Le magasin a d’abord existé en tant qu’association, « Produire et consommer en Luberon », proposant des produits bio locaux et sains, répondant à une demande locale. « Notre père, issu d’une famille d’agriculteurs du Tarn-et-Garonne, fut éleveur de chèvres, puis cueilleur de plantes, avant d’être à l’initiative du projet, pour lequel il s’est très investi, jusqu’à devenir gérant en 2004, puis à en racheter toutes les parts », indiquent Raphaël, Héloïse et Hadrien Lavabre une implication dans la vie locale qui a contribué au succès d’un magasin, avec une offre classique des années 2000 : accès facile, grand parking, 450 m² de surface, avec déjà une forte mise en avant de producteurs locaux, dont certains sont toujours là : fruits, légumes, miel, céréales, légumineuses, fromage, pain… avec des consommateurs qui leur restent fidèles.
Après le départ de leur père en 2018, les trois enfants prennent les choses en main, après quelques jobs d’été passés au magasin. Héloïse signe son CDI en 2009, tandis que Raphaël, fort d’une expérience professionnelle au Canada, rejoint l’entreprise en 2014. Hadrien arrive en 2017, après un parcours dans la banque. L’expérience canadienne de Raphaël lui a appris la théâtralisation des commerces, les codes chaleureux et les pôles attractifs, l’incitant à rajeunir le magasin qui était alors en location, et n’avait pratiquement pas évolué depuis l’origine.
Le bâtiment est racheté en 2022, puis totalement rénové et agrandi au niveau de la réserve et de la surface de vente. Les bureaux sont réorganisés et ouverts sur le magasin, qui fait désormais 600 m² de surface commerciale.
« Notre valeur ajoutée, c’est le service arrière, avec la boulangerie, la boucherie-traiteur et les fromages, un pôle qui représente aujourd’hui 20 % du chiffre d’affaires »
Le choix majeur fut de développer ce service arrière, qui marchait déjà très bien depuis l’origine, mais était saturé dans sa configuration d’alors. Raphaël, étant depuis toujours attiré par la cuisine, la transformation et la valorisation des produits carnés, se lance alors le défi d’ouvrir une boucherie. « Nous avons créé un vaste pôle, avec une cuisine, un laboratoire pour la transformation des viandes, et le rayon boucherie-traiteur. Auxquels se sont ajoutés un grand rayon fromages avec 5 m de vitrine et 150 références ; et la boulangerie, avec le pain, les viennoiseries, le snacking. Nous travaillons avec six boulangers partenaires, pour une offre de pains différents, une diversité et une fraîcheur très génératrices de trafic pour notre magasin. Cette année, le chiffre d’affaires de ce pôle va dépasser celui des fruits et légumes. »
Raphaël Lavabre souligne l’importance des ventes de fruits et légumes de saison, de grande qualité et d’origine locale. « Avec ces gros volumes écoulés, nous pouvons acheter et nous faire livrer en direct dans un rayon de 30 km. Nos partenaires maraîchers locaux, dont certains travaillent exclusivement pour nous, nous permettent d’offrir du lundi au samedi une très grande fraîcheur pour nos produits, comme les salades, cueillies le matin et livrées chaque jour au magasin, ou les pêches, cueillies à maturité par notre producteur, et très appréciées par nos clients. »
Hors salaison, la majorité des produits traiteur sont faits au magasin : les bouchers travaillent des carcasses sélectionnées en Lozère et en Aveyron. Les saucisses, pâtés, terrines, tout est fait maison, apportant une notion forte de savoir-faire artisanal, clé de la fi délité de la clientèle.
« Nous sommes des sélectionneurs de bons produits, de pépites, et ça se traduit dans tous les rayons du magasin : nos piliers sont la qualité, le goût, le choix… sans avoir à parler prix, même si nous savons être compétitifs. »
Le rayon vrac a toujours bien marché et s’est, lui aussi, agrandi avec désormais 250 références en alimentaire et non-alimentaire. « Nous avons une bonne expertise des produits qui fonctionnent, c’est pour nous un levier vers la qualité : le vrac permet de rendre accessible des produits de haute qualité, comme les amandes bio de Sicile de gros calibre, les noisettes d’Italie, ou les flocons d’avoine origine France. »
Le magasin possède aussi un beau rayon vins, au cœur d’une région qui en produit beaucoup, animé par un salarié passionné qui propose des appellations Ventoux, Luberon, Côtes du Rhône… et des bières locales artisanales, dont des productions en Demeter.
Côté épicerie, l’offre est large avec, pour un même produit comme les pâtes : un premier prix, un cœur de gamme, un premium italien et un petit producteur local qui transforme lui-même sa farine de petit épeautre. « Sur ce rayon, les gens peuvent trouver à la fois du prix et se faire plaisir avec un produit ultra qualitatif . » À noter également un rayon santé-beauté qui réalise 10 % du chiffre d’affaires avec une offre complète, les conseil d’une naturopathe, des cosmétiques et huiles essentielles d’origine locale.
Depuis toujours Luberon bio « pousse » ses voisins producteurs : les poulets sont élevés par le mari de la comptable, les agneaux viennent de la ferme à côté… une solidarité grâce à laquelle certains ont pu mieux traverser l’épisode du Covid. Des liens forts entre clients et producteurs qui ont perduré, même pendant les six mois de travaux au magasin et l’arrivée d’un nouveau concurrent. « Les clients sont restés fidèles, se sentent bien chez nous, et suggèrent même l’ouverture d’un restaurant ! Nos producteurs, nos salariés, nos clients sont des amis, une véritable communauté qui s’est créée autour du magasin pour le bio, la fraîcheur des produits, l’ambiance calme, la disponibilité et l’accueil. »
Propos recueillis par Christophe Beaubaton
Luberon Bio fait partie des quatre magasins fondateurs du groupement en 2020. « Koalibio regroupe actuellement 41 magasins qui nous ressemblent, choisis et gérés par des propriétaires, tous connus de leurs clients », souligne Raphaël Lavabre. Une efficacité qui repose sur l’interdépendance magasin-fournisseur, une relation à double-sens très appréciés des fournisseurs, via un engagement mutuel visant à faire du bon commerce, avec une bonne dose d’humanité dans les transactions. « On se rencontre en week-ends de cohésion, on se parle en confiance en tant qu’êtres humains d’autres sujets que du chiffre d’affaires réalisé », renchérit Héloïse.
« Notre logiciel Biovision est une base de données qui répertorie l’ensemble des produits référencés chez les fournisseurs-partenaires, permettant de créer instantanément les produits, de connaître leur disponibilité chez chaque fournisseur, les tarifs, et de se comparer aux autres magasins du groupement. Pour les céréales petit-déjeuner, par exemple, on peut voir notre assortiment et le comparer à ceux de magasins de même surface, voir quelles références fonctionnent le mieux chez eux, parfois absentes chez nous. Cela nous permet de découvrir de nouveaux produits et de les référencer à notre tour » Un outil de travail quotidien très simple à utiliser, qui ne cesse de se développer et crée de la dynamique pour les magasins, pour la plus grande satisfaction des clients.
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