La fidélisation en magasins bio : une démarche suffisamment prise au sérieux ?

Comme chaque année, le bureau d’études franco-allemand Ecozept mène, en collaboration avec le magazine Bio Linéaires, une enquête sur le marché des produits biologiques en France métropolitaine. Cette année, Ecozept s’est intéressé à la question de la fidélisation de la clientèle. Sur l’échantillon interrogé, 76 magasins bio ont répondu à notre appel. Avec une surface moyenne de 257 m², les magasins sondés se situent légèrement en dessous de la moyenne nationale 2025 (276 m²). La part des indépendants y est quasi équivalente au national (19 % versus 18 %). Enfin, les magasins en groupement pèsent 30 % dans notre échantillon (20 % au niveau national) et les enseignes nationales constituent 50 % de nos répondants (62 % au niveau national). Les 76 magasins bio qui ont répondu sont répartis entre la campagne, les zones périphériques et les centres-villes. Le panorama des magasins étudiés est varié et, afin de catégoriser au mieux les types de magasins interrogés, nous avons retenu une nomenclature concentrant la plupart des déclinaisons possibles en termes de formats : groupements, enseignes nationales et indépendants.

Pourquoi la fidélisation est-elle si importante ?

Mais d’abord, qu’entend-on par fidélisation et pourquoi doit-on la surveiller ? La fidélisation est une démarche qui a pour but d’instaurer une relation longue et durable entre une entreprise et sa clientèle. Autrement dit, il s’agit d’encourager le réachat à court, moyen ou long terme ce qui est l’objectif principal des entreprises, notamment dans le commerce de détail.

Pour les magasins bio, comme le montre le graphique ci-contre, elle est déterminante. En effet, « les adeptes », bien qu’ils ne représentent qu’un tiers des acheteurs bio, sont responsables de 70 % des achats réalisés. Il est donc primordial de s’assurer que cette clientèle de qualité reste fidèle à son propre magasin.

Comment les magasins bio perçoivent-ils leur clientèle ?

Les magasins interrogés estiment qu’en moyenne, 62 % des clients leur sont fidèles (avec un maximum de 95 % et un minimum de 10 %). Pour 88 % et 68 % des répondants respectivement, un client fidèle est un « client régulier » ou un « client ancien ». La fidélité n’est associée ni au montant du panier ni à la composition régulière du panier. L’effet « multiplicateur » compte davantage : quatre répondants sur cinq estiment qu’un client qui amène d’autres clients est un client fidèle. Certains notent une fidélité à la franchise / à l’enseigne plus qu’au point de vente.

Évolution de la clientèle depuis la crise

La crise multifactorielle (2020–2022) a durablement bousculé les habitudes d’achat et la fréquentation des magasins bio. Nous nous intéressons dans cette partie à l’évolution de la fréquentation des magasins bio à l’issue de cette période. Dans notre étude, la fréquentation correspond au nombre de passages en caisse enregistrés.

Entre 2023 et 2024, deux tiers des répondants estiment qu’il y a eu une augmentation de la fréquentation. Seulement un magasin sur cinq a observé une diminution de la fréquentation.

Sur cette même période, huit magasins bio interrogés sur dix estiment qu’ils ont gagné de nouveaux clients. Pour neuf répondants sur dix, l’atmosphère du magasin et une offre en fruits et légumes plus séduisante que celle des GMS ont tiré la fréquentation vers le haut. Trois quarts des magasins évoquent également la recherche de produits spécifiques. Un répondant sur dix y voit surtout l’effet de la contraction de l’offre bio en GMS.

De plus, certains répondants expliquent que la pression sur le pouvoir d’achat (prix perçus du bio) affecte la fréquentation de leur magasin. On observe également un report des consommateurs vers d’autres circuits (« locaux », etc.) avec plus de la moitié des répondants étant « tout à fait d’accord » ou « partiellement d’accord » avec cette explication. Le développement des sites de e-commerce tels que La Fourche ou Greenweez est aussi mentionné.

Concernant le profil de la clientèle, près de la moitié des magasins interrogés n’a pas remarqué de changement suite à la crise multifactorielle.

Néanmoins, un tiers des répondants ont déclarés avoir observé un rajeunissement de leurs clientes et clients. Les magasins concernés se situent dans des territoires ruraux redevenus plus attractifs depuis la crise Covid, et où afflue une clientèle familiale récemment installée. D’autres explications se rapportent à la proportion grandissante de régimes alimentaires végans ou végétariens au sein de la génération Z, ainsi qu’à un intérêt accru pour des produits perçus comme plus respectueux de l’environnement. Ce jeune public reste toutefois moins dépensier.

Impact économique : une reprise réelle mais contrastée

Entre 2023 et 2024, le chiffre d’affaires (CA) alimentaire bio a progressé chez 70 % de nos répondants. Parmi les hausses enregistrées, l’augmentation moyenne est de 10 %. Le CA bio moyen au mètre carré de notre échantillon atteint 5 726 € (dont 4 979 € pour l’alimentaire) en 2024, ce qui confirme des reprises hétérogènes selon les formats et les zones de chalandise. Nos résultats sont légèrement supérieurs aux données nationales 2024 (CA moyen au m² de 5 520 €).

Malgré l’inflation et la conjoncture post-crise, le panier bio moyen a augmenté selon les observations de la moitié des magasins interrogés. En revanche, pour un quart des répondants, l’effet inverse s’est produit à la suite de la crise.

Panier moyen et nombre de tickets : comment ont-ils évolué ?

Les données suivantes confirment les évolutions constatées dans l’enquête réalisée par Ecozept. En effet, l’analyse de l’évolution temporelle …

Retrouvez l’intégralité de cette enquête (évolution du panier moyen, outils de fidélisation performants…) et l’analyse des experts Fabien Foulon (Retail&Detail) et Bernard Ollié (Good) dans Bio Linéaires N°121