Le choix de l’exploitation en franchise : de quoi parle-t-on ?

Afin de s’engager en connaissance de cause, il est important de bien cerner la notion de franchise des autres concepts (partenariat, commission-affiliation, succursale..), ainsi que les différents types de franchise.

Il n’existe pas de définition légale de la franchise au niveau français. La jurisprudence et les usages définissent de façon générale la franchise comme un accord de coopération commerciale, économique et humaine par lequel le franchiseur contre rétribution, donne au franchisé en licence sa marque, lui transmet un savoirfaire et lui fournit une assistance commerciale et/ou technique dans son exploitation. Marque, savoir-faire et assistance constituent les 3 notions clefs de la franchise. En leur absence, il ne s’agira pas véritablement d’une relation de franchiseur franchisé.

3 éléments clefs : la marque, le savoirfaire et l’assistance commerciale

La marque légalement protégée et commercialement attrayante est le signe de ralliement au réseau.

Elle fait l’objet d’une licence au franchisé qui a le droit de l’utiliser uniquement pour l’activité définie dans le contrat de franchise. Le franchiseur qui en demeure propriétaire doit en garantir l’utilisation et la défendre contre tout usage illicite.

Le savoir-faire constitue l’ensemble des connaissances et méthodes pratiques expérimentées par le franchiseur et qui ont contribué à son succès.

Par nature, celui-ci doit être transmissible, non accessible au public, non breveté et conférer un avantage concurrentiel à celui qui le maitrise.

Certains textes de droit européen fixent trois conditions impératives à la qualification de savoir-faire : il doit être secret, substantiel et identifié.

L’assistance commerciale et technique a pour but de faciliter et optimiser la mise en oeuvre du savoir-faire par le franchisé.

Celle-ci est fournie à la fois préalablement (aide au choix de l’emplacement, recherche de financement, étude de site, mise en place accès informatiques…) à l’ouverture du point de vente franchisé et postérieurement (conception et mise en place des campagnes publicitaires, animation et management du réseau…).

3 types de franchise

On distingue principalement trois types de franchise selon leur objet :

● la franchise industrielle ou de production : le franchisé fabrique lui-même selon les indications du franchiseur (par exemple la fabrication de boissons gazeuses),

● la franchise de distribution : destinée à la vente de biens via le réseau de franchisés, le franchiseur est soit le distributeur des produits vendus dans le réseau (il jouera souvent le rôle de centrale d’achat ou de référencement), soit le producteur des biens vendus et le franchisé se borne alors à commercialiser ses produits (par exemple, prêt à porter, cosmétique) ; et

● la franchise de services, qui vise à la fourniture d’une ou de plusieurs prestations à des professionnels ou des consommateurs (par exemple coiffure, hôtellerie, pressing…).
 

On parle également de deux autres autres catégories de franchise, selon leur mode d’exploitation :

● la franchise de comptoir (également appelée franchise corner) qui est accordée pour un comptoir/kiosque installé par exemple dans un grand magasin ou un aéroport au milieu de comptoirs d’articles d’autres marques ; et

● la franchise financière, dans laquelle le franchisé apporte les fonds nécessaires à l’ouverture du point de vente dont il est propriétaire et le franchiseur se charge de trouver l’emplacement et de le gérer contre honoraires (par exemple dans l’hôtellerie).

Enfin, en matière internationale, on parle de master-franchise, contrat par lequel le franchiseur accorde au master- franchisé la faculté de franchiser à son tour sur un territoire déterminé.

Dans la prochaine chronique, il sera abordé les moyens et précautions pour intégrer un réseau de franchisés

Les avantages pour le franchisé

En rejoignant une franchise, le franchisé bénéficiera de la notoriété d’une marque qui doit lui permettre d’atteindre son seuil de rentabilité plus rapidement. Ensuite, le franchisé pourra bénéficier de l’expérience accumulée par le franchiseur et qui a déjà fait la preuve de sa réussite. Par la transmission de ce savoir-faire, le franchisé deviendra un professionnel opérationnel plus rapidement par rapport à un entrepreneur isolé. Enfin, il bénéficiera d’une formation initiale puis continue, lui permettant d’acquérir les fondamentaux de son secteur rapidement et de les mettre à jour en permanence.

À la création, il pourra bénéficier d’une aide de son franchiseur par exemple pour le montage de son dossier financier, l’établissement de son business plan. Le financement bancaire est en général facilité au regard de la notoriété du réseau, outre la réduction des coûts liés à l’exploitation en réseau.
Bien que bénéficiant d’une assistance continue tout au long du contrat de franchise, le franchisé demeure un commerçant indépendant seul responsable de son exploitation et doit en échange de ces divers avantages remplir certains engagements (formalisés dans le contrat de franchise).

Les engagements du franchisé

En début d’exploitation, le franchisé doit principalement s’acquitter d’une part, de l’investissement de départ relatif à l’ensemble des dépenses d’aménagement et d’équipement que le futur franchisé doit engager pour débuter son exploitation afin que celle-ci réponde aux normes établies par le réseau. Il s’agira par exemple, du droit au bail, des travaux, de l’agencement et de l’équipement du magasin, de la constitution d’un stock et d’un fonds de roulement, des frais d’établissement divers. D’autre part, il doit régler la redevance initiale forfaitaire (RIF) ou droit d’entrée à la signature du contrat, outre les frais de publicité liés au lancement de son exploitation.
En cours d’exploitation, le franchisé est redevable de la redevance d’exploitation proportionnelle (REP) ou royalties, à échéances régulières, en général mensuelles. Il devra dans la plupart des franchises participer en tout ou partie au financement de la publicité locale. Enfin, le franchisé doit surtout respecter strictement les normes et procédures édictées par le réseau et transmises dans le cadre de la formation dispensée et via les éléments du package remis par le franchiseur (manuel de vente, d’identification du savoir-faire …).

Quelques vérifications à conduire par le franchisé

À ces avantages et contraintes de la franchise, le franchisé doit veiller à éviter certains pièges ou insuffisances de certains réseaux. Il doit détecter les éventuelles carences de la tête de réseau, que ce soit à travers une insuffisance de services (faible assistance technique et commerciale, pas de mise à jour du savoir-faire) ou des moyens financiers et structurels (celle-ci doit avoir une assise financière suffisante pour développer le savoir faire, conduire des expériences pilotes, développer le marketing (…) qui ne peuvent être financés par les seules redevances) ; ou encore une animation insuffisante du réseau.

Le franchisé devra également se garder des réseaux ayant une stratégie de recrutement trop souple sans sélection rigoureuse, parfois dénommés « chasseurs de droit d’entrée », qui cachent souvent un réseau peu structuré et non viable. Plus généralement, le candidat à la franchise doit veiller à l’homogénéité du réseau et au respect de la marque, du savoir faire et des procédures par les autres franchisés.

Une fois ces éléments analysés pour lesquels le candidat à la franchise pourra, notamment, s’appuyer sur le document d’information pré-contractuelle (DIP), il pourra signer le contrat de franchise pour lequel il a tout intérêt à se faire assister par un professionnel afin de bien mesurer la portée de ses obligations juridiques.