Quelle prospection export Covid-compatible ?

Déplacements impossibles, salons annulés… Dans cette chronique, Super Fabio tire les enseignements d’une année de diète commerciale en présentiel et donne ses clés pour le futur.

Dans ce contexte, quelle technique de communication adopter à l’export ?

Le commerce, notamment international, prospère sur la confiance, fruit de contacts répétés et d’écoutes. C’est pourquoi sont si importantes les occasions d’échanges et de confrontations préparatoires à un partenariat. Alors que cette interaction directe en face-face fait défaut, comment y pallier ? Certes il reste le téléphone ou les visios mais il leur manque l’essentiel : ce vécu, cette façon dont les humains en affaires ont de se flairer, qui confère profondeur et matérialité à leurs échanges. Puisque seule nous reste une parole à distance, qu’elle manque de poids ; approfondissons nos écrits !

Fignoler ses emails

Chacun aura remarqué sur les courriels l’apparition de nouvelles formules de politesse telles que «stay safe», «take care of yourself», «hope you are safe», etc. qui ne sont au fond que la manifestation d’un nouveau souci de l’autre. Les paroles s’envolent, les écrits restent dit le proverbe antique. Ce retour à l’essentiel que nous expérimentons est l’occasion de le mettre en application. Investissons le temps économisé en déplacements à approfondir et développer nos argumentations plus en profondeur, à mieux organiser nos idées et soigner notre écriture.

À l’heure du «  tout numérique », je parie sur un retour de la communication écrite

Redonner à la communication écrite sa noblesse et la replacer au cœur de la négociation commerciale me paraît une bonne chose. Gageons que l’effort que nous apporterons à mettre de l’ordre dans nos pensées, à hiérarchiser nos priorités, sera largement récompensé par des accords plus pérennes avec nos partenaires internationaux, car fondés sur des bases plus réfléchies, plus solides.

QUE FAUT-IL ATTENDRE DE LA VISIO ?

Règle n° 1 : restreindre le nombre de participants. 4 est un maximum.
Règle n°2 : préparer un ordre du jour précis.
Règle n° 3 : désigner un modérateur qui distribuera la parole.
Règle n°4 : ne pas en attendre beaucoup ! Alors que la réunion est l’action de rassembler ce qui est épars (Larousse), la visioconférence n’est qu’un collage graphique d’où est absente la clé d’échanges fructueux, la convivialité.