Développer sa clientèle avec des ventes événements sur Internet

Comment attirer de nouveaux clients avec des ventes événementielles par Internet ? Pour ce numéro, nous allons aborder une façon concrète d’utiliser le e-commerce pour développer le chiffre d’affaires de votre magasin bio.

Comme vu précédemment, le e-commerce est un relais de croissance intéressant à condition d’avoir une stratégie précise, qui s’appuie sur les points forts du magasin (le local, l’humain, le trafic en magasin) et à condition d’y investir des ressources.

Le e-commerce, un marché fortement concentré où les leaders écrasent tout

On compte environ 200 000 sites e-commerce en France (pour 340 000 boutiques physiques). Cependant 66 % des sites e-commerce réalisent moins de 30 000 € de chiffre d’affaires annuel (soit bien trop peu pour dégager un salaire à temps plein). Dans le commerce physique 10 % des magasins font 66 % du chiffre d’affaires, sur Internet c’est 0,5 % des sites qui font 70 % du chiffre d’affaires. La concentration est bien plus forte en ligne que dans le commerce traditionnel, ne faites pas l’erreur de copier les leaders du marché, vous avez trop peu de chance de tirer votre épingle du jeu. Si vous voulez lancer une activité e-commerce rentable, copiez des e-commerces rentables (et ils sont rares) ! Exit donc les modèles e-commerce qui vendent un catalogue non-exclusif (mode, alimentaire, produits tech…), les e-commerces rentables sont ceux qui ne cherchent PAS à tirer leur avantage concurrentiel de la largeur de gamme et des prix bas sur des produits bataillés.
Par exemple :
● les modèles de ventes privées (qui transforment le déstockage en opération marketing)
● les modèles de service et d’abonnement (membership e-commerce)
● le e-commerce B2B (où le service est primordial)
● le e-commerce qui vend des produits exclusifs (marque qui vend en direct-to-consumer, marques exclusives).
Pour votre magasin, il est intéressant d’étudier la possibilité de combiner le modèle vente privée avec un modèle de service (lié à
la présence physique et locale de votre magasin).

Les ventes privées fidélité en ligne pour booster votre magasin bio

Voici comment vous pourriez procéder (avec l’aide éventuellement d’une agence web).
●Donnez accès à vos clients fidèles (plus de 200 € d’achats sur les 30 derniers jours, par exemple) à des produits disponibles uniquement
sur votre site e-commerce, à un prix remisé (- 30 %). Utilisez les données de votre logiciel de caisse pour exporter les e-mails des
clients fidèles du moi.
● Rendez ces offres disponibles à vos clients fidèles seulement lors de périodes limitées de ventes privées  délité (1 semaine par mois).
● Communiquez sur cet événement (flyers et infos en magasins, réseaux sociaux, newsletter, SMS).
●Vendez en ligne à ces clients fidèles, puis commandez ensuite à vos fournisseurs ce qui a été commandé.
● Vos clients viennent retirer leurs achats au magasin, ce qui est une occasion pour eux de compléter avec quelques produits du quotidien.

Ce type de mécaniques a de nombreux avantages :
● pas de coût d’acquisition de trafic, car ce sont vos clients ;
● pas besoin d’investir dans la digitalisation complète de votre
catalogue (trop onéreuse par rapport à votre potentiel de chiffre d’affaires) ;
● peu de trésorerie engagée, car vous vendez avant d’acheter ;
● le modèle incite vos clients à être fidèles à votre magasin pour leurs courses (fidélisation) ;
● ce système remplace (et événementialise) un système de fidélisation, sans que vous ayez à discounter les produits de base de votre magasin ;
●vous captez des achats client qui se seraient réalisés en GMS ou sur un gros site e-commerce (non-alimentaire, gros conditionnement).
Ces ventes viennent en complément de votre chiffre d’affaires, ainsi votre offre fidélisation (le fameux 5 – 10 % de remise fidélité) ne
cannibalise pas votre chiffre d’affaires de base.

Conseils pratiques pour la construction de votre offre de ventes privées fidélité et pour leur promotion

Construisez un catalogue pour chaque vente privée avec :
● un tiers de produits de saison ;
● un tiers de best-sellers ;
● un tiers de petites nouveautés différenciantes et idéalement locales !
Utilisez la puissance d’Instagram et de Facebook, en engageant votre audience avec ces offres. Sur les réseaux sociaux, mettez en avant l’aspect local et humain de ces offres, pour appuyer là où les grands sites e-commerce ne peuvent pas aller. Publiez des photos de vos clients retirant leurs commandes, avec une phrase de témoignage, faites une photo des commandes clients qui attendent d’être distribuées pour donner envie de participer à la prochaine offre de vente privée fidélité…

Sources : ZDNet, FEVAD, Insee.