est ensuite comparé avec le chiffre d’affaires TTC.

La démarque inconnue, c’est celle qui n’est pas identifiable et liée à de multiples éléments (erreurs de prix ou de ventilation, vols, perte de poids des produits, erreur de caisse…). Le vol, souvent cité premier est moins significatif dans le rayon coupe fromage, car le client n’a pas un accès direct. Autre facteur non négligeable à prendre en compte, c’est la perte de poids liée à la dessiccation  des fromages. En effet, difficilement quantifiable, elle peut varier, selon les familles, de 0 % à 5 %. (les pâtes molles à croute lavée sont les plus sensibles). Quoi qu’il en soit, cette démarque inconnue ne se retrouve ni dans le cahier de casse, ni dans le chiffre d’affaires.

Les deux démarques cumulées donne la démarque totale.

Le taux de démarque connue se situe généralement entre 1 et 2 %. Au dessus, des analyses plus approfondies sont à faire pour déterminer les causes : évaluer la quantité des produits jetés, le rafraichissement des coupes…

Pour sa part, la démarque inconnue ne devrait pas dépasser les 2 %.

 

Quelques conseils pour limiter la démarque inconnue

● Bien gérer les commandes : éviter les sur-commandes en s’appuyant sur le cadencier pour éviter un stockage prolongé qui aura un impact sur la qualité.
Faire un bon agréage à la réception des marchandises : le poids, la qualité ne correspondent pas toujours : faites des sondages et des comptages pour vérification. Assurez-vous que les bons de livraison correspondent avec la facture. Vérifiez que les avoirs sont à jour et les litiges bien réglés.
● Enregistrez avec attention votre démarque connue. Une erreur, un oubli auront des conséquences.
Pensez à bien mettre à jour les nouveaux prix sur les étiquettes en rayon et simultanément à la caisse. Cela évitera les écarts de prix et les réclamations des clients.
Veillez à la maintenance des meubles froids, à la chambre froide ainsi qu’à l’affutage des outils de coupe.
Protéger les produits : le soir, dans le meuble froid une simple protection à l’aide d’un drap permet de limiter la dessiccation des fromages.

 

Conseils clients

Objectifs : donner confiance au client par la "connaissance produit"

Apportez le maximum d’information produit :

● Sur l’origine et le traitement du lait utilisé
● Sur la fabrication des fromages
● Sur l’affinage
● Sur la spécificité de l’agriculture et de l’élevage biologique
● Sur l’intérêt nutritionnel
● Sur les signes d’identification de qualité et d’origine, AB, IGP…
● Les exigences complémentaires des labels et des chartes privées Bio Cohérence, Nature & Progrès, Demeter, Bioland, etc.

 

Stockage et conservation

Pour être en conformité et garantir une fraîcheur optimale, les contrôles de températures sont indispensables dans les meubles froids, les chambres froides, etc. Un archivage de celle-ci doit être disponible en cas de vérification. Enfin, pour une bonne conservation des produits en stock, et assurer une présentation optimale des produits en vitrine, penser à retourner les produits régulièrement, notamment les pâtes molles pour éviter qu’elles ne s’affaissent trop.

 

Pour en savoir plus

L’IFOPCA propose au professionnel ou futur professionnel de la branche un stage. La formation «42h-Vente en Crémerie Fromagerie» est organisée à l’attention des vendeurs en crèmerie fromagerie désirant confirmer, mettre à jour, structurer leurs connaissances.