NUMERO : Mars/Avril 2012

Fruits et légumes bio : des productions toujours en hausse

8 054 producteurs de fruits et/ou légumes biologiques en France en 2010

Depuis 2005, 2473 nouvelles exploitations exerçant dans la filière fruits et légumes se sont reconverties en bio. À fin 2010, on en comptait 8054. Parmi elles, la moitié les cultivait à titre principal sur 60 % de la surface totale de fruits et légumes bio.

Cultures fruitières : explosion des conversions en 2010

En 2010, les surfaces en conversion représentaient 46 % des surfaces fruitières en bio (25 % en première année de conversion) soit un doublement des surfaces en conversion en 2010 par rapport à 2009. C’est dans le secteur des fruits à coque (châtaignes, noix, noisettes et amandes) que la plus grande progression a été faite. Les surfaces en conversion ont en effet triplé en 2010 avec l’arrivée de 1 731 ha en première année de conversion (soit 35 % des surfaces fruitières en C1*). Ce type de cultures représente 31 % des surfaces fruitières totales bio en 2010. En fruits frais, où la part des surfaces certifiées bio est plus importante, la dynamique de conversion engagée se confirme pour tous les types de fruits : fruits à pépins, à noyau, agrumes et autres fruits. Pour l’ensemble des fruits frais, 18 % des surfaces étaient en conversion 1ère année et 17 % en conversion 2e année en 2010. Enfin, les surfaces en conversion de cultures fruitières dédiées à la transformation (oliviers et pommiers à cidre) ont doublé.

Répartition par espèce des surfaces fruitières en mode de production biologique

Monopole de certaines régions

Les 2/3 des surfaces fruitières bio sont localisés dans 4 régions : Rhône-Alpes, Aquitaine, PACA, Languedoc-Roussillon, avec de fortes particularités régionales : la région Rhône-Alpes détient 34 % des surfaces nationales pour la production de fruits à coque. En Aquitaine, les surfaces en fruits à coque ont été multipliées par 2,5 en un an, en raison de conversions de surfaces importantes de noyers (1 029 ha en C1 en 2010).
En Basse-Normandie, 835 ha étaient consacrés à la production de pommes à cidre, soit 73 % des surfaces fruitières bio de la région et 49 % des surfaces totales de pommiers cidricoles.
Pour les fruits frais, 4 grandes régions productrices se distinguent : l’Aquitaine, la PACA, le Languedoc-Roussillon et le Rhône-Alpes. Elles regroupent 60 % des surfaces bio nationales. Ces régions ont une place prépondérante pour certaines productions :
● la prune est majoritairement produite en Aquitaine (67 % des surfaces nationales), étant essentiellement dédiée à la préparation de pruneaux,
● les fruits à noyau, comme la pêche et l’abricot, sont produits principalement en Languedoc- Roussillon et en Rhône-Alpes (80 % des surfaces de pêchers et d’abricotiers),
● les fruits à pépins sont produits en grande partie en PACA (plus de 25 % des surfaces nationales).

Cultures légumières : + 24 % de surfaces en 2010

Au niveau national, sur les 15 723 ha dédiés à la production de légumes frais et secs bio :
● 80 % de ces surfaces, soit 12 620 ha, étaient cultivés en légumes frais dont 98 % en plein champ. Cette surface bio correspondait à 3,3 % de la surface de légumes frais français.
● 20 %, soit 3 103 ha, étaient consacrés aux légumes secs dont 78 % aux lentilles. L’importance des légumes secs est une spécificité de l’agriculture bio : en 2010, la part du bio dans les terres soumises à la rotation des cultures de légumes secs en France était de 20,3 %.

La Bretagne : n°1 des légumes bio

La Bretagne demeure la première région de production avec 2 872 ha, soit 23 % des surfaces nationales, dont 1/3 de cultures de choux fleurs et divers choux. Les exploitations légumières y sont relativement plus spécialisées, avec 23 % de leurs surfaces dédiées à la production de légumes frais en 2010, contre 8 % en moyenne nationale. Selon la FRAB, (Fédération Régionale des Agriculteurs Bio de Bretagne) une nouvelle ferme sur cinq est en système de production légumes.

Vente directe : canal de distribution privilégié

Selon l’Agence Bio d’après les notifications 2010 des producteurs ayant déclaré une activité principale dans la production de fruits et légumes bio (3 797 réponses, dont 2 235 dans les 5 principales régions productrices), 2/3 d’entre eux au niveau national ont déclaré commercialiser partiellement ou totalement leur production en direct, 34 % ont vendu à des opérateurs intermédiaires et 31 % ont vendu via les magasins spécialisés

Un marché estimé à 569 millions d’euros en 2010

Le secteur des fruits et légumes frais bio représente près de 20 % en valeur du marché total des produits bio en France. Le marché des fruits et légumes bio a progressé de 9 % par rapport à 2009 et de 26 % sur la période 2008-2010. Les magasins spécialisés bio sont restés en valeur le circuit de distribution majoritaire, alors que la part de la vente directe a augmenté fortement (+22 % par rapport à 2009, contre +7 % en GSA et +3 % en magasins spécialisés). Cette forte progression est liée à la progression des AMAP et des paniers.

D’après le panel KantarWorldPanel (*) – Interfel, la part de marché des 14 fruits et légumes bio les plus consommés en France au sein de la consommation totale du même groupe de produits de fruits et légumes était en hausse en 2010 : environ 4,2 % de parts de marché des fruits et légumes en volume et 5,3 % en valeur (contre respectivement 3,9 % et 5,1 % en 2009). Au cours du 1er semestre 2011, les tendances se poursuivent avec quelques inflexions conjoncturelles. En effet, la consommation des ménages enquêtés au premier trimestre 2011 était en hausse en volume (+1,3 %) et en baisse en valeur (-1,3 %) par rapport à la même période de l’année 2010, sur les 14 fruits et légumes les plus consommés. Au second trimestre, la hausse était plus marquée : +4 % en volume et en valeur par rapport au second trimestre 2009.

(*)Kantar Worldpanel : panel de 14 fruits et légumes frais bio (kiwi, poire, pomme, pêche, nectarine, carotte, chou-fleur, concombre, courgette, melon, oignon, poireau, salade, tomate).

 

 

Le secteur des fruits et légumes biologiques connait depuis plus de 5 ans de très fortes augmentations. En effet, les surfaces dédiées à ces productions
(bio et conversion) ont doublés en passant de 17785 ha en 2005 à 34464 ha en 2010. Les premiers chiffres de 2011 montreraient que
cette évolution se confirme permettant ainsi de limiter les importations, de plus en plus décriées par les consommateurs bio avertis.
 

8 054 producteurs de fruits et/ou légumes biologiques en France en 2010

Depuis 2005, 2473 nouvelles exploitations exerçant dans la filière fruits et légumes se sont reconverties en bio. À fin 2010, on en comptait 8054. Parmi elles, la moitié les cultivait à titre principal sur 60 % de la surface totale de fruits et légumes bio.

Cultures fruitières : explosion des conversions en 2010

En 2010, les surfaces en conversion représentaient 46 % des surfaces fruitières en bio (25 % en première année de conversion) soit un doublement des surfaces en conversion en 2010 par rapport à 2009. C’est dans le secteur des fruits à coque (châtaignes, noix, noisettes et amandes) que la plus grande progression a été faite. Les surfaces en conversion ont en effet triplé en 2010 avec l’arrivée de 1 731 ha en première année de conversion (soit 35 % des surfaces fruitières en C1*). Ce type de cultures représente 31 % des surfaces fruitières totales bio en 2010. En fruits frais, où la part des surfaces certifiées bio est plus importante, la dynamique de conversion engagée se confirme pour tous les types de fruits : fruits à pépins, à noyau, agrumes et autres fruits. Pour l’ensemble des fruits frais, 18 % des surfaces étaient en conversion 1ère année et 17 % en conversion 2e année en 2010. Enfin, les surfaces en conversion de cultures fruitières dédiées à la transformation (oliviers et pommiers à cidre) ont doublé.

