« Réduire les équipes, augmenter les marges, ça ne marche pas » (magasin Le Kœur)

Le Kœeur est passée de 23 employés en 2018 à 36 en 2022. “C’est un choix. On travaille les ratios sauf sur les charges de personnel”, témoigne Anne-Laure Pérès.

Un ancrage local fort (+35 % de producteurs régionaux), une « pièce de vie » pour créer du lien avec les consommateurs, une douzaine de salariés recrutés en quatre ans… Le Kœur mise sur le partage… et ça marche ! Un engagement qui lui permet de (mieux) résister en ces temps rudes pour le réseau spécialisé. Bio Linéaires fait le point avec Anne-Laure Pérès, directrice générale de Le Kœur.

Anne-Laure Pérès, directrice générale de Le Kœur.

En avril 2021, la coopérative Brin d’Avoine – créée en 1986 – est devenue Le Kœur. Avec à la clé, un magasin agrandi, comprenant une surface commerciale de 1 000 m2 et 145 m2 d’extension dédiée au partage (« la pièce de vie »). Le tout pour un budget d’1,5 million d’euros. Désormais magasin bio, cabinet bien-être, espace repas (traiteurs-nacking) et éco-lieu grâce à cette pièce de vie qui permet de se poser, manger et créer du lien. Barbecue, cours de cuisine, dégustation, échanges avec les fournisseurs, conférences… Il n’y a qu’à voir le programme chaque mois des animations proposées pour se dire que le magasin n’usurpe pas le terme de tiers lieu !

Bio Linéaires : 1 000m2 avec 145m2 d’extension dédiée au partage. Vous payez de la surface commerciale pour un tiers lieu ?
Anne-Laure Pérès : Oui. On a fait le choix d’agrandir, de rogner sur notre parking, pour un espace où rien ne se vend. Dans une époque ultra-connectée, on se rend compte que les gens ont plus que jamais besoin de ce lien. À chaque fois qu’on voulait faire un atelier, accueillir des fournisseurs, on était confronté au manque d’espace et on s’est dit qu’il nous fallait de l’espace en plus …

À lire aussi -> La coopérative Brin d’Avoine devient Le Kœur

BL : Comment se situe Le Kœur dans le marché actuel ?
A.-L. P. : En 2021, nous étions à +6,79 % de croissance par rapport à 2020 et, en 2020, à +5,61 % par rapport à 2019. En 2021, nous avons réalisé un chiffre d’affaires hors taxes de 6,7 millions d’euros. Notre panier moyen était de 42,26 €.

“Le magasin bio doit évoluer. On doit parler d’écologie, de santé, de développement durable. Notre discours ne doit pas tourner autour des pâtes bio et des yaourts avec la grande distribution qui dit qu’ils ont les prix les moins chers”

BL : Comment la situation a évolué depuis début 2022 ?
A.-L. P. : Comme tout le monde, on est en régression. A priori, on est à -8 % mais on maintient la fréquentation (Ndlr : au 31 mai 2022, contre une moyenne de -17 % en magasin bio au premier trimestre 2022). Sur le mois de mai, on est à +6,50 % de fréquentation.

BL : À quoi l’attribuez-vous ?
A.-L. P. : Lorsque nous avons déménagé, le gros chantier c’était de faire revenir les clients. Pour cela, il faut qu’on ait des vendeurs, il faut créer une équipe pour répondre à la demande. On revoit des familles, des enfants, des gens qui travaillent. Comme on est plus moderne, on attire des gens plus modernes ! Grâce à un bouche à oreilles positif.
Souvent, je trouve que les magasins sont vieillissants alors que la société a évolué. L’objectif, c’est de rester attractif et compétitif. La marge, c’est important mais si vous êtes trop cher, les gens n’achètent plus. En réseau spécialisé, on est un métier de conseil. Ça a un coût. C’est pour ça qu’on fait le choix, sur les réseaux sociaux, de ne pas parler de prix parce que ce n’est pas ce que les gens recherchent chez nous, ils cherchent de l’humain, du conseil, de la présence.

Cours de cuisine, collectes de déchets, dégustation, échanges avec les fournisseurs pour découvrir leurs produits mais aussi valoriser leurs actions… Les animations ne manquent pas chaque mois à la coopérative. “On voulait que les gens nous perçoivent autrement”, souligne Anne-Laure Pérès.

“Il faut connaître son marché local et s’adapter à son environnement, bien connaître ses clients et ses équipes”

BL : Quels sont, selon vous, les atouts de Le Kœur ?
A.-L. P. : On travaille sur la fraîcheur et la qualité. Un produit défraîchi est aussitôt retiré et revalorisé avec, par exemple, des tomates courgettes reconditionnées en ratatouille.
On part de l’expérience client : il faut que le magasin soit clair, structuré, propre, avec du monde en rayon. Il faut connaître son marché local et s’adapter à son environnement, bien connaître ses clients et ses équipes. C’est une spirale vertueuse. Je crois dur comme fer à l’investissement dans les équipes et on le voit encore plus aujourd’hui. Réduire les équipes, augmenter les marges, ça ne marche pas. Je me rends compte que je suis à contre-courant.

BL : Quel regard portez-vous sur le marché de la bio ?
A.-L. P. : Je pense que beaucoup de magasins ne peuvent que subir. À Le Kœur, on résiste parce qu’on a fait beaucoup d’investissement avec aussi le changement de ligne qu’on a opéré. Attention à la course au chiffre d’affaires ! Il faut se poser la question : qu’est-ce que c’est qu’un réseau spécialisé ? Quelle est notre différence par rapport à la grande distribution ? C’est déjà énormément de travail pour rester à la page… Faire du chiffre, c’est une chose, mais pérenniser, c’en est une autre. La clientèle change, il faut évoluer avec ces changements. Il faut toujours se remettre en question pour s’améliorer et avancer.

Propos recueillis par Laura Duponchel

Retrouvez l’intégralité de l’interview d’Anne-Laure Pérès dans notre article “Le Kœur à l’ouvrage” dans le prochain Bio Linéaires (N°102 – Juillet/Août 2022), disponible à l’achat au numéro en version numérique.

LAISSER UN COMMENTAIRE

Please enter your comment!
Please enter your name here