NUMERO : mai-juin 2011

Rayon vrac : les clés de la réussite

 

Un rayon qui devient incontournable !

Du point de vue des consommateurs, cet espace, c’est :

● La consommation responsable : le consommateur bénéficie d’un positionnement prix attractif, sans avoir l’impression de payer l’emballage !

L’empreinte carbone réduite : du producteur au consommateur, sans chaîne de conditionnement, sans emballage superflu… les impacts sur l’environnement limités à toutes les étapes.

● Un rayon à forte portée affective : à la façon des commerces d’antan, le vrac évoque les conditionnements des producteurs rendus difficiles compte tenu de la réglementation en vigueur.

● La possibilité d’acheter la quantité voulue – pas plus, pas moins.

● L’accès facilité à la découverte de nouveaux produits grâce aux petites quantités.

Pour le magasin, c’est :

● un levier fort d’amélioration des marges : les produits vendus en vrac sont achetés en gros et bénéficient à ce titre de prix attractifs.

● un espace séduisant simple à utiliser pour vos clients.

● la possibilité d’élargir et de modifier les gammes produits en toute liberté.

● le développement des achats d’impulsion.

● un mode d’achat cohérent avec les valeurs du bio pour des consommateurs soucieux de l’environnement.

● du trafic dans le magasin par la curiosité que suscite ce rayon atypique.

fidéliser une clientèle qui ne trouve le vrac essentiellement que dans les magasins spécialisés (pour l’instant).

Les clés de la réussite

1- être en règle

En magasin bio, l’espace « vrac » est régi par une réglementation particulière. En France, depuis le 1er juillet 2005, l’obligation de contrôle et de notification est obligatoire pour l’ensemble des intervenants de la filière biologique (cf. article 8 du règlement 2092/91 modifié, article 28 du règlement CE 834/2007 et 889/2008) et y compris les stockeurs, négociants, grossistes et distributeurs.

Concrètement, il est demandé de déclarer votre activité en la notifiant auprès de l’Agence Bio en qualité de « distributeur ». Rappelons que depuis janvier 2011, les organismes certificateurs ne valideront l’engagement d’un opérateur et donc le début du processus que si la notification auprès de l’Agence Bio a été effectuée.

Pour la vente en vrac en magasin deux dispositions existent :

Le magasin ne vend que des produits vrac bio :

● s’il achète pour moins de 10.000 € ht par an de produits vrac bio, il a une obligation de notification mais pas une obligation de contrôle.
● s’il achète pour plus de 10.000 € ht par an de produits vrac bio, il a une obligation de notification et de contrôle.

Ce contrôle se porte essentiellement sur :

● la liste des fournisseurs
● la présence des garanties « bio » sur les certificats et licences des fournisseurs
● la vérification des garanties « bio » sur les bons de livraison et factures
● la vérification des garanties « bio » sur le stock et étiquettes
● le rapprochement avec les bons de commande, bons de livraison et étiquettes
● les balances
● les contrôles à réception
● l’information des consommateurs en magasin.

Vous devez aussi avoir un engagement auprès d’un des 6 organismes de certification (Agrocert, Certipaq, Ecocert, Qualité-France, Certisud et SGS ICS ), collecter et détenir les certificats et licences valides de vos fournisseurs. Enfin, il faudra permettre l’identification claire de vos produits en rayon pour éviter tous risques de confusion.

2- faire le bon choix dans le matériel

Peu de spécialistes dans l’agencement du rayon vrac en magasin bio existent. En revanche, de nombreux types de contenants sont désormais proposés en fonction de chaque besoin. En effet, vus les nombreux produits sucrés et salés qui peuvent être proposés en vrac, ces contenants doivent être faciles à installer et à nettoyer.

Les bacs et les silos permettent de changer d’offre produit très facilement, au gré des saisons ou des tendances de consommation. Selon les cas, les experts recommandent une implantation de l’espace vrac selon la répartition suivante : 60 % de silos et 40 % bacs.