Répartition par espèce des surfaces fruitières en mode de production biologique

Monopole de certaines régions

Les 2/3 des surfaces fruitières bio sont localisés dans 4 régions : Rhône-Alpes, Aquitaine, PACA, Languedoc-Roussillon, avec de fortes particularités régionales : la région Rhône-Alpes détient 34 % des surfaces nationales pour la production de fruits à coque. En Aquitaine, les surfaces en fruits à coque ont été multipliées par 2,5 en un an, en raison de conversions de surfaces importantes de noyers (1 029 ha en C1 en 2010).
En Basse-Normandie, 835 ha étaient consacrés à la production de pommes à cidre, soit 73 % des surfaces fruitières bio de la région et 49 % des surfaces totales de pommiers cidricoles.
Pour les fruits frais, 4 grandes régions productrices se distinguent : l’Aquitaine, la PACA, le Languedoc-Roussillon et le Rhône-Alpes. Elles regroupent 60 % des surfaces bio nationales. Ces régions ont une place prépondérante pour certaines productions : 
● la prune est majoritairement produite en Aquitaine (67 % des surfaces nationales), étant essentiellement dédiée à la préparation de pruneaux, 
● les fruits à noyau, comme la pêche et l’abricot, sont produits principalement en Languedoc- Roussillon et en Rhône-Alpes (80 % des surfaces de pêchers et d’abricotiers), 
● les fruits à pépins sont produits en grande partie en PACA (plus de 25 % des surfaces nationales).

Cultures légumières : + 24 % de surfaces en 2010

Au niveau national, sur les 15 723 ha dédiés à la production de légumes frais et secs bio : 
● 80 % de ces surfaces, soit 12 620 ha, étaient cultivés en légumes frais dont 98 % en plein champ. Cette surface bio correspondait à 3,3 % de la surface de légumes frais français. 
● 20 %, soit 3 103 ha, étaient consacrés aux légumes secs dont 78 % aux lentilles. L’importance des légumes secs est une spécificité de l’agriculture bio : en 2010, la part du bio dans les terres soumises à la rotation des cultures de légumes secs en France était de 20,3 %. 

La Bretagne : n°1 des légumes bio

La Bretagne demeure la première région de production avec 2 872 ha, soit 23 % des surfaces nationales, dont 1/3 de cultures de choux fleurs et divers choux. Les exploitations légumières y sont relativement plus spécialisées, avec 23 % de leurs surfaces dédiées à la production de légumes frais en 2010, contre 8 % en moyenne nationale. Selon la FRAB, (Fédération Régionale des Agriculteurs Bio de Bretagne) une nouvelle ferme sur cinq est en système de production légumes. 

Vente directe : canal de distribution privilégié

Selon l’Agence Bio d’après les notifications 2010 des producteurs ayant déclaré une activité principale dans la production de fruits et légumes bio (3 797 réponses, dont 2 235 dans les 5 principales régions productrices), 2/3 d’entre eux au niveau national ont déclaré commercialiser partiellement ou totalement leur production en direct, 34 % ont vendu à des opérateurs intermédiaires et 31 % ont vendu via les magasins spécialisés

Un marché estimé à 569 millions d’euros en 2010

Le secteur des fruits et légumes frais bio représente près de 20 % en valeur du marché total des produits bio en France. Le marché des fruits et légumes bio a progressé de 9 % par rapport à 2009 et de 26 % sur la période 2008-2010. Les magasins spécialisés bio sont restés en valeur le circuit de distribution majoritaire, alors que la part de la vente directe a augmenté fortement (+22 % par rapport à 2009, contre +7 % en GSA et +3 % en magasins spécialisés). Cette forte progression est liée à la progression des AMAP et des paniers.

D’après le panel KantarWorldPanel (*) – Interfel, la part de marché des 14 fruits et légumes bio les plus consommés en France au sein de la consommation totale du même groupe de produits de fruits et légumes était en hausse en 2010 : environ 4,2 % de parts de marché des fruits et légumes en volume et 5,3 % en valeur (contre respectivement 3,9 % et 5,1 % en 2009). Au cours du 1er semestre 2011, les tendances se poursuivent avec quelques inflexions conjoncturelles. En effet, la consommation des ménages enquêtés au premier trimestre 2011 était en hausse en volume (+1,3 %) et en baisse en valeur (-1,3 %) par rapport à la même période de l’année 2010, sur les 14 fruits et légumes les plus consommés. Au second trimestre, la hausse était plus marquée : +4 % en volume et en valeur par rapport au second trimestre 2009.

(*)Kantar Worldpanel : panel de 14 fruits et légumes frais bio (kiwi, poire, pomme, pêche, nectarine, carotte, chou-fleur, concombre, courgette, melon, oignon, poireau, salade, tomate).

 

La production de fruits et légumes bio demande, comme pour tous les autres produits, des compétences techniques beaucoup plus poussées
que dans le conventionnel. En effet, la non utilisation de produits chimiques de synthèse, le recours à des pratiques culturales respectueuses
des ressources et des équilibres naturels, le peu de moyens curatifs et les actions préventives obligent les maraîchers et les arboriculteurs a être
en harmonie avec leur environnement. C’est pourquoi, ils sont contraints de respecter certaines règles (saison, rotation, associations de plantes…)
pour pouvoir produire en quantité et en qualité suffisante, mais avec généralement en contre partie des coûts de revient plus élevés.

 

 

Rappel des grands principes de la production biologique

L’objectif principal de la culture biologique est de pouvoir produire des fruits et légumes sans altérer la biodiversité et l’environnement. Toutefois, de nombreux facteurs peuvent venir perturber ces productions : problèmes de fertilité et de qualité des sols, développement de « mauvaises herbes », attaques de parasites, d’insectes, maladies, etc.
L’agrobiologiste doit donc savoir anticiper et appliquer des méthodes pour à la fois maintenir et/ou optimiser la fertilité de son sol (activité biologique) et protéger ses plantes contres les ravageurs, les maladies et les adventices. Il doit aussi tenir compte des produits autorisés selon la réglementation bio et se soumettre au contrôle.

La conversion

Selon les types de cultures, elle dure de 2 à 3 ans. Pour les cultures annuelles, comme le maraîchage, elle se fait sur deux années, alors que pour les cultures pérennes comme l’arboriculture, elle dure 3 années. Les agriculteurs biologiques peuvent bénéficier, d’une aide à la conversion annuelle, dont le montant varie de 100 € à 900 € par ha et par an, selon le type de culture. Un crédit d’impôt d’un maximum de 2000 € (au titre des revenus 2011) est accordé et est cumulable avec les autres aides à la bio dans la limite de 4 000 €. Enfin, des aides complémentaires (certification, investissements, etc.) ont été mises en place par de nombreuses régions, départements et Agences de l’eau.

Rotation : une obligation

La rotation est une des clés de la fertilité des sols, dans la lutte contre les « mauvaises herbes », les maladies et les ravageurs. Par exemple, certains parasites ou spores de champignon peuvent rester dans les sols pendant plusieurs années et ainsi altérer considérablement les cultures. En effectuant des rotations, qui sont des successions planifiées dans le temps de plusieurs cultures sur le même champ on limite tous ces types de risques. On alterne dans la rotation des prairies, des céréales, des légumineuses… et on profite ainsi des apports des plantes qui ont, en effet, chacune des caractéristiques et des besoins très différents. Les engrais verts sont aussi beaucoup utilisés en bio. Cette technique culturale consiste à cultiver des plantes sur un sol puis de les broyer et les enfouir sur place. Pratiquée entre des cultures vivrières, elle améliore l’aptitude culturale des sols (propriété physique, chimique et biologique).

 

«Nourrir le sol pour nourrir la plante»

Sur le plan agronomique, le maraîcher ou l’arboriculteur doit respecter son sol afin de maintenir ou optimiser sa fertilité. Rappelons que l’adage en bio est : « Nourrir le sol pour nourrir la plante ».
La fertilisation a donc son importance et la maîtrise du compostage est essentielle pour obtenir de bons résultats. La fertilisation est faite par des engrais organiques transformés par les êtres vivants du sol afin d’être progressivement absorbés par les plantes. En conventionnel, les engrais ont une action directe sur la plante. À contrario en bio, le développement racinaire est primordial. Certaines racines puisent leurs éléments nutritifs jusqu’à plusieurs mètres de profondeur. Pour corriger certaines carences du sol, des engrais minéraux (calcaire naturel, poudre d’os, oligo-éléments…) peuvent être ajoutés. Rappelons que tous les produits complémentaires utilisés sont listés dans les annexes du règlement CE Bio.
Concernant le travail du sol, l’objectif est qu’il soit aéré pour faciliter le travail des vers de terre, pour laisser passer l’eau et pour que les racines ne soient pas compressées. Ainsi, la plante se nourrit et se désaltère sans puiser dans ses réserves. Côté désherbage, les procédés sont manuels, mécaniques ou thermiques et ont des conséquences directes sur les rendements, l’équilibre des sols et surtout sur les coûts qui peuvent être, selon les cultures, 3 à 4 fois plus onéreux que l’utilisation d’un herbicide chimique !

