DOSSIER : Les huiles essentielles – Huiles essentielles en magasin : retour du terrain…

Bio Linéaires : Quels sont vos objectifs de formation concernant les Huiles Essentielles (HE) ?

MC Faucheux : En premier lieu, j’ai toujours à l’esprit qu’en fin de journée, les vendeurs doivent avoir acquis un minimum d’informations sur ce que sont les HE, leurs usages et les précautions d’emploi afin d’être mis en confiance face aux questions légitimes des clients. Je présente une quinzaine d’HE qui sont les plus fréquemment utilisées appuyées par des tests olfactifs. La connaissance ne doit pas être que livresque ! Il est important de sentir les HE pour en connaître l’odeur, apprécier ou non leur parfum et faciliter la mémorisation. J’insiste sur les utilisations en diffusion, inhalation, massage ou onction pour des maux de la vie quotidienne. La prise par voie interne, beaucoup plus délicate, est réservée au conseil des thérapeutes. D’autre part, ce que je souhaite leur communiquer, c’est mon enthousiasme pour ce monde fascinant des HE dont la pratique remonte plusieurs siècles avant JC !

BL : Quelles difficultés rencontrez-vous dans cette formation ?

MCF : Les groupes sont très hétérogènes en terme de connaissance des HE. Certains vendeurs sont en magasin depuis plusieurs années et ont des attentes différentes de ceux qui y sont depuis peu. Tout l’enjeu est que, malgré tout, chacun y trouve son compte. Il faudrait envisager 2 niveaux de journées de formation : l’un pour débutants et l’autre

BL : Comment voyez-vous le rôle d’un vendeur conseil en magasin bio ?

MCF : Il doit connaître le maximum de produits des différentes familles alimentaires et non alimentaires puisque c’est la spécificité d’un magasin bio. Evidemment, cela demande du temps de former un vendeur. Il est sûr qu’un turn-over rapide du personnel n’y contribue pas…

Sa connaissance va être plus ou moins approfondie selon sa fonction dans le magasin. Mais, en tous états de cause, il doit savoir renseigner le client sur l’emplacement du produit en rayon. Ensuite, il « passera la main» à un plus compétent que lui en magasin. Le client est généralement compréhensif avec un vendeur peu au fait d’un sujet mais ne lui pardonnera pas des informations erronées et perdra ainsi et définitivement sa confiance !

BL : Voyez-vous une évolution au fil des années dans la pratique de vendeur -conseil en magasin ?

MCF : Oui, très nette. Les conditions actuelles font que bien des vendeurs sont stressés parce que, pour des raisons économiques, la plupart des magasins travaillent en équipe resserrée. Beaucoup me disent ne pas avoir le temps de conseiller, accaparés par des tâches matérielles ininterrompues. Cette situation conduit à une démotivation du métier de vendeur et à une perte de confiance en eux.

En revanche, pour la plupart, leur appétit de connaissances est toujours là. Mais ne pas pouvoir mettre en pratique ce qui a été appris en formation conduit inévitablement à une perte de connaissances et donc, à terme, de compétences. J’ai coutume de leur dire qu’apprendre les HE (tout comme les Fleurs de Bach) sans pratiquer, c’est comme apprendre les horaires de la SNCF sans jamais prendre le train….

Néanmoins, je rencontre encore – et c’est heureux – des vendeurs très motivés et compétents parce que, en premier lieu, ils utilisent les HE pour eux et leur famille et mettent donc leur expérience personnelle au service du magasin.

BL : Quelles sont les demandes et les attentes des clients par rapport aux HE ?

MCF : On peut distinguer deux types de demandes : « J’ai tel problème, quelle est l’HE qui pourrait me soulager ? »  ; et l’autre qui s’exprime en ces termes : « Est-ce que cette HE est bien celle qui va me soulager, m’apporter du bien-être ? ». Le client veut être informé dans la première demande et conforté dans son choix dans la seconde. Il souhaite une réponse claire et précise de la part du vendeur.

C’est cette compétence à conseiller qui va fidéliser le client. Sinon, il ira acheter ses HE sur Internet. A cette occasion le vendeur vérifiera que le client connaît bien les règles d’utilisation des HE qu’il veut acquérir. Il insistera sur la qualité des huiles 100% pures, naturelles, intégrales et bio vendues en magasin bio.

BL : Mais si le vendeur n’a pas de connaissances très approfondies des HE peut-il quand même renseigner un client ?

MCF : Dans la plupart des magasins, les marques d’HE mettent à disposition des livrets très clairs sur les HE les plus vendues avec leurs propriétés, les indications d’utilisation et la posologie conseillée. Cela constitue une aide très e cace pour le vendeur et rassure le client face à un vendeur hésitant. Dans un deuxième temps, il aura toujours la possibilité de faire appel à une personne compétente du magasin pour terminer de renseigner le client.

