NUMERO : N°64 -Mars avril 2016

Dossier : Vrac, les clés de la réussite

L’art du vrac est en constante évolution, le vrac sec est maintenant établi comme la signature des magasins bio et contribue à leur identité. Il est, cependant, temps d’évoluer vers une plus forte professionnalisation de ce secteur dans les magasins spécialisés afin de conforter leur avance sur la GMS. L’émergence de magasins « tout vrac » pousse également à reconsidérer la place de ce rayon dans les magasins ; sans oublier de prendre en compte la question maintenant brûlante de la gestion de nos déchets.

Les trois grands avantages du vrac sont l’accès pour les magasins à un meilleur prix d’achat en se fournissant en sacs de 25 kg (plus souvent 15 kg maintenant), la diminution théorique des emballages et la possibilité offerte aux clients de se servir la quantité qu’ils veulent. Cependant, le vrai succès du vrac est venu du plaisir à se servir soi-même, de la plus grande proximité avec le produit, de sa meilleure visibilité et plus subtilement de l’extraordinaire mélange des odeurs qui émanent de ce rayon.  Avec 30 années d’expérience, cette nouvelle forme de distribution s’est constamment améliorée et si au début on ne se risquait qu’avec une trentaine de références et quelque 2 % du chiffre d’affaires (CA), nous voyons aujourd’hui fleurir des magasins qui proposent 250 références et montent à 15 % de leur CA total.

Nous évoquons ici les clés de la réussite, mais le succès sera optimum avec une  gestion dynamique de l’offre qui intègre la saisonnalité  et les produits locaux.  Aujourd’hui, l’assortiment est un peu le même d’un magasin à l’autre ; plus de créativité permettrait de rendre le vrac plus attractif et de conforter son fonds de commerce en fidélisant les consommateurs.

Les 8 préalables de la réussite

1- Trouver le bon emplacement

Plusieurs options sont possibles, par exemple :

  • Associer le vrac et les légumes (qui sont aussi du vrac !). L’association avec les fruits et légumes a beaucoup de sens parce nous sommes dans le quotidien nécessaire et que l’on peut même partager les balances.
  • Placer le vrac vers l’entrée du magasin afin d’afficher l’intérêt pour ce type de consommation : il faut rester vigilant sur le nécessaire confort de cette allée qui voit beaucoup de passage et qui devrait être autant que possible en dehors du flot des clients, un inconvénient de cette solution est que les nouveaux consommateurs peuvent se sentir mal à l’aise d’être obligés de se servir au vu de tous alors qu’ils se sentent maladroits.
  • Faire du vrac un rayon central : les rayons de produits pré emballés apparaissant alors comme un complément de ce qui est vendu en vrac.
  • Le choix d’une plate-forme arrière ou d’un autre système de remplissage va aussi conditionner l’emplacement. Si vous avez la chance de pouvoir organiser votre stockage à proximité du rayon de vente cela peut dans certains cas être très performant grâce au gain de temps généré.

Quelle que soit la solution retenue, elle est très parlante et participe à la communication de fond avec les consommateurs. Dans le cadre d’une création ou d’un réaménagement c’est une question initiale importante.

2-Utiliser des bacs adaptés et réfléchir à l’ergonomie du rayon

Il existe pour l’essentiel deux fabricants distribués en Europe et quelques tentatives récentes pour proposer des bacs en inox. Depuis une quinzaine d’années, la plupart des magasins ont abandonné les outils artisanaux pour ces distributeurs étanches équipés de manettes. La question de leur taille en fonction du produit est très importante et doit être réfléchie en relation avec le volume vendu. Il est souhaitable de ne pas excéder une semaine de stockage et donc pour un bac de 19 litres/15 kg (densité du riz) penser qu’il faut vendre sur l’année 750 kg. Plus le nombre de références est important plus il faut des bacs petits, c’est pourquoi l’idéal est de décider de l’assortiment avant de commander les bacs. Les bacs verseurs peuvent être installés jusqu’à 160 cm du sol et les bacs à pelles ne devraient pas descendre en dessous de 40 cm du sol.

  • Stockage

Une chambre froide de 4 ou 5 m² est l’idéal lorsque c’est possible.

  • Ne pas oublier de créer de bonnes conditions de remplissage

Nous savons aujourd’hui que le prix moyen de vente est aux environs de 6 €/kg et qu’une personne à temps plein consacrée au vrac peut générer 270 K€/an, cette personne devra donc manipuler environ 150 kg/jour ce qui peut être beaucoup ou très peu. Si on a l’ambition de développer le vrac, il importe que l’ergonomie du remplissage soit posée en amont. Sinon, on risque de se trouver freiné par le problématique du mal de dos.

