NUMERO : janv-fév 2008

Animation et gestion de la cave…


Animation : succès des ventes assurées…

Dynamiser vos ventes en proposant :
• deux foires aux vins
(automne – printemps). Toutes les expériences montrent qu’une foire aux vins bien menée est rentable à tous points de vue. Elle permet sur cette période d’augmenter ses ventes et à plus long terme de fi déliser la clientèle et ainsi de l’habituer à ce qu’elle s’approvisionne en partie ou totalement à la cave du magasin. Mettez donc en place une réelle stratégie «prix – quantité» en préparant avec vos fournisseurs des promotions étudiées (6 bouteilles + une gratuite, etc.). C’est le moment où les ventes se font au carton. En parallèle, diffusez un tract pour l’événement.


• Conseils pour bien réussir :

– Proposer le maximum de références.
– Élaborer plusieurs gammes de vins avec des prix attractifs (vin de tous les jours à moins de 6 euros TTC, vin de milieu gamme à moins de 9 euros et vin plus raffi né jusqu’à 20 euros et plus).
– Développer (selon possibilité) les approvisionnements locaux. – Créer des journées d’animation (en réaménageant le magasin ou en installant un chapiteau)
– Bien choisir ses dates d’animation et les étaler sur 3 à 5 semaines (ne pas débuter trop tôt en Septembre car c’est un mois diffi cile sur le plan fi nancier pour les clients).


• Attention,
les «Foires aux Vins» sont réglementées et deux règles de base sont à respecter :
– La disponibilité des produits : dès qu’un vin est proposé dans un dépliant publicitaire, il doit être disponible en magasin. Évitez donc la mise en avant de vins en quantité confi dentielle et prévoyez du stock.
– Les allégations publicitaires : vérifiez que vos documents publicitaires correspondent bien avec ce que vous présentez en magasin. Les anomalies les plus fréquentes concernent les distinctions obtenues lors de concours, l’information sur les prix, la présentation et l’étiquetage, telle que l’absence de médailles sur l’étiquetage des vins présentés, la différence de millésimes entre celui annoncé et celui fi gurant sur l’étiquetage, les erreurs de prix entre les prix affi chés en rayon et les prix sur le catalogue et l’emploi injustifi é de la mention «vin bio».


• Des opérations promotionnelles
(Printemps Bio), Vin d’été, primeurs, produits festifs…avec des remises signifi catives. Ces promotions peuvent être présentées directement sur une mini palette au milieu de la cave.


• Des évènements
en faisant vivre votre Cave (dégustations et animations par des viticulteurs – soirées découvertes par des oenologues).

Le juste prix du vin «bio»

Que vous vous approvisionnez auprès d’un viticulteur en direct, d’un grossiste ou d’un distributeur spécialisé, la rentabilité de votre cave est toujours une préoccupation. Nous avons voulu vous faire part de l’expérience de Jean Marie Mado dans l’élaboration des prix de vente du vin en magasin bio. En effet, Jean Marie Mado connaît les diffi cultés de la mise en place d’une bonne politique de prix car il a été à la fois dans la distribution et dans la viticulture. Les conseils de l’expert… Dans la gestion de l’espace vin, on constate en général trois choses :
• les stocks sont souvent lourds et bloquent de la trésorerie,
• les rotations sont lentes et la rentabilité de ce secteur est faible,
• et très souvent on augmente la marge, ce qui réduit d’autant les ventes car les prix sont trop élevés et ils ne sont plus concurrentiels.


• Notre expérience :
Nous aussi avons géré notre espace vin de cette manière avec les mêmes résultats décevants. Nous avons changé de stratégie lors de la reprise du Château Morillon. Pour tester nos vins nous avons appliqué un coeffi cient plus faible de l’ordre de 1,60 au lieu de 1,85 à 2. Nous avons, de plus, fait des promotions où nous réduisions notre coeffi cient à 1,50.


• Résultat :
nos ventes ont explosé, la rotation de nos vins a été multiplié par 5 et nous ne bloquons plus de trésorerie car nousvendons avant d’avoir payé notre fournisseur : la rentabilité dusecteur est assuré. Grâce à cette nouvelle politique, nos clients sont passés de l’achat de vin pour de grandes occasions, à l’achat d’impulsion. Aujourd’hui, nous avons de nouveaux consommateurs sensibles au bio, mais attentifs aux prix, en conséquence nous devons adapter notre stratégie à cette nouvelle donne.
• En conclusion :
Réduisez légèrement votre marge, vous augmenterez vos rotations. Faites en l’expérience sur une ou deux références, mettez ces produits en avant, et vous verrez que cette stratégie est la bonne et vous constaterez que le rayon vin est aussi un secteur dynamique. Par ailleurs, depuis quelques années, les producteurs ont fait de gros efforts sur leurs prix, le consommateur doit le retrouver.


• Gammes prix de ventes :
Voici des indications de gammes prix de ventes pour les vins d’Appellation d’Origine Contrôlée (A.O.C) :
• Les prix d’appel (80 % du marché) : entre 4 et 5 euros
• La gamme moyenne : entre 5 et 7 euros
• La gamme haute : + de 7 euros Coeffi cient : chiffre par lequel on multiplie le prix d’achat HT pour avoir le prix de vente TTC

BIOgraphie :

Originaire du Nord, après une école de commerce, il débute sa carrière chez Auchan. En 1980, il reprend les Ets Brun, entreprise spécialisée dans la production de fertilisant bio. Il est actif dans les organisations professionnelles de la fi lière bio et devient président de l’Interprofessionbio en 1993 et 1994. En 1994, il cède son entreprise et créé avec l’aide de ses enfants, le premier magasin de 300 m² à l’enseigne Biomarkus, prés de Melun (77). En 1998, il créé le 2éme point de vente à Brie Comte Robert (77) et en 2004, il transmet la gestion de ces points de ventes à ses enfants et se reconvertit dans la fi lière viticole. Pour cela il reprend ses études et passe un brevet de chef d’exploitation viti-oeno. Fin 2004, il s’installe dans le Bordelais, prés de Blaye et reprend le Château Morillon qu’il convertit en Bio.