Quelle dynamique pour la cosmétique dans les magasins bio ? (suite)

Dans un cas, la cliente attend d’être d’abord « rassurée » sur les aspects cosmétiques du produit : efficacité, texture, parfum, tolérance cutanée, etc. L’argument « technicité » viendra donc en premier, et l’argument « naturalité » viendra en second, pour se différencier des produits « conventionnels », nombreux, qui possèdent peu ou prou les mêmes caractéristiques techniques. Mais dans l’autre cas, la cliente voudra d’abord être rassurée sur la « naturalité » du produit et tous les aspects qui peuvent y être liés : certification, label(s), éthique, commerce équitable, etc.

Et l’argument « technicité » viendra en second, là aussi pour se différencier des autres produits, naturels cette fois, mais qui n’ont pas forcément les mêmes caractéristiques techniques qui feront que la cliente sera satisfaite de son achat. Car ne l’oublions pas, quand on achète un produit cosmétique, c’est qu’on a quand même et surtout un besoin de soin ou d’hygiène.

S’il s’agit juste de contribuer à une planète plus belle, il y a d’autres gestes faisables au quotidien, ou on peut envoyer directement son chèque à une association de protection de la nature ou des animaux. Situation certes extrême, mais avoir la bonne attitude, et employer les bons mots pour le dire nous rappelle cette propriétaire d’un petit magasin bio, qui confiait parfois celui-ci, lorsqu’elle devait s’absenter, à sa fille.

Mais à chaque fois elle angoissait quelque peu, car la réponse fréquente de sa fille aux clientes était grosso modo « ce n’e sont pas vos petits problèmes de peau qui sont le plus important, ce qui compte, c’est l’avenir et le sort de notre planète » (sic !).

Des motivations nombreuses

Poser les bonnes questions nécessite de bien connaître les marques et les arguments propres à chacune d’entre elles. Nous en reparlerons dans un prochain article. Car il est essentiel d’avoir les compétences ad hoc pour être en phase avec les attentes de chaque consommateur. Celles-ci peuvent donc porter tant sur les aspects techniques du produit ou de la marque que sur ses aspects relatifs à la « naturalité ». Nous pourrions en évoquer plusieurs, mais nous allons prendre l’exemple simple des ingrédients d’origine animale. Notamment parce que la jeune génération des consommateurs qui viennent au bio semble encore plus particulièrement sensible à cet aspect, entre autres aux tests sur animaux, d’où leur choix de la cosmétique bio, qui les refuse comme on le sait. Nous nous souvenons ainsi d’un salon régional auquel nous avions participé à la demande d’un important magasin local, pour le compte duquel nous avions fait une conférence. La gérante de ce magasin nous avait ensuite prié d’aller argumenter auprès d’une association de défense des animaux, qui était très active sur place. Nous avions rassuré ces militants, sur le plan des tests sur animaux, quant aux qualités de la marque que ladite gérante nous avait demandé de « défendre » (c’était avant « l’explosion » de la cosmétique bio à partir de 2005/2006).

Mais lorsque nous avions posé la question de savoir quelles étaient au sein de leur association leurs actions concernant les ingrédients animaux, notamment ceux plus ou moins cachés, ces militants ne surent pas quoi répondre. C’était un domaine qui leur échappait… Quelles peuvent être de fait les raisons pour lesquelles une consommatrice ne veut plus de produit de soin contenant des ingrédients animaux ? Pour l’une, ce sera un engagement très large, avec le rejet

de la consommation de produits animaux, avec pour résultat le végétarisme voire le végétalisme. Pour une autre, la réponse sera « je n’ai rien contre le fait de manger de la viande, car l’être humain a toujours été omnivore, mais je ne suis pas d’accord pour que des animaux souffrent pour de simples produits de beauté ». Mais on trouvera aussi ceux qui pensent tout simplement « sécurité sanitaire » : le scandale de la vache folle est passé par là, et on est rassuré par la barrière naturelle qui existe entre le monde animal et le monde végétal.

Donc on minimise le risque en réduisant l’apport animal au minimum vital et en privilégiant autant que possible des produits d’origine végétale. Même si le monde végétal n’est pas exempt de sources d’allergies… Par contre une maladie purement végétale a peu de chances d’être transmise à l’homme. Enfin il y a ceux qui ne sont ni végétariens, ni inquiets du sort des animaux (eh oui, il y en a…) ni préoccupés par des problèmes sanitaires. Tout simplement ils estiment que mettre de la crête de coq, de la bave d’escargot ou des extraits d’insectes sur leur peau n’a rien de ragoûtant. Et on trouvera sans nul doute encore d’autres motivations conduisant au refus des ingrédients animaux… Un consommateur pouvant bien sûr de plus se sentir concerné par plusieurs problèmes à la fois.

En conclusion, nous insisterons donc sur le fait qu’il est impératif d’une part de bien connaître les marques dont on a fait le choix pour le magasin (et en filigrane d’avoir fait le bon choix de ces marques !), et d’autre part de ne pas se tromper sur le type de cosmétique naturelle et bio qu’attend le client ou la client e. La bonne attitude face à celui-ci/celle-ci est un gage de succès. Le sujet est d’ailleurs loin terminé, et nous y reviendrons dans le prochain article.

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Michel Knittel

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