«mieux vaut prévenir que guérir»

Protection phytosanitaire : comme pour la fertilisation, l’adage, «mieux vaut prévenir que guérir» est de rigueur. Prévention et vigilance sont de mise. L’objectif prioritaire est de renforcer les défenses naturelles des plantes. Pour lutter contre les maladies (mildiou, oïdium, tavelure…) différents produits sont autorisés en bio : cuivre, bouillie bordelaise seule ou en association. Pour les insectes (pucerons, carpocapse…) différentes techniques sont utilisées : la protection physique (filets de protection), la lutte biologique (méthode qui consiste à éliminer un parasite ou un insecte nuisible par l’intermédiaire d’un de ses ennemis naturels : virus, insectes, champignons, bactéries) et enfin la confusion sexuelle. Cette dernière consiste à diffuser régulièrement des phéromones de papillons femelles pour empêcher les éventuels accouplements.
On peut également utiliser des traitements curatifs à base de plantes ou des produits minéraux simples et peu toxiques. Tous ces produits sont listés dans une annexe du règlement CE Bio.

 

Le rayon des fruits et légumes en magasin bio est essentiel. Il doit être porteur de l’image de fraîcheur du point de vente et répondre au besoin
des clients bio « sur-consommateur » de fruits et légumes. Malheureusement, ce rayon est parfois quelque peu oublié dans la stratégie d’ensemble
du magasin, tant sur les aspects d’implantation que de marchandisage. Faisons donc le point afin de rappeler quelques règles élémentaires
pour concevoir un rayon cohérent, attractif et visuellement réussi, ayant un impact direct sur le chiffre d’affaires de ce rayon.

 

 

Emplacement du rayon fruits et légumes dans le point de vente

Le rayon fruits et légumes est un point chaud du magasin : c’est un rayon quasiment incontournable pour la clientèle. Son emplacement doit donc être réfléchi en fonction du sens de circulation de la clientèle et de l’image que l’on souhaite en faire ressortir. Deux stratégies principales s’opposent en terme de positionnement de ce rayon :
● à l’entrée du magasin : cet emplacement renforce l’image de fraîcheur et de qualité du magasin. Pour le client, il correspond à son premier contact avec le magasin, d’où la nécessité de véhiculer une image positive. Il est primordial dans ce cas de consacrer un temps important aux différentes tâches incombant à ce rayon (réassort, présentation, propreté de l’endroit, etc.). De même, l’éloignement de la réserve est un élément à prendre en compte, entraînant un réassort plus contraignant.
● au fond du magasin : cette stratégie est couramment utilisée, notamment dans les grandes surfaces, pour obliger le client à se déplacer dans une zone commercialement moins attractive, nommé « point froid ». Ainsi, cet emplacement incite le client à traverser de nombreux autres rayons parfois délaissés, favorisant l’achat d’impulsion. Il convient également de prendre en compte la complémentarité avec les autres rayons, notamment au niveau des univers (regrouper les produits frais) et de la praticité (ex : mettre des légumes feuilles face à une vitrine frais limite le dessèchement des produits, favorisant ainsi leur conservation).

L’implantation du rayon

Elle doit tenir compte à la fois de l’analyse du flux de la clientèle et l’application de certains principes de merchandising. Il est important que la client ait accès à toute l’offre et de se souvenir que selon les experts, 80 % des achats ne sont pas préméditées. Il convient donc dans un premier temps d’attirer le consommateur en créant une circulation fluide et dans un deuxième temps d’identifier les points chauds (là où le client se présente spontanément) et les points froids (l’endroit qui est le moins fréquenté). Pour déterminer ces zones, il est conseillé d’observer le comportement des clients en magasin ou tout simplement de se mettre dans la peau d’un consommateur : instinctivement vous serez attiré vers le point chaud. Une fois les zones identifiées, l’implantation du rayon sera plus aisée : vous pourrez positionner les fruits et légumes en fonction d’un parcours bien étudié. Les produits basiques à forte rotation se placeront en zones froides et les produits moins courants et plus chers en zone chaude. Cette dernière étant aussi un lieu privilégié pour les achats d’impulsion.

Différencier les univers Fruits et Légumes

Sur l’ensemble de l’année, la répartition entre ces univers fruits et légumes est d’environ 50/50. Cependant, en fonction des saisons, cet équilibre peut être modifié de 5 à 10 %. Ainsi, un rayon classique sera composé l’hiver d’environ 55 % de légumes et 45 % de fruits, alors que cette clé de répartition s’inversera l’été.

Créer une logique d’espèces, de famille et regroupements

Exemples de ce qui est couramment utilisé pour les légumes :
● Les légumes basiques : pommes de terre, carottes, oignons, betteraves …
● Les salades et crudités : salades, radis, concombres, avocats …
● Les primeurs
● Les choux
● Les légumes à cuire : navets, poireaux, haricots verts
● Les légumes ratatouilles : tomates, aubergines, poivrons, courgettes
et pour les fruits :
● Les fruits indispensables : pommes, bananes
● Les fruits de saison : ex : cerises, pêches, abricots
● Les exotiques
● Les agrumes
L’offre en 4e et 5egamme
Selon le type de clientèle et la surface dédiée aux fruits et légumes, les produits de 4e et de 5e peuvent venir soit en substitution soit en complément de gamme. En effet, les produits de 4ème gamme comme les barquettes de carottes râpées crues prêtes à l’emploi commercialisées au rayon frais permettent de toucher une clientèle différente (personne qui travaille, pressée, dépannage, peu cuisinière, adepte du snacking…). La 5e gamme comporte les soupes, les purées fraîches mais plus généralement dans le rayon légumes les produits sous-vides précuits comme les épis de maïs et les betteraves cuites. Ces derniers sont intéressants à plusieurs titres : ils se conservent jusqu’à 6 à 9 mois, ont une forte valeur ajoutée et un taux de casse quasiment inexistant.
Le bon assortiment
Logiquement chaque référence est déterminée par son poids dans la consommation : 10 % du chiffre d’affaires doit en moyenne représenter 10 % du facing. Par manque de visibilité, il est déconseillé d’avoir un facing de moins de 20 cm. Enfin, la surreprésentation d’un produit est un risque d’augmenter le taux de casse.
Mettre en avant la production locale
N’oubliez pas d’identifier à l’aide de panneaux ou d’affichettes les producteurs locaux qui vous livrent régulièrement. Le local, la transparence envers les fournisseurs sont bien appréciés des clients.

Obtenir une bonne visibilité de l’offre

● alterner les couleurs pour rendre le rayon plus attrayant et augmenter le repérage des différents produits
● obtenir un rayon homogène en hauteur, linéaire (sortir les produits des colis ou utiliser des colis et/ou paniers de hauteurs identiques). Privilégier les facings verticaux pour une meilleur visibilité.
● ne pas hésiter à créer des îlots à thèmes (fruits rouges, raisins …)
● éviter de se faire côtoyer des produits de masses (ex : carottes) et de faibles volumes (ex : courgette ronde)

…suite…
● théâtraliser : utilisation de paniers, jouer sur les masses, présence d’herbes aromatiques dans plusieurs endroits du rayons légumes, regroupement de fruits ou légumes complémentaires…
● adapter le facing des produits à la saisonnalité et à leur rotation de manière à rendre le rayon vivant, attractif et adapté aux différentes périodes de l’année
● concevoir un affichage / étiquetage clair et informatif (origine locale, conservation, mode de cuisson…)

Gestion des approvisionnements

La rentabilité du rayon fruits et légumes tient en grande partie à la qualité de l’approvisionnement. Il est donc important de bien choisir ses fournisseurs et dans la mesure du possible de contractualiser au maximum des partenariats (adéquation offre / demande, limitation des ruptures, possibilité d’organiser la complémentarité entre les producteurs). Privilégiez dès que possible la relation avec les producteurs locaux, vous permettant une fraîcheur optimale des produits, de limiter les chocs thermiques et manipulations liés aux circuits longs (transfert producteur – station – expéditeur – transporteur), ainsi qu’une réactivité et une régularité des approvisionnements.
Anticipez les achats au maximum, de manière à éviter la rupture et prévoyez à l’avances vos opérations commerciales conjointement avec les fournisseurs. Pour les commandes quotidiennes, utilisez un cadencier et vos données informatiques (statistiques) mais n’oubliez jamais que la consommation évolue fortement en fonction d’éléments non planifiables, comme la météo ! Dialoguez, échangez au maximum avec vos fournisseurs pour prendre la température du marché et ainsi anticiper.

