Rayon Fruits et Légumes !

Sélection des produits – Quels produits mettre en avant au Printemps ?

En bio plus qu’ailleurs, il est important de respecter des règles de base. Ainsi, la mise en avant d’un fruit ou d’un légume biologique se fera prioritairement sur des produits de pleine saisonnalité. Il est évident qu’en pleine saison, un produit béné cie en général d’une bonne qualité, d’une disponibilité évitant les ruptures et en général d’un tarif compétitif. Ainsi, nous pouvons suggérer quelques mises en avant sur les prochains mois :

• Mai : légumes primeurs, fraises

• Juin : Produits Ratatouille, cerises

Les règles d’or d’une dynamisation commerciale réussie :

• Emplacement :

La mise en avant s’e ectue sur une tête de gondole, proche de l’univers de sa sous-famille. La tête de gondole permet un e et de masse, qui attire le regard du client et permet de déclencher l’achat d’impulsion.

• Nombre de références :

Ne pas faire de mises en avant multiples au même moment, au risque de perdre le client dans les sollicitations. Elle doit être ciblée sur 1 ou 2 produits à la fois ou une famille de produits (ex : pot au feu en hiver, ratatouille en été).

• Communication – a chage :

Une mise en avant réussie doit être anticipée, elle est signalée au consommateur avant le démarrage de celle-ci. Elle doit idéalement être accompagnée d’une communication écrite :  ches recettes,  che produit,  che producteur,… permettant au consommateur d’identi er le produit, de mieux le connaître et de participer au déclenchement de l’acte d’achat.

• Animation dégustation :

Quand une personne ressource est disponible, faire venir un animateur, idéalement un producteur, est la garantie d’une animation réussie, tant par le développement des ventes que par la chaleur des contacts qui s’en dégagent. La dégustation sera à privilégier notamment pour les fruits ou l’aspect gustatif est une question récurrente (ex : melon, fraises, ananas,…).

Une mise en avant réussie, c’est la conjugaison du bon produit (aspect qualitatif et gustatif), au bon moment (saisonnalité), au bon prix (cohérence avec le marché) et au bon endroit (emplacement dans le rayon).

La mesure de la réussite de l’opération : le bilan.

Passée la période d’animation, il convient d’en mesurer les retombées, en termes de volumes, d’impact sur la marge et de ressenti de la clientèle. Pour la notion d’impact sur la marge, voir le tableau ci-dessous, qui permet d’analyser l’impact des remises tarifaires sur la marge globale.

Correspondance entre baisse de prix, augmentation des volumes et marge globale

Je dois multiplier mon chi re d’a aires par :

Exemple : si je baisse mon prix de 15% sur une référence margée à 30% habituellement, je dois multiplier par 2 mon chi re d’a aires pour conserver la même quantité de marge.

Le bilan des opérations doit être conservé, a n d’en mesurer l’ef-  cacité sur une période longue, de garder un historique et d’éviter de reproduire d’éventuelles erreurs. Ce bilan permet d’avoir une vue d’ensemble sur l’augmentation moyenne des quantités vendues, du chi re d’a aires et les incidences marges de ces opérations.

Parallèlement, même si cet élément est moins palpable et plus di cile à analyser, il est primordial de recueillir le sentiment de la clientèle, nos clients sont parfois nos meilleurs conseillers ! A vous de jouer !