BL : En termes de merchandising, y a-t-il un emplacement spécifique aux HE dans le magasin ?

MCF : Les HE sont généralement regroupées par marque et classées par ordre alphabétique pour des raisons évidentes de praticité. La plupart des magasins les placent dans le rayon des compléments alimentaires. Mais la démarque inconnue très importante sur ces produits a conduit les magasins à les mettre sous vitrine fermée à clé.

Certes, cela ne facilite pas l’achat spontané mais peut-on se laisser dévaliser sans essayer de trouver une solution ? D’autres magasins les mettent derrière la caisse, pour éviter le vol et peut-être aussi par manque de place. Cette solution semble être un pis-aller et ne facilite certainement pas la vente parce que les HE sont peu visibles et peu accessibles pour le vendeur et le client. Une fois que le client a choisi son HE, il est important de la déposer en caisse où elle sera mise de côté. Le client la réclamera lorsqu’il paiera ses courses. Cela évitera bien des problèmes…

La mise à disposition de testeurs est intéressante pour les HE à diffuser.

Il n’est pas nécessaire de disposer de testeurs pour l’ensemble de la gamme des HE. Tout comme les testeurs en cosmétique, il est indispensable de les vérifier régulièrement, notamment ceux qui appartiennent à la famille des citrus (orange, citron, bigaradier…).

Ils s’oxydent très rapidement parce que souvent mal rebouchés et deviennent alors contreproductifs à la vente !

BL : Pour stimuler les ventes, peut-on faire des animations sur les HE ?

MCF : Oui, bien sûr. On peut par exemple choisir les mois d&rsquoffuseurs. En fonction de la taille du magasin, il n’est pas toujours possible de diffuser des HE. On réservera cet usage aux magasins de taille suffisante pour qu’il n’y ait pas d’interférence entre les parfums et les odeurs des produits alimentaires.

Pour les magasins de taille plus modeste, on pourra par exemple présenter les HE à usage culinaire : 1 goutte d’orange douce (citrus sinensis) pour une mousse au chocolat, 1 goutte de mandarine (citrus reticulata) dans une salade de fruits, 1 goutte de thym à linalol (thymus vulgaris linaloferum) dans une purée de pommes de terre…

N’oublions pas l’eau florale de fleur d’oranger (citrus aurantium) à raison de 2 cuillères à soupe dans une crème dessert de 500 ml, l’hydrolat de gérarium rosat (pelargonium asperum type bourbon) dans un cocktail sans alcool à base de jus de raisin ; on calculera 1 c.à.c par verre. Que le vendeur puise son inspiration dans les livres vendus en magasin et n’oublie pas de les recommander à la clientèle.

BL : Parlons un peu de la législation.

MCF : Il faut savoir que 16 huiles essentielles sont réservées à la vente exclusive en pharmacie en raison de leur toxicité : Grande absinthe (Artemisia absinthium L.) ; – Petite absinthe (Artemisia pontica L.) ; – Armoise commune (Artemisia vulgaris L.) ; – Armoise blanche (Artemisia herba alba Asso) ; – Armoise arborescente (Artemisia arborescens L.) ; – Thuya du Canada ou cèdre blanc (Thuya occidentalis L.) et Cèdre de Corée (Thuya Koraenensis Nakai), dits “cèdre feuille” – Hysope (Hyssopus o cinalis L.) ; – Sauge o cinale (Salvia officinalis L.) ; – Tanaisie (Tanacetum vulgare L.) ; – Thuya (Thuya plicata Donn ex D. Don.) ; – Sassafras (Sassafras albidum [Nutt.] Nees) ; – Sabine (Juniperus sabina L.) ; – Rue (Ruta graveolens L.) ; – Chénopode vermifuge (Chenopodium ambrosioides L. et Chenopodium anthelminticum L.) ; – Moutarde jonciforme (Brassica juncea [L.] Czernj. et Cosson).

D’autre part, il n’existe pas de réglementation sur les HE en tant que telles. Elles ont une réglementation spéci que en fonction de l’utilisation que l’on va en faire : pharmacie, cosmétique, alimentation et détergence.

Depuis mars 2005, 26 substances odorantes doivent obligatoirement être déclarées en raison de leur pouvoir allergisant dans la déclaration INCI des produits cosmétiques. Elles sont déclarées en dernier dans la liste (Comme pour la détergence).

Concernant l’utilisation en compléments alimentaires, il n’existe pas de liste nationale d’HE autorisées. En accord avec la DGCCRF, les laboratoires se réfèrent actuellement à la liste italienne dans la colonne listant les parties de plantes autorisées. SYNADIET* est actuellement en train de travailler en lien avec la DGCCRF sur une liste positive d’huiles essentielles qui pourraient être utilisées dans les compléments alimentaires.

Synadiet : Syndicat National des compléments Alimentaires. Merci pour leurs informations sur la législation.