Gestion du rayon

Le rayon des fruits et légumes demande une attention particulière tout au long de la journée. Cela commence avant l’ouverture, au moment de la réception de la marchandise.
L’agréage de celle-ci doit tenir compte à la fois de la qualité sanitaire, de l’aspect comptable (conformité du bon de livraison) et réglementaire (bio et non bio). Il est conseillé de tester le poids de certains colis pour limiter le taux de démarque. Viennent ensuite l’implantation du rayon (triage, rangement, contrôle du pancartage) et le nettoyage.
À ce titre, rappelons que lors d’une de nos études sur le comportement du consommateurs bio, les critères qualité produit, fraîcheur des fruits et légumes et propreté du magasin étaient les plus importants. Pendant les horaires d’ouverture, de nombreuses tâches sont à effectuer : triage, réassorts, conseil à la vente, mise en place des promotions, organisation des animations, suivi des stocks, préparation des commandes…
Brumisation : pensez à brumiser vos fruits et légumes afin de leur conserver un bel aspect et prolonger leur durée de vie. Pour être cohérent avec la bio, utiliser de préférence de l’eau filtrée ou de source et surtout faites le savoir à vos clients.
N’hésitez pas à retirer certains produits trop abimés pour éviter qu’ils n’altèrent les autres (cela ne sera que bénéfique pour l’image fraîcheur du rayon).
Réapprovisionnez le rayon régulièrement : évitez d’installer de trop grosses quantités de produits qui s’abimeraient ainsi plus rapidement. L’impact sur le taux de casse sera réduit.
Faites une bonne répartition des heures de travail dans le rayon : une présence importante du personnel au moment du « rush », après 11 / 16 heures permet de mieux s’occuper du client. Ce qui aura pour effet d’améliorer sa satisfaction, de favoriser les achats d’impulsion, de développer les ventes additionnelles et enfin de limiter la casse.

 

Dynamiser le rayon fruits et légumes pour le printemps

Avec l’arrivée du printemps, la gamme des fruits et légumes proposés va doucement se modifier : terminés les légumes potau- feu, vive l’arrivée des primeurs, des asperges, des fraises,… c’est le moment de renforcer la dynamisation de votre rayon ! Même si les notions de merchandising sont différentes, certaines règles permettent de valoriser l’offre et de faire vivre ce rayon si important pour le consommateur car c’est le rayon d’appel de votre magasin…

Sélection des produits – Quels produits mettre en avant au Printemps ?

En bio plus qu’ailleurs, il est important de respecter des règles de bases. Ainsi, la mise en avant d’un fruit ou d’un légume biologique se fera prioritairement sur des produits de pleine saisonnalité. Il est évident qu’en pleine saison, un produit bénéficie en général d’une bonne qualité, d’une disponibilité évitant les ruptures et souvent d’un tarif compétitif. Ainsi, nous pouvons suggérer quelques mises en avant sur les prochains mois :
Mai : légumes primeurs, fraises
Juin : Produits Ratatouille, cerise

Les règles d’or d’une dynamisation commerciale réussie :

Emplacement :
la mise en avant s’effectue sur une tête de gondole, proche de l’univers de sa sous-famille. La tête de gondole permet un effet de masse, qui attire le regard du client et permet de déclencher l’achat d’impulsion.
Nombre de références :
ne pas faire de mises en avant multiples au même moment, au risque de perdre le client dans les sollicitations. Elles doivent être ciblées sur 1 ou 2 produits à la fois ou une famille de produits (ex : pot au feu en hiver, ratatouille en été).
Communication – affichage :
une mise en avant réussie doit être anticipée et signalée au consommateur avant le démarrage de celle-ci. Elle doit idéalement être accompagnée d’une communication écrite : fiches recettes, fiche produit, fiche producteur,… permettant au consommateur d’identifier le produit, de mieux le connaître et de participer au déclenchement de l’acte d’achat.

Profitez des campagnes de promotion des Fruits et Légumes biologiques développées par Interfel Bio ou l’Agence Bio.
Différents outils sont disponibles pour accompagner les professionnels dans leurs ventes : des kits adaptés aux différents formats de magasin (stop-rayon, flèche ou guirlande, kakémono, dépliants,…).
Ils permettront d’attirer l’attention des clients et les orienter plus facilement dans le rayon.

…suite…

Animations : des ventes en plus

Toutes les opérations d’animations dans le rayon sont génératrices d’augmentation des ventes. Toutefois, elles demandent un suivi particulier. Une mise en avant réussie, c’est la conjugaison du bon produit (aspect qualitatif et gustatif), au bon moment (saisonnalité), au bon prix (cohérence avec le marché) et au bon endroit (emplacement dans le rayon). Elles doivent être faites en partenariat avec vos fournisseurs. Les thématiques ne manquent pas en bio : quinzaine du printemps bio, du commerce équitable, etc.
La mesure de la réussite de l’opération : le bilan.
Passée la période d’animation, il convient d’en mesurer les retombées, en termes de volumes, d’impact sur la marge et de ressenti de la clientèle. Pour la notion d’impact sur la marge, voir le tableau ci-dessous, qui permet d’analyser l’impact des remises tarifaires sur la marge globale.
Correspondance entre baisse de prix, augmentation des volumes et marge globale

Exemple : si je baisse mon prix de 15 % sur une référence margée à 30 % habituellement, je dois multiplier par 2 mon chiffre d’affaires pour conserver la même quantité de marge
Le bilan des opérations doit être conservé, afin d’en mesurer l’efficacité sur une période longue, de garder un historique et d’éviter de reproduire d’éventuelles erreurs. Ce bilan permet d’avoir une vue d’ensemble sur l’augmentation moyenne des quantités vendues, du chiffre d’affaires et les incidences marges de ces opérations.
Parallèlement, même si cet élément est moins palpable et plus difficile à analyser, il est primordial de recueillir le sentiment de la clientèle. Nos clients sont parfois nos meilleurs conseillers !

Identifier les promotions

En les faisant sortir du rayon et en les positionnant dans un endroit facilement repérable : îlot, tête de gondole, table. Les promotions, pour être plus efficaces, peuvent être accompagnées d’outils de communication : fiches recettes très appréciées des consommateurs, fiches produits, fiches producteurs.

 

Comprendre la démarque

Le taux de démarque est l’indicateur de la bonne ou de la mauvaise santé du rayon des fruits et légumes. Plus il sera bas, meilleure sa rentabilité sera !
Son calcul : c’est la différence entre le chiffre d’affaires théorique (valorisation de tous les achats à leur prix de vente) et celui réellement réalisé. La différence, une fois retranscrite en pourcentage donne un taux.
Démarque connue et inconnue
Il existe deux types de démarques :
● la démarque connue, c’est celle qui correspond à la « casse », c’est-à-dire tout ce qui est jeté à la poubelle car invendable et qui est répertorié sur un cahier de casse (ou pertes). Son estimation est fiable si le cahier est tenue quotidiennement. Il suffit d’évaluer le poids de chaque produit jeté, de faire une estimation du chiffre d’affaires perdu et de l’indiquer sur le cahier de casse. Le cumul du jour, de la semaine, du mois est ensuite comparé avec le chiffre d’affaires TTC.
● la démarque inconnue, c’est celle qui n’est pas identifiable et liée à de multiples éléments (perte de poids, erreur de caisse…)
Les deux démarques cumulées donne la démarque totale.

Quelques conseils pour limiter la démarque inconnue

Comme nous l’avons vu précédemment, à chaque étape de la vie du rayon des fruits et légumes, des problèmes de démarque inconnue peuvent se produire.
1-à la réception des marchandises : le poids ne correspond pas toujours : faites des sondages et des comptages pour vérification.
2-les bons de livraison ne correspondent pas toujours avec la facture. Vérifiez que les avoirs sont à jour et les litiges bien réglés.
3-gestion des stocks : des commandes trop importantes et des stockages dans de mauvaises conditions auront un impact sur la perte de poids. L’ajustement des commandes au plus juste est une garantie fraîcheur. La mise à jour du cadencier s’impose donc.
4-enregitrez bien avec attention votre démarque connue. Une erreur, un oubli auront des conséquences.
5-une bonne rotation des produits en stock (chambre froide) et dans le rayon est primordiale pour éviter des tris et des parages importants.
6-pensez à bien mettre à jour les nouveaux prix sur les étiquettes en rayon et simultanément à la caisse. Cela évitera les écarts de prix et les réclamations des clients.
7-faire le bon choix entre la pesée libre ou assistée.

Le choix est compliqué. Dans le premier cas, il est impératif de respecter certaines règles de bonne conduite pour éviter toutes dérives. En effet, un client a vite fait de tricher en rajoutant après la pesée un produit. Selon ce dernier, le taux de démarque peut vite atteindre les 20 %. Une balance bien réglée, des mises à jour régulières des prix, une vérification dans la journée du rapport poids et CA pour détecter les écarts et une surveillance de la zone s’imposent. Des tests à la caisse sur une balance complémentaire peuvent dissuader les clients. En revanche, si cela est possible, préférer (selon les cas) la pesée en caisse. Cela peux faire gagner du temps aux clients et abaisser significativement le taux de démarque.

