Faut-il passer d’un salon international présentiel à sa version numérique ?

Covid oblige, bon nombre de salons se digitalisent. Jean-Marc Denan, alias Super Fabio, notre expert en export, a testé la version virtuelle d’un célèbre salon européen. Avec, au final, un avis plutôt mitigé.

Un constat : jusqu’au printemps 2021, nos principaux salons sont d’ores et déjà annulés

Et de toutes les façons, vous n’y échapperez pas, leurs organisateurs vous poussent à vous inscrire sur leur version numérique. Et par ailleurs, sans même parler des restrictions conjoncturelles en matière de transport aérien, il est impossible à une PME de visiter chacun de ses prospects et clients internationaux. Pour cette raison, la formule numérique méritait largement d’être testée.

Quels sont les avantages propres au digital ?

Les bénéfices apparents ne manquent pas. À commencer par l’économie financière réalisée – c’est 10 à 20 fois moins cher – et l’optimisation du temps consacré au salon proprement dit. Un confort certain à maîtriser ses rendez-vous depuis son lieu de travail en y disposant de toute la documentation possible ; partageable de surcroît. Et peut-être aussi l’opportunité de mieux maîtriser, et sa communication et son visitorat.

Quelles objections opposer au digital ?

Au début vient à l’esprit l’absence de cette chère convivialité propre à ces grands rassemblements mais aussi l’incapacité à partager et échanger, notamment lors de dégustations puisque nous parlons d’alimentation. Et bien sûr l’impossibilité de “faire son marché” sur place.
Par exemple d’interpeller les clients et prospects dans les allées, tester les produits concurrents, réaliser ses benchmarks en grandeur nature.

J’ai testé la version virtuelle d’un célèbre salon européen

En l’espèce, bien que mise en place par un leader mondial en la matière, la version digitale de cette foire européenne manquait cruellement de cette agilité propre au numérique que l’on pouvait en attendre.
J’ai donc tenu durant quatre jours mon stand virtuel installé devant mon écran; une alarme puissante me prévenant des demandes de visio-entretien de la part des “visiteurs” (principalement des fournisseurs non désirés et peu pertinents, de matières premières et de services). Oui sur un salon présentiel ces rencontres peuvent s’avérer fructueuses, mais en aucun cas elles ne doivent en représenter l’essentiel du visitorat.

Constat : il est clair que les acheteurs n’avaient pas adhéré à la proposition

A posteriori, on peut les comprendre.
Que pouvait leur apporter de plus un stand virtuel qu’ils n’avaient déjà en visitant le site internet de leur fournisseurs potentiels ou dans le cadre de relations suivies avec leurs partenaires habituels ? C’est la question qu’aurait dû se poser l’organisateur. ”Virtual is reality”, claironne-t-il dans son bilan. Loin s’en faut ! En l’état tout lui reste à faire.

Certes la formule ne peut que se perfectionner…

Tant du point de vue de l’outil numérique mis à disposition par les organisateurs, que de son utilisation optimale de la part des exposants et visiteurs, et de leurs motivations. Il est vrai également que substituer à un grand nombre de salons en doublon des rencontres digitales ciblées est parfaitement souhaitable.

L’intuitu personae est la mère du commerce international

Compte tenu de l’éloignement et des diversités linguistiques et culturelles, la confiance naît de l’intuitu personae, elle-même issue du contact et de l’écoute. Des conditions sine qua non à la prise en compte des attentes de son interlocuteur étranger et au succès d’un partenariat sur le long terme.
C’est pourquoi en amont d’un contrat international, il est important de multiplier les occasions d’échanges et de confrontations socialisantes. Très difficiles par écrans interposés.