En silos, on y retrouve par exemple :
● en sucré : fruits secs, céréales, etc.
● en salé : légumes secs, mélanges légumineuses (riz, quinoa, pâtes sèches) mais également le café en grain ou différentes sortes de thés.
En bacs , il est suggéré de présenter : les fruits secs plus volumineux (pommes séchées, abricots secs, dattes), le sucre, la levure, en salé les pâtes, le gingembre ou le sel moulu. La farine de blé et les noix de lavage peuvent être également proposé en bac. Enfin, le remplissage par l’arrière (FIFO, 1er entré, 1er sorti) est fortement conseillé.
Quelques mesures de garanties à prendre dans le choix du matériel
● Prendre en compte la protection à 100 % des UV pour conserver les aliments intacts.
● Vérifier que l’étanchéité des couvercles assure une très grande protection contre les insectes.
● Tenir compte de la solidité des bacs pour éviter toute casse et limiter le SAV.
● Choisir des contenants avec une grande visibilité des produits grâce à des façades adaptées.
● Privilégier des porte étiquettes spacieux pour indiquer le maximum d’information (mentions légales, conseils d’utilisation, indications nutritionnelles, etc.)
● Choisir des double façades pour les silos qui donnent une apparence de « toujours pleins ».
● Éviter les angles morts pour éviter que les produits ne stagnent pas.
Sélectionner des matériaux plastiques « non nocifs ». Pour être cohérent avec l’éthique « Bio », des silos et des bacs en polyester sont désormais garantis sans Bisphénol A. Ils sont conformes à la norme NSF/ANSI 2.
3 – choisir le bon emplacement
L’emplacement comme pour tous les autres produits alimentaires est prépondérant. Toutefois, le rayon vrac a une particularité. En effet, ce rayon est naturellement attractif. Il constitue « un point chaud ». Il faut donc se servir de son attractivité pour « réchauffer » des « points froids » et inciter le consommateur à circuler dans la totalité du magasin. En revanche, il doit être vu d’un peu loin pour jouer son rôle. C’est pourquoi, son positionnement à l’entrée n’est pas toujours obligatoire. Sa situation devra tenir compte de différents facteurs :
● la stratégie écologique et éthique du magasin. Le choix de faire du vrac est un investissement cohérent avec la bio. Ce rayon à une forte portée affective et se distingue du commerce conventionnel.
● la surveillance (situation qui limite la démarque, le vol)
● la température du magasin (une climatisation est parfois nécessaire pour optimiser la conservation des produits)
● son approvisionnement : il faut tenir compte de la praticité entre le stockage des produits à la réserve et le remplissage des silos et le nettoyage.

C’est pourquoi, dans un souci d’organisation, on incite plutôt à le mettre dans la deuxième partie du magasin ou dans le fond de celui-ci.

4 – avoir le bon assortiment

Selon notre enquête « consommateurs », les clients semblent plutôt satisfaits des produits proposés et donc de l’assortiment. Il dépendra directement du nombre de références proposées. Selon le nombre de bacs ou de silos, il est important dans un premier temps de présenter les « valeurs sûres » c’est-à-dire les fruits secs, les céréales et les légumineuses. Pour les petits rayons vrac, il est préférable de sélectionner des produits à haute valeur ajoutée comme la confiserie et/ou des produits qui se conservent bien.

5 – une propreté irréprochable

Toute les études et témoignages le montrent, un rayon vrac mal entretenu est voué à l’échec. « l’hygiène des bacs » et « la propreté du rayon » sont potentiellement les deux freins les plus importants cités par 53 % des clients.

Propreté du lieu

Les alentours et le rayon vrac lui-même doivent toujours être irréprochables. Des mesures sont à prendre pour qu’il reste propre pour optimiser la rotation des produits. Des précautions simples sont à mettre en oeuvre : passer régulièrement l’aspirateur autour du rayon et dans les étagères de réception pour éviter la dispersion des produits dans le cas où certains seraient tombés au sol. Les conséquences sont doubles : peu d’attirance pour le rayon et un danger en cas de glissades.