…suite…

Taux de casse correct : entre 2 et 3,5 %

Il peut atteindre en fonction des saisons et des produits jusqu’à 5 %. Par exemple, les petits fruits comme les fraises, les framboises ont une durée de vie très courte en magasin. Il est donc important de bien gérer les approvisionnements et d’augmenter les marges sur d’autres produits pour compenser les pertes. Un taux de casse supérieur à 10 % est inquiétant et demande une remise à plat de la gestion du rayon ! Les légumes les moins fragiles sont le céleri boule, les carottes et les pommes de terre. En revanche, chez les fruits, les plus fragiles sont les bananes, les pêches-nectarines, les cerises, les fraises, les petits fruits rouges…

 

 

 

Soins des fruits et légumes bio

Pour prolonger la vie du produit et garder une fraîcheur maximale, il est important d’appliquer certaines règles élémentaires de remballe et de stockage. Rappelons qu’un fruit ou un légume bio est par définition toujours un peu plus fragile (variétés spécifiques, cueillette à maturité, pas de traitement chimique après récolte…). Ces pratiques peuvent varier selon l’équipement du magasin (chambre froide dédiée uniquement au fruits et légumes, brumisateur automatique, tapis réfrigérant…). En théorie, il faut pour les légumes :
● mettre en chambre froide prioritairement les légumes feuilles humidifiés (les feuillus). Les champignons, artichauts, endives, courgettes, haricots verts et betteraves suivent sans être humidifiés.
● laisser en rayon les légumes racines (sans fanes), les condiments, les tomates, aubergines, poivrons et courges (non coupées).
● laisser en rayon mais couvrir d’une toile humidifiée les choux, qui sont peu fragiles. (pensez à laver les toiles régulièrement à l’aide d’une lessive bio-écologique pour éviter toute contamination)
● couvrir les pommes de terre vrac, pour les protéger de la lumière. Les fruits restent généralement tous en rayon : agrumes, pommes, poires, kiwis, raisins, exotiques, bananes, fruits à noyau, etc.

Il est possible d’étaler sur les produits restants des toiles humidifiées, qui apporteront de la fraîcheur et un meilleur taux d’hygrométrie pour la nuit. Dans le frigo évitez de placer les palettes dans le courant d’air des ventilateurs et asperger de temps en temps de l’eau sur les parois. Veillez à faire vérifier régulièrement par un spécialiste le bon fonctionnement de la chambre froide (taux d’humidité…), ce qui améliorera la durée de vie des produits. En conclusion, pour optimiser la conservation des fruits et légumes bio, il est donc important de bien gérer les flux. Cela implique d’ajuster au mieux les commandes (bien suivre le cadencier), de ne pas trop charger les rayons et d’éviter le maximum de chocs thermiques aux produits, en faisant des va et vient réguliers en chambre froide.

Attention aux CMS !
 
Certains producteurs bio, groupements de producteurs bio ou certains des cahiers des charges privés comme Démeter, Bio Cohérence et Biobreitz refusent l’utilisation des nouvelles variétés de Chou-fleur dites à « CMS » (Stérilité Mâle Cytoplasmique). Il s’agit d’introduire artificiellement un gène de radis japonais dans le chou-fleur entraînant la stérilité de la plante. Il est donc impossible de faire ses propres semences (le producteur doit en racheter tous les ans). De plus, cette technique utilisée serait proche des techniques OGM. Cependant, ce type de manipulation étant considéré comme « manipulation mineure » ces hybrides ne sont pas soumis aux réglementations d’enregistrement et d’étiquetage puisqu’ils ne sont pas considérés comme génétiquement modifiés. Bien qu’ils puissent être utilisés en bio, les hybrides à CMS sont à éviter (Principe de précaution).
Les fruits et légumes plus chers !
 
 
Depuis toujours, la bio est confrontée au problème du prix. Régulièrement des enquêtes comparatives de différentes associations de consommateurs nous montrent du doigt. Les fruits et légumes bio ne sont pourtant pas toujours plus chers. Tout dépendra de la saison et du circuit de distribution. Mais ces comparatifs sont ils objectifs ? Pourquoi compare-t-on des produits bio, qui font partie des Signes d’Identification de Qualité et d’Origine (SIQO) comme le Label Rouge et les AOP (Appellation D’Origine Protégée) avec des produits classiques ?
Quoi qu’il en soit, le système de production biologique a un impact sur le coût de revient. Voici quelques explications sur les écarts de prix :
● les fruits et légumes bio sont des produits sous signe de qualité, comme les AOP et label Rouge.
● la production bio demande plus de main d’oeuvre (désherbage manuel, suivi des cultures…)
● les rendements sont plus faibles et moins réguliers, en raison du respect de l’environnement, des cycles naturels et l’interdiction d’utiliser des produits chimiques de synthèse.
● la technique agricole bio et en particulier la rotation des cultures a un impact direct sur le coût de revient
● la culture hydroponique est interdite. La non utilisation d’engrais chimiques ne permet pas d’obtenir des produits plus rapidement (les précoces sont disponibles plus tardivement)
● les semences sont moins disponibles et plus coûteuses
● la production est plus atomisée et les volumes commercialisés sont plus faibles et donc les transports plus coûteux (logistique plus difficile)
● la certification et les contrôles engendrent des charges supplémentaires à tous les opérateurs (producteur, expéditeur, grossiste, magasin)
● le prix payé à la production doit tenir compte d’une rémunération juste et équitable
● Le prix payé par le consommateur ne prend pas seulement en compte le produit. Il intègre indirectement des coûts environnementaux et sociaux

 

Le 1er juillet 2009 a marqué un tournant dans les règles de commercialisation et la notion de normalisation des fruits et légumes frais avec
l’entrée en application du règlement (CE) N° 1221/2008. Ce texte a été repris et modifié par le règlement d’exécution (UE) N° 543/2011 en vigueur
depuis juin 2011. Point sur les dernières mises à jour élaborées par le CTIFL, le Centre Technique Interprofessionnel des fruits et légumes.

 

Dans le cadre des règles de commercialisation de l’OCM (Organisation Commune des Marchés), les fruits et légumes frais non transformés (encore appelés de 1ère gamme) peuvent être soumis à l’une ou l’autre des normes suivantes :

1- une norme générale : la plupart des fruits et légumes.

La règlementation n’impose pas de catégorie. La norme générale définit la notion de qualité saine, loyale et marchande, en précisant des exigences minimales en matière de qualité et de maturité, comme précisé ci-dessous :
Exigences qualitatives minimales des produits soumis à la norme générale
Les F&L doivent être :
● Intacts
● Sains
● Propres, pratiquement exempts de corps étrangers visibles
● Pratiquement exempts de parasites, d’altérations de la pulpe dues à des parasites
● Exempts d’humidité extérieure anormale
● Exempts de toute odeur ou saveur étrangères
● Dans un état leur permettant de : – supporter le transport et la manutention – d’arriver dans un état satisfaisant au lieu de destination Tolérance de 10 % en nombre ou en poids (produits atteints de dégradation : 2 % maximum)
Exigences minimales de maturité
Les F&L doivent :
● être suffisamment développés mais pas excessivement
● présenter une maturité suffisante et ne pas être trop mûrs. Le tableau ci-après présente le marquage type des produits soumis à la norme générale

2- une norme spécifique :

celle qui concerne les agrumes (sauf lime, kumquat et pomelos), fraise, kiwi, pomme, pêche / nectarine, poire, raisin, poivron, salade, tomate.
Les produits soumis à une norme spécifique sont classés en catégories (par exemple : extra, I et II). Les règles de marquage des produits soumis à une norme spécifique ou à des obligations particulières (cas de la pomme de terre et de la banane) sont présentées sur les pancartes types. Exemple pour les agrumes et la pomme de terre :
 

Attention : Certains expéditeurs / emballeurs mentionnent pour les produits soumis à l’OCM des catégories sur les étiquettes des colis ou des unités préemballées. Celles-ci font référence à des normes internationales CEE-ONU d’application facultative.
Dans ce cas de figure, le détaillant a deux possibilités :
● ne pas inscrire de catégorie ; l’étiquette d’origine du colis ne doit pas être visible dans le rayon.
● reporter la catégorie sur la pancarte (le produit doit alors respecter la norme CEE-ONU) et les mentions imposées par la norme CEE-ONU.

