La distribution des produits biologiques il y a dix ans…

Evolution de la segmentation du marché

Comme en 2008, le marché de la distribution de l’alimentation biologique en France était segmenté en quatre grandes tendances : la grande distribution, les magasins spécialisés, la vente directe (plus les marchés) et les artisans (boulangeries). En 1995, le marché des produits biologiques en France (tous marchés et tous produits confondus (1)) représentait 366 millions d’euros, en 1997, 589 millions d’euros et en 1998, 687 millions. C’est en 1997, que la grande distribution devient leader en chiffre d’affaires et en part de marché et que les magasins spécialisés prennent la place de challenger malgré une multiplication par deux de leur chiffre d’affaires en deux ans. En 1998, l’essor de la grande distribution se confirme. Même si les parts de marché du circuit de détail stagnent, le chiffre d’affaires connaît une forte croissance. Il aura connu une hausse de plus de 25% en 3 ans..
(1)Source : INRA ( voir RIA mars 1998 – n°578 )

Les grandes tendances il y a 10 ans

Les produits qui montaient…

● les produits d’utilisation courante, auxquels le consommateur nouveau bio a déjà été fidélisé, se vendent de façon croissante (produits proches de leurs habitudes alimentaires n’imposant pas de contraintes de changement, produits pratiques).
● le pain et les fruits et légumes de saison
● les produits frais, avec une demande croissante sur les produits laitiers, le tofu frais
● les huiles d’olive de première pression à froid
● l’alimentation infantile, sauf le lait premier âge car les mamans qui se soucient de l’alimentation de leur nourrisson préfèrent l’allaiter. La mère veut se rassurer et donner à son enfant ce qu’il y a de mieux.
Ce qui aidait à vendre…
● la communication : les rédactionnels publiés dans la presse et relatifs aux produits,
● l’innovation de certaines marques,
● la qualité gustative des produits, le merchandising, la prescription par le personnel du magasin.

Le secteur de la distribution spécialisée en réseau

C’est lui qui a le plus évolué. En effet, même si certaines chaînes ont disparu comme Rayons Verts (qui a compté jusqu’à une cinquantaine de magasins et représenté 10% du marché des réseaux organisés) et que des nouvelles sont arrivées (Biomonde), leur part de marché a augmenté significativement. Elle est passée de 131 millions d’euros en 1998 à 741 en 2008. Ce n’est certainement pas le fruit du hasard ! Déjà à l’époque, la tendance qui se dégageait de l’étude de marché se caractérisait par la régression des parts de marché des magasins indépendants. Ces commerces de proximité effectuaient une part importante de leur chiffre d’affaires grâce à la vente de compléments alimentaires qui pouvaient représenter jusqu’à 50% du chiffre. C’est alors que le système « réseau » s’est développé car de nombreux indépendants parlaient de s’unir dans le but d’élaborer un principe de «contre-pouvoir », en organisant leur propre centrale d’achats. Ils seraient ainsi en mesure de grouper leurs volumes d’achat afin de se fournir en direct chez les producteurs et de bénéficier de tarifs plus compétitifs. L’intégralité des marchandises serait dès lors réceptionnée par cette plate-forme chargée ensuite de dispatcher les commandes vers chaque magasin. Enfin, pour survivre, ils devront se moderniser, s’agrandir, se soucier davantage des attentes du consommateur, privilégier les concepts «spécialiste», «professionnel», «conseil», «convivialité », «accueil», «service» et se spécialiser soit en « alimentation diététique » soit en « alimentation biologique ».