NUMERO : N°83 – Mai/ Juin 2019

Comment vendre avec un site e-commerce ?

Découvrez comment créer une offre e-commerce simple et utile pour vos clients. Commencez à attirer du trafic grâce à Google Adwords, Facebook et Instagram.

Offres, lieu, service de livraison

La stratégie commerciale d’un site e-commerce répond aux mêmes questions que celle d’un point de vente :
Quels produits et services vendre sur le site ?
Il est intéressant d’utiliser votre site e-commerce pour « pousser les murs » de votre magasin bio et proposer des offres que vous ne
pouvez pas proposer en magasin : des paniers de fruits et légumes préassemblés, des offres « DLC courtes », des formules repas à
payer en ligne et à venir récupérer à midi, de nouvelles marques, des gammes « direct producteur » en volume, des produits non-alimentaires en pré-vente… Faites voter vos clients !
Sur quelle zone géographique vendre ?
La force d’un magasin est son enracinement local, il est donc pertinent de viser uniquement sa ville voire son département.
Quelle solution de livraison proposer ?
Il peut être judicieux de favoriser la livraison en magasin en proposant, notamment, un franco de port plus bas (autour de 30 ou 40 €), de manière à faire venir du trafic en magasin. Néanmoins, il est indispensable de proposer une livraison à domicile (voire en point relais) pour les clients qui souhaitent être livrés à la maison. Cette offre de livraison à domicile est indispensable pour faire des publicités sur Google
par ailleurs.
Gardez en tête que la différence notable entre un site e-commerce et un point de vente est qu’il n’y a pas de rue et de flux naturel de trafic. Il faut donc faire venir ce trafic, principalement en l’achetant auprès de Google et de Facebook (les premiers mois suivant le lancement du site, en tout cas). Ces coûts marketing représentent en général entre 7 % et 15 % du chiffre d’affaires du site e-commerce. Le coût baisse à mesure que le volume d’affaires est réalisé par des clients existants fidélisés.

Google Adwords pour capter des visiteurs intéressés par votre offre

Les visiteurs les plus intéressés par les produits proposés sur votre site e-commerce sont ceux qui auront formulé leur demande lors
d’une recherche Google. Google Adwords permet de cibler ces personnes, et il s’agit en général du canal de trafic le plus rentable.
Sur Adwords, l’annonceur (ici le point de vente) cible des expressions de recherche ou des mots-clefs. Par exemple « lessive les petits bidons Rueil » ou « tartine craquante bio Épinal ». Plus la requête de recherche est précise sur le produit ou la gamme cherchée (avec une mention de la marque notamment), plus le visiteur sera susceptible d’acheter, plus le trafic sera rentable.
Chaque annonceur a la possibilité de se placer sur ces mots-clefs et d’afficher une annonce textuelle. Par exemple : Navets violets bio
disponibles chez XXX, commande en ligne, livraison à domicile ou en magasin.
Il est également possible d’utiliser un ciblage géographique des utilisateurs. Demandez conseil à votre agence de communication ou à un freelance en webmarketing, il s’agit de campagnes assez simples à mettre en place. L’intégration de Google Adwords et de Google Analytics (pour mesurer les performances) est incluse dans des solutions comme Shopify et Woocommerce.

Facebook et Instagram pour faire vivre votre point de vente au quotidien

De nombreux magasins utilisent efficacement Facebook et Instagram (c’est la même société). Ces réseaux permettent de donner un aperçu du dynamisme de son point de vente, en publiant des photos (prises avec un smartphone haut de gamme) de vos nouveautés, de vos arrivages, de clients qui souhaitent témoigner et de rencontres avec des producteurs et artisans. Il est déconseillé de multiplier les publications trop commerciales. Ces réseaux servent à créer un lien en fil rouge avec votre clientèle et à leur donner des nouvelles régulières de ce qui se passe dans votre magasin afin d’influer dans leurs futures décisions de venir faire leurs courses dans votre magasin.
Si vous avez le choix d’un site e-commerce Shopify ou Woocommerce, il est aisé de connecter votre site à Facebook et Instagram (via le pixel Facebook). Cela vous permettra de recibler les visiteurs de votre site avec vos publications lorsqu’ils naviguent sur Facebook et Instagram. Le reciblage publicitaire (retargeting) est particulièrement efficace avec des vidéos.

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