Précisions sur les mentions de marquage

● Nature du produit (nom de l’espèce) : pomme, poire, tomate, laitue…
● Variétés : Golden en pomme, Conférence en poire, Chasselas en raisin…
● Type commercial : tomates « à côtes »…
● Origine pays : Seul le nom du pays de production est obligatoire et doit être indiqué en entier (France, Espagne…), les mentions « import » ou « pays » sont interdites. La seule dérogation qui existe concerne les bananes, pour lesquelles on peut indiquer la zone de production (Afrique, Antilles françaises, Amérique Centrale, Amérique du Sud). La mention relative à l’origine est inscrite en caractères d’une taille égale à celle de l’indication du prix.
● Origine Région : le nom de la région de production ou de la ville d’origine est facultatif.
● Catégorie : Extra, ou I, ou II.
● Traitement après récolte : cette mention est obligatoire uniquement pour la pomme de terre.
● Calibre : cette mention est facultative, sauf pour la pomme de terre.
● Prix : il doit être parfaitement lisible, indiqué sur le produit ou à proximité de celui-ci. Les fruits et légumes frais peuvent désormais être vendus au poids ou à la pièce.
F&L vendus au poids :
● en vrac (y compris les barquettes ouvertes) : préciser « le kg », « les 100 g » ou « les 500 g »…
● en préemballés : indiquer le poids net (ou « poids net minimum ») + le prix de vente au kg + prix de vente du préemballé.
Attention : la mention « poids net environ » ne convient pas.

Fruits à compote, à confiture…

Ne sont pas concernés par ces mentions les produits soumis à une norme spécifique et ceux qui font référence à la norme CEE ONU. Les produits soumis à la norme générale peuvent, éventuellement, être commercialisés avec une indication d’ordre culinaire, telle que « fruits à compote », ou « fruits à confiture » ou toute autre mention similaire.
● Exemple : « Abricot à confiture » est possible mais pas « pommes à compote ».
ATTENTION : Dans ce cas, les produits doivent impérativement être de qualité saine, loyale et marchande : tout défaut évolutif, présence de produits atteints de pourriture serait passible de verbalisation.

F&L vendus à la pièce :

c’ est désormais possible pour tous les produits sauf pour les fruits trop petits (cerises, framboises…)
● en vrac : indiquer le prix/pièce. Pour les produits vendus par lots, indiquer le prix du lot et le nombre de produits qui le compose + le prix d’une pièce (exemple : 2 € les 10 kiwis, 0,3 € le kiwi).
● pour les produits préemballés : indiquer le nombre de pièces (si non visible de l’extérieur) + prix de vente du préemballé. La mention du poids net est facultative si le nombre de pièces est visible de l’extérieur ou s’il est indiqué sur l’étiquetage.

 

Cas particulier des produits sommairement (ou grossièrement) préparés appelés aussi « produits de 1ère gamme et demi »

Il s’agit de produits qui ont subi une ou plusieurs préparations (lavage, parage, découpe…) mais que l’utilisateur doit obligatoirement retravailler (épluchage, rinçage, découpe…)
Exemples : blancs de poireaux, tranche de potiron, graines germées, jeunes pousses de salade effeuillées, haricots verts éboutés…
Ces produits ne répondent plus aux règles de commercialisation des fruits et légumes frais (produits de 1ère gamme), mais aux dispositions générales d’étiquetage des denrées alimentaires, préemballées le cas échéant. En conséquence, l’étiquetage des fruits et légumes sommairement préparés ne doit pas porter l’indication d’une catégorie de qualité.

Mentions d’étiquetage au stade de détail

1 : l’indication de l’origine est prévue chaque fois que l’absence de cette mention est susceptible de créer une confusion dans l’esprit de l’acheteur sur l’origine réelle.
2 : si la date limite d’utilisation optimale (D.L.U.O) est indiquée en clair (JJ/MM), elle peut servir d’indication du lot.
3 : Ces produits ne sont pas « prêts à l’emploi » : afin d’éviter toute confusion sur la nature du produit mis en vente, une mention demandant au consommateur de laver le produit avant sa consommation doit être inscrite de manière très visible
4 : On considère que l’opération subie n’a pas conduit à une fragilisation importante des végétaux.

Pour en savoir plus : Centre technique interprofessionnel des fruits et légumes
22 rue Bergère 75009 Paris
Tél. 01 47 70 16 93 – Fax 01 42 46 21 13
www.ctifl.fr / www.fruits-et-legumes.net

 

Afin d’évaluer au mieux la représentativité de chaque fruit et légume, nous avons enquêté auprès des principaux opérateurs de cette filière
(expéditeurs, grossistes…). Les chiffres que nous publions sont des moyennes qui nous permettent d’avoir une tendance sur les produits
les plus commercialisés en volume. On constate, avec parfois étonnement, que le classement reste assez proche de celui observé dans la
consommation conventionnelle : la pomme reste le fruit le plus apprécié des français !

Hit parade légumes en % en volume

Sources : données Bio Linéaire et opérateurs bio

Commercialisation légumes en % en volume

Sources : données Bio Linéaire et opérateurs bio
Comme dans le conventionnel, la pomme de terre en bio est le produit le plus consommé. Viennent ensuite, en conventionnel, dans l’ordre la tomate, la carotte, les endives et les salades. En revanche, on constate qu’en bio les choux sont plus demandés. Curieusement, les légumes anciens (considérés comme une spécificité en bio) n’arrivent qu’à la 15e place. Enfin, la place des cucurbitacées est significative car ils sont classés à la 9e place devant l’avocat, le poireau et surtout l’endive qui est le 3e légume le plus consommé par les Français.

Hit parades fruits en % en volume

Sources : données Bio Linéaire et opérateurs bio

Commercialisation légumes en % en volume

Sources : données Bio Linéaire et opérateurs bio
Les consommateurs bio ont semble t-ils les mêmes goût que les consommateurs conventionnels. En effet, le classement est le même : pomme, orange, banane et poire. Le 5e fruit le plus consommé par les consommateurs bio est le citron. En conventionnel, il n’apparait qu’à la 15e place ! Alors qu’en conventionnel, c’est la clémentine.
Sources : Ctifl, Agrimer, Interfel, Agreste (2009-2010)

Sources Bio : données fournies par Naturdis, Pronatura, Province bio et Relais Vert que nous remercions pour leur collaboration.

 

Le mobilier, doit tout d’abord être pensé en fonction de 2 objectifs : la satisfaction clientèle, via la présentation produit, mais aussi la facilité
pour le personnel à gérer au mieux ce rayon. Il est important de choisir un espace suffisamment modulable pour faire évoluer le rayon fruits
et légumes en fonction des saisons ou au quotidien, dans un rayon ou les ventes peuvent doubler entre le début et la fin de semaine.

 

 

 

Lors de l’étude ou de la refonte du rayon, penser que le mobilier doit :
● être harmonieux, esthétique et cohérent avec le reste du magasin (formes, couleurs, matériaux,..),
● améliorer au maximum la visibilité de l’offre et sa lisibilité,
● valoriser les produits mais également si possible participer à leur conservation (ex : brumisateurs, emplacements frais privilégiés,..)
● être accessible à tous les clients, tant en profondeur qu’en hauteur : environ 70 à 80 cm de profondeur et de 1,60 à 1,70 m de hauteur maximum. NB : Attention à la profondeur : elle doit pouvoir accueillir des caisses complètes,
● être résistant à l’humidité, aux chocs et pouvoir supporter des poids importants,
● comporter un espace dédié à la sacherie et la pesée, idéalement intégré aux meubles,
● inclure un espace spécifique pour les promotions ou mises en avant,
● inciter à effectuer le tour complet du rayon, notamment en répartissant les produits leaders sur l’ensemble du rayon.

Le choix des meubles

Les présentations murales sont généralement conseillées en 2 ou3 hauteurs pour optimiser l’espace, qui peuvent être complétées par des bacs au sol (à roulettes) pour produits basiques et/ou réassort. Les ilots, eux, permettent de bénéficier d’un linéaire développé important, sur une surface réduite. Ils sont donc très adaptés aux magasins de petite taille. Généralement, ils comportent 2 à 3 étages. Certains fournisseurs proposent également des meubles entièrement montés sur roulettes, qui permettent de faciliter les réimplantations et d’adapter au maximum l’outil à la gamme saisonnière. Les tables de présentation peuvent être utilisées en complément de ces meubles et sont très adaptées à la théâtralisation, au décolisage, à la massification. Quel que soit le mobilier choisi, il convient de ne pas oublier les familles spécifiques, comme par exemple les pommes de terre, dont la lumière directe doit être très limitée ou les fruits secs et leur présentation en bacs et/ou silos, à positionner dans une logique de complémentarité de gamme tout en veillant à l’harmonie esthétique.

