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Pour satisfaire son client le responsable de magasin fait des choix sur trois registres qui définissent l’offre globale: l’assortiment et les produits,
l’espace de vente et les services, la politique de prix. Ces choix sont souvent faits de manière empirique.
On reproduit ce qui a bien fonctionné hier ou ailleurs. Sur un marché en forte croissance, sans concurrence, qui
s’adresse à un public de consommateurs convaincus, cette pratique s’est révélée tout à fait suffisante. Cela n’est plus le cas. Dès
lors, être en capacité de décider des stratégies d’offre en fonction d’informations rationnelles issues directement du client peut
constituer un facteur de réussite décisif.
