PRONADIS : la distribution en gros réinventée

En quelques années, le paysage de la distribution bio a radicalement changé, entre autres en raison de l’arrivée croissante de nouveaux consommateurs mais aussi de celle d’ambitieux nouveaux acteurs, issus de la grande distribution. À nouvelle donne, nouveaux besoins : afin de répondre à la nécessité, pour le réseau spécialisé, de s’adapter à ce nouveau paysage, Pronadis réinvente le métier de grossiste.

« Ne dites pas que nous sommes un grossiste… »

Ne dites pas à Tristan Chabaud, président de Pronadis, que le métier pratiqué par son entreprise est juste celui de grossiste. Car il ne se reconnaît absolument pas dans la description qui reste d’usage pour cette profession : « Acheter, stocker et revendre, en gros un simple métier de logisticien, cela ne suffit plus aujourd’hui. Cela mène d’ailleurs à ce que le grossiste soit considéré par les magasins comme un simple intermédiaire, qui peut donc être contourné ».

Et d’ajouter : « Cela fait près de 20 ans que je suis dans la société et j’ai toujours entendu dire que ‘‘demain les grossistes seront morts’’. Mais on se rend compte aujourd’hui, dans le contexte actuel, que les magasins qui fonctionnent bien – même les grandes chaînes spécialisées indépendantes – sont ceux qui s’appuient sur un distributeur, que cela soit nous ou un confrère d’ailleurs. C’est donc la preuve que nous avons une vraie utilité. À condition bien sûr d’offrir un vrai service et de fortes valeurs ajoutées ».

Une proximité qui tient de famille

Ce métier, Tristan Chabaud le connaît très bien. 19 ans dans la société certes, mais il est « tombé dans la marmite » quand il était petit : « Nous accompagnons les magasins spécialisés depuis 1979, date à laquelle mon grand-père maternel, boulanger, a commencé à livrer les premiers magasins bio qui ouvraient à l’époque, accompagné par mes parents. Peu de temps après, en 1982, ceux-ci fondèrent la société de distribution Pronadis, où je suis moi-même entré en 2000 ».

« J’ai démarré en préparation de commande et je crois avoir fait à peu près tous les postes – à part la comptabilité, sourit Tristan – montant petit à petit en responsabilité. Finalement, j’ai acquis 100 % du capital et je dirige aujourd’hui l’entreprise seul, avec la volonté de cultiver l’esprit familial, gage d’indépendance et de volonté de pérenniser son activité, les décisions n’étant pas tributaires d’actionnaires extérieurs qui ne connaissent pas le métier ».

Conscient ainsi que la proximité avec les magasins est essentielle pour avancer ensemble, il a fait prendre un virage à Pronadis il y a environ trois ans, pour rester compétitif dans un environnement bio en mutation. Un virage qui a porté ses fruits, Pronadis étant passé sur ce laps de temps de 25 à 75 collaborateurs, avec un chiffre d’affaires qui a été multiplié par 2,5.

Le but est de réinventer le métier de grossiste pour devenir de vrais spécialistes.

Pas de « recette miracle » mais de l’engagement

Pas de recette miracle, « juste » de l’investissement, de l’engagement et un dynamisme certain : « Mon idée, c’était de réinventer notre métier de grossiste pour devenir de vrais spécialistes des différents types de produits que nous distribuons, en allant au-delà de l’aspect purement logistique et de la vente complémentaire de certains produits en parallèle des classiques fruits et légumes ».

Pour ce faire, la première chose a été de recruter pour mettre des compétences sur des postes clés et bien segmenter les activités : fruits et légumes, épicerie, produits frais et crèmerie, fruits secs, santé-beauté.

Tristan Chabaud détaille quelques exemples : « Nous avons décortiqué ce qui se fait chez les spécialistes de ces différents segments et nous avons créé en interne de vrais métiers au sein de notre métier de distributeur. Par exemple, pour le pôle fruits et légumes, nous avons maintenant une responsable qui a sous sa houlette trois acheteurs, une ingénieur agronome s’occupant des filières, un agréeur pour le contrôle qualité et une commerciale dédiée. Tout cela nous a permis de devenir de vrais spécialistes des fruits et légumes, comme le montre leur part dans notre CA qui est passée de 13 % à près de 30 % en 2019 ! ».

Filières directes

Ce travail de fond a également été fait sur les autres segments, comme pour les fruits secs pour lesquels des filières ont été montées : « Pour ce segment, nous avons construit un partenariat très étroit, qui s’est transformé en amitié, avec la société Base Organic Food.

C’est une vraie fierté pour nous d’avancer avec eux, car grâce à eux, nous avons aujourd’hui des filières directes avec certains producteurs – par exemple au Sri Lanka ou au Burkina Faso – qui garantissent à la fois une stabilité des approvisionnements, une qualité constante, des achats équitables et un soutien à la population locale sur place. Rien à voir avec le travail d’un trader qui s’approvisionne un peu partout en fonction du meilleur prix. Certes le prix d’achat est important mais il ne fait pas tout. Car pour un distributeur, le plus gros problème de nos jours ce n’est pas de vendre, mais bien de trouver les produits.