Se protéger de la chaleur

La maitrise de la fraîcheur : dans la plupart des magasins, les fruits et légumes se retrouvent à une température comprise entre 20 et 28 ° C en été, alors que l’idéal est une température inférieure à 18/20 ° C. Parallèlement, le taux d’humidité avoisine souvent 40 à 60 %, l’idéal étant aux alentours de 80 %. Cette situation entraine donc des pertes importantes en terme de poids, généralement comprises entre 10 et 30 % suivant les périodes. Imaginez donc les écarts financiers que cela peut représenter sur un an… Voyons ci-dessous quelques techniques pour limiter ces impacts.

Brumisation et froid

Les études démontrent toutes que la fraîcheur des produits reste le premier critère d’achats des fruits et légumes. Rappelons ici que dans une salade, l’eau représente jusqu’à 95 % de sa masse et que l’on considère qu’elle peut perdre jusqu’à 10 % de son poids en une demi-journée en rayon. Afin de limiter cette dessiccation, différentes techniques sont envisageables :
● la brumisation consiste à diffuser de l’eau fraiche, évitant la perte d’eau des produits sensibles et abaissant sensiblement la température globale du rayon,
● la nébulisation, elle, permet de diffuser des microgouttelettes (brouillard), qui rendent l’atmosphère très fraîche, sans mouiller les produits ni les meubles (atmosphère également agréable pour le client). Un peu plus chère et plus récente, elle permet une grande homogénéité de diffusion et ne mouillant pas, abime peu le mobilier. Ces techniques permettent de mieux conserver les produits en rayon, de rallonger leur durée de vie et ainsi limiter les pertes. Elles renforcent également l’image de fraîcheur des produits, tout en limitant et régulant au mieux l’apport d’eau (la vaporisation manuelle, moins précise, entraine parfois une surabondance d’eau pouvant accélérer le développement de pourriture).

Mobilier froid

Parallèlement, les mobiliers froids, encore peu utilisés dans les magasins bio, permettent d’améliorer la conservation des fruits et légumes. On trouve notamment :
● les vitrines frais classiques, notamment utilisées pour les feuillus, herbes aromatiques, champignons, 4e et 5e gamme, … Attention cependant, car l’air diffusé dans ces vitrines est souvent assez sec, il faut donc vérifier ce point avec votre fournisseur et /ou parallèlement palier par un apport en humidité,
● le tapis réfrigérant, généralement composé de grandes plaques refroidies par une eau froide circulant à l’intérieur (entre 1 et 10 °C). Cette technique permet une bonne conservation du produit, mais nécessite de ne pas trop massifier ; privilégier ici la disposition sur une seule couche,
● le lit de glace, solution la moins coûteuse, mais qui nécessite de la main d’oeuvre et bien entendu un bon système d’écoulement de l’eau issue de la fonte de glace. Veiller pour cette technique à ne pas avoir de contact direct avec le produit afin de ne pas l’abimer.

Un bon éclairage

Parallèlement au mobilier, le choix de l’éclairage doit être réfléchi. La lumière est un élément capital, qui participe à l’ambiance, à l’atmosphère chaleureuse ou non, à la visibilité et la mise en valeur de l’offre et par conséquent au bien-être du consommateur. Privilégier un éclairage le plus proche possible de la lumière naturelle (autour de 5000° kelvin), sobre, non agressif. Ne pas oublier de limiter l’apport de lumière directe sur certains produits. En effet, elle entraîne le verdissement des bourgeons, type endives ou asperges, ainsi que des pommes de terre. En complément de l’éclairage général, un éclairage ponctuel permet de mettre en valeur une famille de produits et de renforcer son positionnement qualitatif ou sa mise en avant ponctuelle. Cet éclairage sera ainsi idéalement orientable, déplaçable et doté d’un système de régulation de l’intensité lumineuse, en fonction de l’effet souhaité. Enfin, pour une sensation de volume pensez à utiliser des miroirs.

 

Désormais, vos clients savent qu’il est important pour leur santé et leur bien-être de consommer une grande variété de fruits et légumes
plusieurs fois par jour. Mais entre vos fruits et légumes issus de l’agriculture biologique et ceux du conventionnel, à première vue pour
les novices, pas de différences et pourtant…. Petite synthèse de la supériorité du Bio sous forme de Questions – Réponses

Pourquoi dois-je consommer au moins cinq fruits et légumes par jour ?

Ils doivent être la base de l’alimentation pour plusieurs raisons :
● leur apport en eau est important
● leurs teneurs en vitamines C, B, pro-vitamine A sont précieuses
● leurs apports en minéraux permettent de rééquilibrer les grandes fonctions de l’organisme : potassium, manganèse, phosphore, cuivre
● leurs richesses en fibres solubles, douces pour les intestins, permettent de capter le cholestérol et les toxines alimentaires
● leurs faibles densités caloriques en font des aliments de choix pour lutter contre le surpoids et augmenter l’espérance de vie
● leur index et charge glycémiques bas influencent très peu la glycémie.

Vos fruits et légumes sont parfois visiblement moins « beaux », pourquoi ?

Les fruits et légumes bio ne sont pas standardisés et ont parfois un aspect moins régulier et plus « taché ». Cultivés sans produits chimiques de synthèse, ils se développent naturellement et peuvent donc avoir des tailles différentes d’un végétal à l’autre et présenter des tâches brunâtres dues aux traitements naturels comme la bouillie bordelaise sur les tomates par exemple.

Pour quelles raisons sont-ils plus chers ?

Les fruits et légumes bio sont parfois plus chers car :
● le mode de production nécessite une main d’oeuvre plus importante (arrachage des mauvaises herbes manuellement etc…)
● les rendements sont plus faibles et plus irréguliers
● les produits utilisés comme les fertilisants naturels organiques sont parfois plus coûteux
● les volumes qui sont commercialisés sont aussi plus faibles.

Y-a-t-il une différence de goût ?

La plus grande valeur gustative des fruits et légumes biologiques est désormais bien reconnue car leur teneur en eau étant généralement moindre par rapport à leurs homologues du conventionnel, ils ont ainsi plus de saveurs et de goût, et gardent tout leur volume lors de la cuisson. Selon le rapport de l’Afssa sur l’ évaluation nutritionnelle et sanitaire des aliments issus de l’agriculture biologique, « pour les légumes feuilles et les légumes racines, bulbes et tubercules, la tendance est, globalement, pour des teneurs en matière sèche supérieures ou comparables en agriculture biologique ».

Y a-t-il plus d’antioxydants dans les fruits et légumes bio ?

Ils possèdent parfois de plus fortes teneurs en antioxydants, regroupés dans des grandes classes comme les composés phénoliques ou encore les caroténoïdes, que ceux issus de l’agriculture conventionnelle. « Ces substances jouent un rôle important de protection des plantes vis-à-vis des possibles agressions environnementales » et c’est le cas, par exemple, avec le raisin biologique qui, pour se protéger des parasites, synthétise plus de resvératrol, un stilbène, que le raisin conventionnel qui reçoit des traitements antiparasitaires. Selon l’afssa, « D’après l’ensemble des résultats, les teneurs en composés phénoliques apparaissent plus élevées dans les produits issus de l’agriculture biologique que dans ceux de l’agriculture conventionnelle. » Ces antioxydants sont surtout présents dans la peau et c’est une des raisons pour laquelle vous devez conseiller la consommation des fruits et légumes entiers, peau incluse, quand cela est possible.
Une autre étude à l’appui…
Le professeur Henri Joyeux, lors de son étude ABARAC, a comparé également la composition nutritionnelle de divers aliments issus des différents modes d’agriculture : Biologique, Raisonnée et Conventionnelle. Le verdict a été sans appel sur la supériorité des végétaux biologiques par rapport à ceux du conventionnel ou issus d’une agriculture raisonnée : 20 à 35 % de plus de vitamine C, plus de vitamine E et enfin plus de caroténoïdes (bêta-carotène) et de polyphénols.

Quid des vitamines et des minéraux dans les fruits et légumes bio ?

Les fruits et légumes regorgent de vitamines hydrosolubles, et en particulier de vitamine C, de vitamines du groupe B, de pro-vitamine A et d’un peu de vitamine E.
Ils sont également une importante source de minéraux dont le potassium qui permet de contrebalancer le sel ajouté et celui contenu dans des aliments de base comme le pain. Mais la différence entre bio et conventionnel est moins nette sur ce point.
D’après l’Afssa, « de légères tendances peuvent être identifiées, en faveur de l’agriculture biologique, pour le magnésium et le fer » mais il n’existe pas de réelles différences entre le conventionnel et le bio sur les vitamines et minéraux, sauf que « Quelques tendances en faveur de l’agriculture biologique sont toutefois obtenues pour la vitamine C dans la pomme de terre. »

Et l’impact des fruits et légumes biologiques sur la santé ?