3-Veiller à l’hygiène du rayon

Les bacs doivent être lavés régulièrement : il faut  donc apprendre à les monter et les démonter et s’équiper d’une plonge adéquate ou mieux d’un lave-vaisselle. Attention aux  rayures et à ne pas utiliser une eau trop chaude (maxi 48°).

Quelques études, au cours des années passées ont montré que les clients plébiscitent le vrac mais sont assez critiques des rayons qu’ils voient dans leur magasin et l’hygiène est une des critiques les plus récurrentes. La première règle de l’hygiène est de maintenir le rayon propre et rangé en permanence car si toutes sortes de graines remplissent les ramasse-miettes ou jonchent les sols cela a un effet d’entrainement sur tout le monde et plus personne ne fait attention. La première des solutions étant de régler correctement le débit en fonction de la granulométrie, n’hésitez pas à poser la question à votre fournisseur de bacs si vous ne savez pas comment les régler.

Les nuisibles et particulièrement les mites alimentaires ont tendance à s’inviter au rayon vrac. Elles vont éclore à partir de 16 à 18°. Les plaquettes à phéromones sont d’une efficacité discutable mais permettent d’évaluer les populations. Les micro-guêpes seront par contre des auxiliaires très utiles.

4-Créer un lieu confortable et convivial

Seuls quelques agenceurs spécialisés peuvent vous fournir des meubles spécifiques spécialement conçus  pour recevoir les bacs, ils ont dans leur gamme des standards qui répondent à des agencements simples. Mais pour obtenir un outil adapté précisément à votre projet et votre magasin (hauteur sous plafond), un agencement sur mesure dessiné à partir de votre projet d’assortiment est bien préférable. Si les meubles sont réalisés par vous-mêmes ou par un menuisier sur place, il est conseillé de s’informer au préalable des normes d’ergonomie et de sécurité.

Pensez à l’éclairage.

  • Les balances

Dans les grands magasins la balance en self service est plébiscitée. Dans les plus petites surfaces la pesée en caisse est une occasion de contact. Il est toujours prudent quelle que soit la taille du magasin de réserver un espace pour la pesée en rayon qui libère beaucoup de temps de caisse. La référence à un nombre est pratique mais manque de poésie, les plus récentes balances permettent les 2 entrées. Certains magasins proposent un crayon pour noter le nombre correspondant.

5-Assurer une bonne qualité de l’information

Lorsque l’on souhaite travailler plus 80 références il devient indispensable de les présenter par famille. Pour une lisibilité maximum la signalétique est bienvenue.

Trop souvent négligé, nous encourageons les réseaux, les distributeurs, les fabricants et même les magasins à se doter d’un bel étiquetage apportant le plus clairement possible les informations indispensables et suggérons de tenir un document mis à disposition des clients pour ce qui concerne la composition précise et complète, les numéros de lots et les DLC. Cette solution évite de changer l’étiquette à chaque remplissage.

La réglementation est aujourd’hui très succincte concernant les produits alimentaires en vrac mais les consommateurs sont, à titre légitime, bien plus exigeants car s’ils apprécient le vrac ils s’attendent à trouver le même niveau d’information que pour les produits emballés.

Indiquer les temps de cuisson est toujours apprécié.

6-L’assortiment

C’est la question centrale, trop longtemps réduite à quelques évidences autour des céréales, légumineuses et des fruits secs. Aujourd’hui nous connaissons 9/10 familles partagées entre les sucrés et les salés : petit déjeuner, fruits secs, biscuits, chocolats gourmandise, sucres, céréales à cuire, légumineuses, apéritifs, divers.

Il ne faut pas hésiter à décliner un même type de produits sous plusieurs formes car on constate que cela stimule la vente globale.

N’oublions pas les sacs 3/5 kg qui sont aussi partie intégrante de l’offre vrac et qu’il est judicieux de positionner dans les bas des meubles. Ils ont l’avantage d’économiser beaucoup de main d’œuvre.

On peut s’interroger sur la suppression des produits équivalents emballés. Cela peut considérablement changer l’aspect de votre magasin et son fonctionnement avec un très gros effet sur le gain d’espace. Cette décision à fait progresser de 95 % le CA du vrac dans un magasin tandis que l’ensemble du magasin progressait de 35 % après un déménagement et un réaménagement du point de vente.

7-Un ou une responsable motivé

La pratique du vrac s’est, pour l’essentiel, jusqu’à présent apprise sur le « tas », à partir de l’observation et du bon sens. Il devient de plus en plus indispensable de procurer une véritable formation à ceux qui veulent devenir de vrais professionnels. Quelques réseaux commencent à en proposer ainsi que des centres de formation, il y a encore cependant de nombreuses connaissances qui ne sont pas partagées par les magasins. Le responsable vrac n’est pas un simple manutentionnaire, c’est sa qualité d’écoute, sa curiosité pour les produits et son sens commercial qui valorisera le rayon.