Hygiène des bacs et silos
Quelques préconisations :
● utiliser les bacs et silos avec précaution
● stocker vos sacs d’aliments, ouverts ou non, si possible au frais et au sec ou dans une chambre froide afin d’éviter la prolifération de mites alimentaires, de charançons…
● nettoyer les bacs et les silos avant chaque remplissage
● tenir compte de l’acidité des produits avant le nettoyage. Selon les produits, un nettoyage est recommandé toutes les 6 à 8 semaines
● souffler, dans la mesure du possible, les résidus à l’aide d’un compresseur.
● nettoyer à l’eau tiède savonneuse avec des produits adaptés.
● bien sécher les récipients avant tout nouveau remplissage
● n’hésitez pas à tout démonter régulièrement pour une hygiène irrépréhensible.
● pour les pelles et les pinces : prévoir des lavages réguliers (une préoccupation forte des consommateurs)
Il est vivement recommandé de disposer des bacs ou des silos de rechange (ainsi que des pelles et pinces). Vous aurez ainsi toujours un contenant propre et sec à disposition.
6 – Donner le maximum d’information
Les utilisateurs de vrac sont sensibles à la qualité des produits et doutent pour beaucoup sur la date de péremption. Pour certains, ils achètent parfois même en petite quantité pour s’assurer d’une meilleure fraicheur. Il est donc important d’indiquer sur les bacs ou les silos le maximum d’informations, celles d’une part légales (DLUO, poids, prix, etc.) et d’autre part celles qui permettent de guider et de rassurer le consommateur. L’origine et la provenance sont les plus demandées. Enfin, n’hésitez pas à informer vos clients sur la fréquence de nettoyage des récipients à l’aide d’une fiche « entretien – hygiène ». Le client, comme pour les thermomètres disposés dans les rayons frais se sentira conforté. Enfin, l’idée de mettre en place une sorte de « Charte d’hygiène du rayon vrac » serait certainement appréciée !
7 – Où situer le poste de pesage ?
Là est la question ! En effet, plusieurs stratégies sont possibles et chacune d’entre elles ont un effet sur la rentabilité du rayon.
Si on applique une pesée libre service :
L’objectif est de mettre à disposition du client une balance simple d’utilisation avec l’édition d’un ticket détaillé. Ce système reste intéressant sur le plan du personnel mais le risque de « triche » ou de démarque est là ! Il est donc nécessaire de faire une vérification (par sondage) en caisse ce que le client n’apprécie pas toujours et qui fait perdre du temps surtout aux heures de pointe. Comme on dit : « la confiance n’exclut pas le contrôle ». Pour limiter ce genre de remarque, l’idéal est d’utiliser des sacs transparents. Cet emballage permet ainsi d’identifier rapidement la marchandise au lieu parfois de le déchirer malencontreusement quand l’étiquette est mal positionnée ! Mais un autre problème se pose : les sacs plastiques ne véhiculent pas une image écologique. Ceux garanties biodégradables (et non pas fragmentables) sont plus « écologiques » mais semble un peu plus onéreux (cf Bio Linéaires n°34 page 79).
Une solution est envisageable : des sacs papier avec une fenêtre transparente et de l’information en rayon avec par exemple la mise en place de panneaux informant qu’un contrôle en caisse est susceptible d’être effectué. Enfin, la présence d’une personne du magasin dans le rayon vrac reste aussi un moyen dissuasif et un appui apprécié par le client.
Si on applique une pesée assistée en caisse.
Le choix de l’emballage persiste, mais les risques de démarque sont nuls. Seul, le temps en caisse est allongé. Des consommateurs se plaignent parfois d’avoir été trop gourmands et ont quelques surprises sur le prix de leur sachet car ils n’ont pas les moyens d’estimer le prix au moment où ils se servent. Une balance de contrôle à disposition du consommateur est donc à prévoir. La solution idéale n’existe donc pas vraiment. Toutefois, les études montrent que pour un même produit vrac proposé en libre pesée, ses ventes sont 4 à 8 fois plus élevées qu’en pesée assistée…
8 – faire le bon choix de l’emballage
« ce serait « bien » de pouvoir apporter son bocal/boite/sac à remplir, de le « tarer » soi même et peser ensuite soi même » « Des sachets tissu lavables réutilisables serait une idée intéressante, quitte à payer les premiers sachets » Voici quelques unes des suggestions que nous ont faites des consommateurs clients en magasin bio ! Cela montre bien que le consommateur est préoccupé par le type d’emballage présent en magasin et qu’il est à la recherche de la solution idéale. Comme précédemment expliqué dans le pesage, le type de sac utilisé influence sur la rentabilité du rayon.
Éléments en vrac sur de gestion du rayon vrac
● la saisonnalité est plus facile à gérer que les fruits et légumes.
● le taux de perte sera plus important si les rotations ne sont pas suffisantes. Le taux de « triche » est spécifique au rayon vrac. Il est généralement deux fois plus élevé que dans les autres rayons.
● sur le besoin en surface de stockage : la plupart des magasins sont à un ratio 50 % de surface de stock par rapport à la surface rayon (surface rayon au sol sans circulation). Certains ont autant de surface en stock qu’en rayon.
● pour s’occuper d’un rayon vrac en libre service (gestion, nettoyage, suivi qualité, etc.) le besoin en personnel est naturellement corrélé à l’importance de l’activité de ce rayon. On constate un besoin très différent d’un point de vente à l’autre puisqu’avec un équivalent temps plein le chiffre d’affaires mensuel réalisé peut varier de 35000 € à 62000 € HT ! On devine donc l’effet de ces différences sur la rentabilité du rayon.
● le poids des sacs (25 kg) pose souvent des problèmes physiques pour ceux qui les manipulent. Des fournisseurs offrent des conditionnements plus légers (10 kg) et les agenceurs proposent des aménagements spécifiques à plusieurs niveaux facilement accessibles soit à l’aide d’une passerelle arrière, soit à l’aide de bras articulés sur les silos.