Dans les fruits et légumes biologiques on n’utilise ni OGM, ni résidus de produits chimiques de synthèse, que cela soit pour la fertilisation avec les engrais chimiques ou la lutte phytosanitaire avec l’utilisation de pesticides de synthèse. Or, en l’état actuel des données, la communauté scientifique ne dispose pas d’assez de recul pour déterminer l’implication des OGM et des produits chimiques dans certaines pathologies comme les cancers, les allergies, les phénomènes de résistances aux antibiotiques ou encore les perturbations neurologiques, immunologiques et hormonales.

Dans le doute et en attendant de plus amples études, principe de précaution oblige : restez sur vos valeurs et transmettez-les à vos clients !

 

L’objectif de cette étude a été de fournir des informations qui facilitent la convergence de l’offre bio avec les attentes des clients ; mais de
quels clients parlons-nous ? Ou plutôt de quels clients avons-nous besoin de parler ? Cette question est loin d’être un point de rhétorique,
sa réponse participe de la définition des enquêtes consommateurs réalisées.

 

En gardant à l’esprit un objectif d’«utilité» maximale pour les professionnels, nous pouvons définir trois types d’observations clients :
● les personnes observées doivent être représentatives du nombre de clients : l’utilité de l’observation est ainsi centrée sur une recherche de satisfaction du maximum de personnes quelle que soit leur contribution au volume d’activité. L’objectif final est d’optimiser le nombre et la fidélité des visiteurs.
● les clients observés doivent être représentatifs de leur plus ou moins grande contribution au volume d’activité. Nous cherchons dans ce cas à observer une juste proportion de gros consommateurs ou de consommateurs réguliers qui bien que moins nombreux contribuent néanmoins à réaliser la plus grande part du chiffre d’affaires. L’objectif final est d’optimiser le chiffre d’affaires avec la clientèle déjà constitué.
● les clients observés doivent être les clients «à potentiel » c’està- dire ceux d’entre eux qui petit ou récent client d’aujourd’hui ont vocation à devenir les consommateurs réguliers et importants de demain.

 

31 % des clients des magasins spécialisés sont également acheteurs de bio « directement au producteur », 30 % sur les marchés, 14 % en AMAP.
On voit que la concurrence ne se réduit pas à la seule grande distribution 49 % de fréquentation. Le client « bio » est très volage.
Il va de soi qu’une analyse différenciée de ces trois catégories aurait tout son intérêt. Cependant les articles de cette série « connaissance du client » ont dû privilégier une approche, c’est celle d’une représentativité en fonction du critère de contribution au volume d’activité.
Les 530 participants à notre enquête acheteurs en magasin spécialisé sont représentatifs au niveau national et acheteurs dans plus de 150 magasins bio différents. Ils sont 79 % à avoir une forte consommation bio (plus de 50 % de leur consommation alimentaire est bio). 57 % d’entre eux sont des consommateurs « historiques (depuis plus de 5 ans)

 

 

La grande distribution n’a vraiment pas la cote 4,1/10 ! Alors même que près de 50 % de la clientèle des magasins bio y fait pourtant des achats « F & L bio » fréquemment. Force est de constater que les atouts génériques de l’offre GMS suffisent à concurrencer les atouts spécifiques des magasins bio.
La vente directe chez le producteur 8,2/10 et les AMAP 8/10 bénéficient d’une meilleur appréciation que les magasins bio 7,6/10.

 

L’influence de chaque critère est mesurée en pourcentage de sa contribution à la satisfaction. Si un critère a par exemple 100 % d’influence
à lui tout seul, cela voudrait dire que ce critère explique à lui seul la totalité de la satisfaction clients. A noter, que la somme des influences
n’est pas pertinente du fait de l’influence des critères entre eux..

 

 

La priorité

Quelles sont les caractéristiques qui ont le plus d’influence sur la satisfaction du consommateur ?
En premier et quel que soit le lieu de vente, le « large choix de produits » est le critère qui influence le plus. Cependant on observe un bien moindre effet de ce critère dans la vente directe et chez le producteur que dans les magasins bio ou la GMS. Les relations avec le personnel n’ont pas été considérées dans l’enquête. Nous rappelons le résultat des toutes les précédentes études à propos de l’importance du service apporté par le personnel notamment dans la distribution spécialisée.

 

Dans la grande distribution et les magasins spécialisés

Les clients, quand ils vont acheter en grande distribution et en magasin bio ont le même type d’attente : après le « large choix », en second c’est la « fraîcheur » des produits, puis le « prix » et les « informations sur les produits » qui sont les principaux facteurs d’explication de leur appréciation.

 

 

Sur les marchés, l’acheteur bio a le même type d’attente en ce qui concerne le « large choix », « la fraîcheur » « le prix ». Il a une vigilance renforcée sur les notions « label, certificat, garantie qualité » des produits.
Dans les AMAP l’attention apportée au « label, certificat, garantie » est aussi importante ou plus importante que les trois critères « large choix », « fraîcheur » « prix ».
Pour les détaillants spécialisés « primeurs », le « prix » n’est plus un facteur déterminant, la notion « d’origine locale » est ici plus explicative de la satisfaction que dans les autres lieux d’achats.
Pour la vente directe chez le producteur, les chiffres obtenus pour expliquer les différentes influences des critères ne sont pas suffisamment significatifs pour donner lieu à interprétation.

Forces et faiblesses des différents lieux d’achat.

 
Dans la grande distribution,
sur tous les critères étudiés, il y a insatisfaction. Six critères ont une note négative supérieure à 2,5/10. Ces faiblesses très marquées expliquent la très faible note de satisfaction observée précédemment 4,1/10.

 
Dans les magasins spécialisés,
ces mêmes critères sont autant de points forts. Le coeur de la clientèle des magasins spécialisés est relativement à la GMS très largement fidélisé par le rayon fruits et légumes.

 
Les AMAP
présentent les mêmes points forts que les magasins bio avec une intensité cependant nettement moindre. La praticité d’accès est un point de faiblesse. La bonne note de satisfaction de 8/10, supérieure à celle des magasins bio doit s’expliquer par de bonnes performances sur d’autres critères que ceux étudiés. Cela peut être par hypothèse des critères de « convivialité» « d’animation » de « participation »

 
Nous avons vu que la distribution des F&L bio sur les marchés
était moyennement appréciée (note de satisfaction de 7,1/10). Les lignes de forces et de faiblesses de cet espace d’achat apparaissent nettement. Il y a un certain manque de confiance et en tout en cas un manque d’information sur les produits et leur qualité « bio » réelle

 
L’achat directement au producteur
est celui qui a la préférence parmi les consommateurs bio avec une note de satisfaction de 8,2/10. Comme pour les AMAP, les critères étudiés n’expliquent pas assez cette préférence. Par hypothèse la « sympathie » « la solidarité » avec le producteur doivent avoir une forte influence.

 
La vente de produits bio chez les détaillants spécialisés
en fruits et légumes est peu appréciée (note de 5,8/10). L’ensemble des critères sont des points faibles. L’origine des produits est fortement décriée.

 

Les fruits et légumes bio : reconversion, origine, emballage…

 

La place des produits issus d’exploitations agricoles en conversion

S’agissant de fruits et légumes provenant d’exploitation en cours de conversion au bio, quelle est votre position à propos des deux assertions suivantes ?

De 70 à 80 % de la clientèle trouvent légitime une offre de produits issus d’exploitation en cours de conversion bio dès lors que ces produits sont signalés. On retrouve là d’une manière détournée l’attention « éthique » que les consommateurs accordent au développement local de l’offre bio.

La saisonnalité des achats

96 % des clients déclarent privilégier les produits de saison, dont 52 % « toujours » et 44 % « souvent »

Les produits d’origine locale

87 % des clients déclarent privilégier des produits d’origine locale dont 32 % toujours et 55 % souvent

Les promotions au rayon Fruits et Légumes

18 % des clients déclarent douter de la qualité des produits quand ceux-ci sont en promotion

Intérêt pour le développement de nouvelles offres

● Présence de fruits ou légumes pré conditionnés (barquette, filet)
91 % sont peu ou pas intéressés
● Présence de légumes préparés au rayon ultra-frais (carottes râpées …)
87 % sont peu ou pas intéressés
● Présence de légumes précuits (maïs épi, betterave cuite sous vide …)
68 % sont peu ou pas intéressés,
32 % intéressés

L’emballage des produits

L’emballage des produits est-il un souci ?

Voici un résultat qui dessine un vrai problème pour 57 % des acheteurs. En parallèle, 87 % pensent que les emballages en plastique sont à proscrire