8-Mettre en place les conditions d’une bonne rentabilité

Un objectif raisonnable est que le vrac représente 10 % du chiffre d’affaires total du magasin. Mais avec une forte dynamique commerciale on peut aller bien au-delà.

Certes les consommateurs attendent des produits moins chers mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut proposer que des produits bas de gamme. Il faut seulement que les produits en vrac soient moins chers que les produits emballés. Il ne faut donc pas négliger des produits à bonne valeur ajoutée : par exemple les pignons de pin peuvent être 40 % moins chers en vrac mais chaque kilo vendu générera autant de marge que 15 kg de riz … avec beaucoup moins de manutention à la clé. C’est donc un savant mélange entre les produits d’appel et les produits à bonne valeur ajoutée qui va générer la rentabilité du rayon.

Le vrac dans le futur

Réutiliser les emballages des produits secs

Toute la profession connaît les sacs en papier, certains savent que les sacs avec un fond sont plus agréables et plus solides pour les céréales mais plus chers que les sacs pour fruits et légumes, utilisés pour les fruits secs.  Quelques rares magasins promeuvent leur réutilisation afin d’éviter le gaspillage. La plupart des sacs à fenêtre, s’ils permettent de limiter le vol ont toujours l’inconvénient d’être plus fragiles et moins recyclables. Aujourd’hui, émerge une solution de sacs en coton bio pérennes, très bien fabriqués, parfois même faits en France sur l’instigation de Bea Johnson, l’égérie du zéro déchet qui cherche des solutions pour abandonner tous les jetables, du filtre à café au protège slip !

Si ces sacs sont fabriqués en France vous les trouverez probablement trop chers mais nous pourrions imaginer qu’une partie du budget sacs papier permette de subventionner ces sacs qui dureront plusieurs années et encourager les clients à les adopter. Vous trouverez aussi sur le marché des fabrications équitables en provenance de l’Inde.

L’association 0Waste (anciennement CNIID) pionnière en la matière a maintenant une antenne qui cherche des solutions pour limiter les emballages jetables. D’autres initiatives ont suivi dans ce domaine  : « Défi zéro déchet », « un truc par jour », « Famille zéro déchet » et même le Ministère de l’écologie et du développement durable et de l’énergie avec Territoires « zéro déchets zéro gaspillage ».

Développer le vrac liquide : un enjeu important pour l’économie d’emballage

Imaginons que nous pourrions faire toutes nos courses sans avoir à ensuite jeter chaque semaine des bricks de jus d’orange ou de boisson végétale.

L’idée recueille l’adhésion immédiate mais en pratique  il faut régler des questions complexes  :

  • le maintien de la qualité du produit : le vin, l’huile, le jus d’orange, les boissons végétales requièrent des conditions de stockage adéquates,
  • l’aspect réglementaire,
  • par contre pas de difficulté de stockage pour le liquide lessiviel ; c’est la raison pour laquelle une solution très efficace est mise en œuvre aujourd’hui par un fournisseur. Cette solution économise beaucoup d’emballage  et est aujourd’hui accessible sur le plan financier.

Une autre solution est la consigne. Des essais de laver les bouteilles dans des centres ou même sur place ont commencé de voir le jour. Le défi n’est pas facile à relever car assez technique mais les enjeux sont beaucoup plus importants encore que pour le vrac sec.

L’animation du rayon

Elle est souvent absente et c’est bien dommage.

On pourra s’appuyer pour organiser des animations sur :

  • la saisonnalité,
  • les produits locaux,
  • les nouveaux produits (car l’offre fournisseur est aujourd’hui abondante),
  • et pourquoi pas, un vrac spécifique pour les enfants.

BIOPROSPECTIVES

est une jeune entreprise, bâtie sur une longue expérience. Elle accompagne des projets de création, d’agrandissement ou réorganisation des magasins ou des réseaux.

Elle intervient dans de nombreux domaines tels que : le choix de votre lieu, son aménagement, son agencement, sa décoration, les logiciels, l’assortiment, le positionnement, les ressources humaines, la gestion financière, bancaire etc.

Tournée vers l’avenir, elle explore des champs nouveaux en observant les comportements d’achat des consommateurs.

Elle veille à apporter des réponses en respectant la singularité des projets, la personnalité des entrepreneurs, et leur capacité financière.

Françoise Laigle – Tel : 02 97 45 70 17 –

Jean Milcent – Tel : 02 40 87 67 51 –

Photos fournies par Bioprospectives

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