Travailler en direct apporte donc une sécurité incomparable, sur de nombreux points ».
Ce travail de filière a aussi été fait, bien entendu, sur la partie fruits et légumes : « Pour les légumes verts, par exemple, nous travaillons en direct avec un producteur du Lot-et-Garonne, qui nous fournit les salades, épinards, courgettes, etc. Notre ingénieur agronome s’occupe avec lui de la planification et de l’accompagnement dont il peut avoir besoin. Un système que nous étendons petit à petit à d’autres producteurs locaux ».

Sur un autre plan, concernant l’épicerie, Pronadis a codéveloppé Elibio, une marque propre, en collaboration avec deux autres distributeurs. Proposant des produits de base (huile, café, pâtes, conserves de légumes, etc.), son objectif est que les magasins puissent avoir en rayon des références à prix attractifs pour que les nouveaux consommateurs bio venant de la GMS ne soient pas trop désorientés. Bien vu…

Un catalogue santé-beauté différenciant

Difficile de citer tous les moyens mis en place pour construire un catalogue efficace, mais on se doit de citer ici ce qui a été fait pour le segment santé-beauté : « C’est un segment qui, comme chez nos confrères, était plutôt en déclin. Mais en un an – certes nous partions de loin – nous avons multiplié son CA par 3. Pour y arriver, nous avons mis également en place une équipe dédiée, un catalogue spécifique et même une marque, ‘‘Influence par Pronadis’’. Avec l’idée, plutôt que de proposer les marques leaders que l’on trouve partout, de sourcer des petits laboratoires locaux ayant des spécificités et des caractéristiques qui nous tiennent à cœur. Cela permet à nos clients d’avoir en rayon un assortiment complet et différenciant, avec la facilité de nous commander, même à l’unité, ces gammes de produits avec le reste de leurs commandes ».

L’innovation aussi pour le métier historique

Mais la partie logistique n’a pas été oubliée au moment de la répartition du dynamisme qui anime Pronadis. Ainsi, depuis le mois de mai 2019, un second entrepôt a été installé à Beychac, dans lequel toute la partie fruits et légumes a été transférée. Sa particularité, rare dans le métier : 4 zones de températures différentes, allant de 4 à 12°C, pour mieux s’adapter aux particularités des différents produits et garantir une meilleure qualité. Au total, Pronadis dispose aujourd’hui de 10 000 m² de stockage, contre 5 000 il y a encore trois ans.

Pour les livraisons, l’entreprise a également innové avec un service réellement différenciant : « Dans le Sud-Ouest qui est notre région de prédilection car nous y sommes basés, nous sommes aujourd’hui capables de livrer de nuit les magasins qui disposent de sas d’entrée des stocks. Lorsque les équipes de ces magasins commencent le travail à l’aube, elles n’ont plus à s’inquiéter de savoir si la marchandise commandée la veille au matin va arriver à l’heure : elle est là ! Nous apportons un vrai confort, rendu possible grâce à un transporteur local qui dispose d’une flotte d’une centaine de camions ».

Le service aux magasins ne s’arrête pas là, puisqu’il inclut une réelle écoute pour la construction de l’offre : « 50 % de nos références sont le fruit de l’écoute des besoins des magasins, dès lors que nous constatons qu’effectivement les besoins évoqués peuvent intéresser le plus grand nombre. C’est pour cette raison – exemples parmi d’autres – que nous avons élargi notre assortiment de fromages à la coupe (plus de 30 références maintenant !) et que notre offre s’étend actuellement au zéro déchet, avec l’ajout de contenants en verre pour les consommateurs achetant du vrac. Les autres 50 % proviennent de nos actions de sourcing, avec nos équipes qui vont chercher en amont des produits intéressants, nouveaux, qui vont être tendance. Et nous apportons bien sûr un accompagnement en termes de tarif et de conditions, car nous essayons d’être les plus compétitifs possible pour le magasin… ».

Pronadis, une assurance sérénité…

« 8 500 références, une segmentation en pôles spécialisés, des équipes engagées qui travaillent dans un esprit familial… Un magasin a aujourd’hui la possibilité – et certains le font – de construire un assortiment complet et concurrentiel en s’approvisionnant uniquement chez nous, souligne Tristan Chabaud. Grâce aux services que nous leur apportons, ils économisent de la surface de stockage et peuvent investir sur celle de vente.

Ce que nous leur offrons, c’est de la sérénité et de l’efficacité. Le monde de la bio change, mais personnellement je crois encore à l’avenir du réseau spécialisé, qui doit néanmoins être capable de se renouveler, de proposer des produits spécifiques, de surfer sur les tendances et de dispenser beaucoup de conseil. C’est pour cela que nous nous engageons auprès de lui, avec l’ambition de transposer au niveau national le succès que nous avons déjà construit dans le Sud-Ouest ».