NUMERO : N°63 -janvier-février 2016

Vitrines au rayon fromage coupe, le savoir–plaire

En vente arrière, comme en vente avant, la vitrine se doit de séduire les clients par une présentation attractive, et doit remplir pour cela trois objectifs incontournables : une bonne visualisation et un repérage par le client, une incitation à l’achat et une facilité de travail du personnel…

Bonne visualisation et repérage par le client

La présentation de la vitrine doit être lisible par le client. Pour cela les automatismes des consommateurs sont à prendre en compte. Par exemple : Le client balaie du regard l’étalage horizontalement. Un rangement perpendiculaire au regard sera plus lisible. Des espaces libres entre les produits mettront en valeur les différents groupes de produits en créant des intervalles indispensables à la clarté de l’ensemble. Les assemblages en groupes peuvent avoir, par exemple, les règles suivantes : familles, régions, laits, saisons, fromages de montagnes, de vallées et de plaines, utilisations, couleurs, dimensions, prix…

Attention aux incohérences, par exemple, pour une présentation par type de lait, le roquefort risquerait de se trouver dans une zone différente des autres fromages à pâtes persillées. Le repérage par le client et la vente conseil deviendraient difficiles.

Incitation à l’achat

La présentation des articles doit susciter l’envie. En jouant sur l’alternance des couleurs (une rangée de fromages au lait de chèvre Blancs, une cendrée etc…) de volumes (des palais, des pyramides, des buches, des bondes etc…). Les variations d’affinages sur un même produit peuvent donner des dégradés de couleurs et de tailles esthétiques. Les fromages les plus consommés (Comté, Emmental, Saint Nectaire et les Bries) seront présentés en quantité suffisante mais pas au premier plan pour ne pas masquer les autres produits et inciter à la découverte. Un rangement dans une zone stratégique (proximité des points de pesage ou encaissement, entrée de l’étalage…) des produits de crèmerie (fromages blancs, crèmes, beurres et œufs) incitera leur achat.

Facilité de travail du personnel

La répétition des gestes professionnels lors de l’acte de vente nécessite une organisation des produits facilitante. Par exemple : soulever une grosse pièce de fromage de l’avant de la vitrine vers l’arrière et vice versa en permanence devient traumatisant pour le dos. Positionner ces grosses pièces à proximité de la zone de coupe évitera ainsi les troubles musculo-squelettiques. De plus elles ne masqueront pas les plus petits fromages. De même ordonner les fromages pour faciliter l’argumentation lors de la vente conseil facilitera le travail du vendeur en évitant de courir d’un bout à l’autre de l’étalage ou en cherchant en permanence les produits complémentaires.

Photo IFOPCA

Par ailleurs, la vente de fromages doit suivre certaines règles de base qu’il faut respecter :

  • Assortiment (ventes, saisonnalité, comportements d’achat…)

Le choix de l’assortiment est soumis aux facteurs de saisonnalité. Saisonnalité de production liée à la qualité des produits consommés par les animaux, également saisonnalité commerciale liée aux évènements (fêtes de Noël, de Pâques, et autre évènements familiaux …) et aux habitudes saisonnières de consommation (plus de fromages frais au printemps/été (chèvres), plus de fromages à consommer chaud en hiver (Mont d’or, fondues, raclettes…).

  • Mobilier (espace disponible, sens de circulation, système de refroidissement…)

Une bonne connaissance de son matériel est nécessaire pour savoir où placer les produits sensibles. Exemple, si votre vitrine réfrigérée possède une répartition du froid variable selon la zone de présentation, veillez à présenter les Saint Nectaire dans la zone où le froid est le plus faible. Ce sont des fromages qui une fois raffermis par un système de réfrigération trop intense ne retrouveront plus leur souplesse initiale. A l’inverse, la sensibilité de la crème crue nécessite une réfrigération de qualité.

  • Implantation (parts de marché, promotions, thématiques, « points chauds »…)

Les grands principes du marchandisage de séduction sont à prendre en considération en fonction du mobilier utilisé et des automatismes des consommateurs. Par exemple, la grande majorité d’entre eux sont droitiers et lors de leur entrée dans la zone marchande, ils s’intéresseront aux produits présentés à droite. Pensez à vos promotions, produits de saison ou fromages dont l’affinage s’accélère anormalement qu’il faut mettre en avant rapidement.

  • Décors (étiquetage, information, éléments de décor…) attention aux règles d’hygiène.
  • Remplissage du rayon (quantité / volume des ventes / capacité du meuble…)
  • Étiquetage  (rédaction, supports, positionnement…)

Enfin, rappelons les neuf principes à la base de tout étalage : simplicité, clarté, netteté, homogénéité, espaces libres, assemblage en groupes, relief, prédominance et luminosité.

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