NUMERO : mars-avril 2013 – BL 45

Pain bio en magasin : des solutions pour dynamiser le rayon (suite)

Aspect réglementaire

Pour une grande transparence et pour être tout simplement en règle, vis-àvis du consommateur et des autorités publiques, tous les informations réglementaires devront clairement positionnées (licences, certificats…) L’étiquetage doit indiquer : le nom du pain, le type de la farine, le prix au Kg, le prix à l’unité.

Approche commerciale

Le magasin devra être dynamique au niveau promotionnel pour mettre en avant un produit et ainsi élargir la gamme à proposer.Les dégustations sont très recommandées voire impérative pour optimiser les ventes et faire découvrir les différentes variété de pains. À l’approche du week-end, de jours fériés, faites élaborer par votre fournisseurs des pains plus spécifiques et/ou festifs (petites boules individuelles).

Les produits additionnels

Si le rayon est un vrai service assisté, il doit proposer en plus du pain, de la viennoiserie, de la brioche, du cake à la coupe, des pâtisseries, des gâteaux, des biscuits et quelques produits de la boulangerie confiserie (meringues, produits chocolatés…) Le tout mis en avant grâce à des meubles vitrines spécifiques et bien éclairés, conçus également pour ranger du stock sec et frais.

La sacherie – emballage

Le sachet du pain a longtemps été un gage de garantie bio pour l’acheteur. En effet, quand le système de contrôle et de certification en bio n’étaient pas encore en place, dans les boulangerie artisanale, seul l’emballage faisait foi. Depuis, toutes les garanties sont là. Comme pour l’étiquetage, il a bien-sûr toujours un rôle réglementaire mais peut aussi être un très bon support de communication pour le boulanger fournisseur du magasin. Rappelons, que la sacherie est attachée au produit/fournisseur et non à l’inverse.

Rayon libre-service

Comme pour le rayon vente assistée, différentes directives sont à suivre :
● Le matériel devra être professionnel et adapté pour la mise à disposition des produits
● une attention particulière devra être fait sur l’affichage. En effet, il sera plus lisible et détaillé car le client ne voit pas toujours bien le produit du fait qu’il est pré-emballé.
● Concernant le choix de la gamme, il se rapprochera de la vente assistée mais sera moins large. Il se réduira vite dans le 20/80 avec peu de possibilité d’influencer le client sur des produits à valeur ajoutée qualitative.
● une communication plus importante sur la mise en avant des fournisseurs sera impérative. A cet effet, si plusieurs fournisseurs se côtoient dans les rayons, il est recommandé de bien les séparer et de faciliter leur repérage. Enfin, le principe est qu’il est préférable de réserver le libre-service pour les pains pré-emballés, comme les pain frais tranché à DLUO plus longue, pain précuit, pain sans gluten, pain de mie… Le pain frais est toujours plus vendeur et mieux vendu en service assisté. La réussite des rayons assistés, entre autre en grande distribution, le prouve.

 

Devenir un distributeur de pain frais avec le terminal de cuisson

Avec moins d’une centaine de terminaux de cuisson recensé en France dans les magasins bio (à peine 5 % du parc), ce concept permet au point de vente de proposer aux clients du pain frais à toute heure du jour. Les gammes sont composées de pains et/ou de viennoiseries précuits biologiques généralement surgelés.

Les atouts d’un terminal de cuisson
Ce concept présente de multiples avantages à la fois pour le point de vente et le client, toutefois, pour optimiser sa rentabilité, il est nécessaire d’être très pointue dans sa gestion.

Avantages
Pour le magasin, il permet une souplesse dans la gestion du rayon (optimisation des pertes) et d’attirer une nouvelle clientèle. C’est aussi une image de marque positive du fait d’avoir toujours du pain frais. En effet, selon les besoins (afflux de clients imprévus), il est possible de refaire une « fournée » à tout moment. Cuire à 19 h des pains de 800g revendables le lendemain matin, sans casse de prix ! C’est aussi offrir un nouveau service : « pendant que vous faites vos autres achats dans le magasin, je cuis votre pain » ! Enfin, les clients sont généralement séduits par l’agréable odeur du pain qui cuit !

Un terminal de cuisson : pour qui ?
Comme pour tout, l’emplacement du magasin est déterminant ainsi que son environnement concurrentiel (centre-ville qui permet souvent de drainer une clientèle non bio, présence d’un artisan boulanger réputé…). Certains ratios sont aussi à respecter pour envisager l’investissement. Par exemple, le passage client jour est très important : minimum 120. Un pain doit être vendu tous les 3 clients, soit au moins 40 ventes par jour. La surface du magasin est aussi à prendre en compte (au moins 150 m²) ainsi que celle de la réserve qui doit accueillir la chambre froide négative qui peut représenter jusqu’à 9 m3.

Investissement et gestion
Selon les cas, l’investissement va de 2000 euros pour un four seul à 5/7.000 euros pour le kit complet (four et chambre froide). Une bonne gestion permet généralement un bon retour sur investissement et ce assez rapidement. Il faut, toutefois :
● une bonne organisation du personnel
● nommer un responsable du terminal de cuisson (c’est la base de la réussite !).
● suivre les stocks surgelés.
● suivre les ventes au jour le jour et pendant la journée.
● être motivé ou motiver pour cuire du pain à l’approche de la fermeture (18h30 – 19 h00) quand il n’y a plus de pain !
● être prêt à entrer dans la chambre froide négative à -20°C ! Rentabilité La vente de pain via un terminal de cuisson représente 2,5 % à 4,5 % du CA du magasin en alimentaire. Sa rentabilité oscille entre 25 et 30 % du rayon. Le ratio moyen de perte atteint les 7 %. 5 % est idéal. Plus de 10 % devient critique.

Quelques conseils à suivre
Il est préférable de positionner le four dans le magasin et non derrière dans la remise (l’odeur du pain et la visibilité sont importantes et vendeur).