Lukas Ostermann : La croissance des ventes en ce début 2025 est comme en 2024 de l’ordre de 6 à 7 %. Elle est surtout due à une augmentation du panier moyen plutôt qu’à une hausse de la fréquentation. J’attribue cela à nos choix d’approvisionnement assez radicaux. Nous avons, notamment, créé une exploitation agricole rattachée au magasin, fonctionnant comme un espace-test pour de jeunes agriculteurs en reconversion. Cette initiative attire une clientèle qui n’est pas forcément la clientèle bio habituelle mais qui est avant tout intéressée par la qualité, l’éthique et une traçabilité absolue des produits, étant donné que nous sommes producteurs et revendeurs. Nous avons fait le choix de ne plus proposer certains produits comme les fruits exotiques, ce qui nous a coûté quelques clients mais nous en a ramené d’autres, y compris des personnes qui n’étaient pas des consommateurs bio auparavant. Pour nous, c’est une victoire de pouvoir sensibiliser un public plus large aux avantages de la consommation bio au-delà du pouvoir d’achat ou des convictions militantes.
BL : Y a-t-il des produits qui ont plus performé que d’autres depuis le début de l’année 2025 ?
L. O. : Effectivement, le rayon fruits et légumes attire énormément de clients grâce à la traçabilité, la fraîcheur et la diversité de notre offre. Bien que ce soit un rayon demandant beaucoup de travail et d’espace, il sert de produit d’appel et nous permet d’être compétitifs face à la grande distribution. Il a même compensé le ralentissement de la demande pour des produits de niche comme le sans gluten, le végan ou les produits à indice glycémique bas, qui semblent avoir plus de succès en zones urbaines. Je pense qu’il y a une vraie différence entre le marché bio en zone rurale et en zone urbaine, avec des demandes et des meilleures ventes parfois très différentes.
BL : Vous avez participé au salon Accord Bio. Quel intérêt représente ce type d’événement pour un indépendant comme vous ?
L. O. : Ces rencontres sont cruciales pour un indépendant. Elles permettent d’échanger des savoir-faire et des stratégies, ce qui est essentiel quand on ne bénéficie pas des structures de support des grands groupes ou des franchisés. En tant que jeunes reconvertis, ma femme et moi, nous apprenons énormément en contact avec d’autres professionnels. Ces salons nous permettent de comprendre les tendances du marché, même si elles varient entre zones rurales et urbaines. Ils favorisent aussi la cohésion entre indépendants, le partage de bons plans et de manières de fonctionner, que ce soit pour la gestion du magasin, l’agencement ou le choix des produits à mettre en avant. C’est indispensable pour pallier le manque de supports centralisés que l’on pourrait avoir dans un réseau de franchise.
